如何讓陌生人在90秒內喜歡你（上）

來自專欄從零開始學談判

美國NLP治療師尼古拉斯布斯曼曾在他的《90秒內贏得好感》中提出一個問題：「如何讓陌生人在90秒內喜歡上你？」

他給出的答案是：

和對方在心理上進行聯結。

當我們和陌生人在心理上有了聯結之後，我們和陌生人之間就不再陌生，我們就會彼此熟悉，彼此有共同語言，甚至成為親近的朋友或者家人。

當我們在談判中和談判對手有了心理聯結之後，談判對手對待我們的態度就會發生改變，因為心理聯結使得對方對我們產生了好感情緒，而有了好感，對方就更容易答應我方的訴求，或至少會從我方角度來考慮問題，并力所能及的幫助我們解決我方遇到的問題。

一般來說，進行心理聯結的方式有兩種，一種是自然聯結，一種是刻意聯結。今天我們來給大家介紹「自然聯結」的方法。

01

老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪

自然聯結的方式是通過尋找雙方的共同點來進行聯結，比如雙方是老鄉，同學，校友，或者都從屬於某個團隊，比如都在某支部隊服過役，等等，只要是雙方有共同點的地方，都可以被用來進行聯結。

當兩個陌生人在某一點自然聯結後，他們之間就不會再彼此覺得陌生，比如「老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪」，在異地遇到老鄉，會讓人感到格外親切，就是這個道理。

大家可以想像一下，你在談判中遇到了老鄉，或者校友，你一定會比和陌生人談判要更放鬆一些，更容易讓步一些，這就是心理聯結的作用。

1955年4月18日至24日，著名的亞非萬隆會議在印度尼西亞召開。新中國政府在印度尼西亞總理邀請下，決定以最高規格的代表團參會，周恩來總理作為代表團團長，負責擬定參會人員名單，這份名單中的一個人是周總理特別要求要隨同參會，他就是時任中國伊斯蘭教協會副主任的著名大阿訇達浦生。

周總理帶達浦生參加萬隆會議是有特別考慮的，因為參加萬隆會議的29個國家中，有12個是伊斯蘭國家，而東道主印尼又是其中穆斯林人數最多的國家，所以，達浦生可以藉助其特殊的宗教身份贏得萬隆會議中那些伊斯蘭國家的信任，進而讓他們降低對社會主義新中國的陌生和敵意。

實際上，大阿訇達浦生非常出色的完成了他在萬隆會議中的使命，周總理接見伊斯蘭國家政要時，達浦生大阿訇總會陪同在旁。達浦生大阿訇出眾的穆斯林儀錶、嚴格的宗教操守以及洪亮圓潤的《古蘭經》誦讀，贏得了各國與會代表的普遍尊重。可以說，如果沒有周總理安排大阿訇達浦生隨行，新中國要打開和亞非伊斯蘭國家的外交大門勢必會難度很大。

我們雖然不能誇大一個伊斯蘭阿訇對國家外交的影響，但作為伊斯蘭宗教領袖，達浦生和亞非那些伊斯蘭國家的元首有著超越國家的宗教心理聯結，正是因為達浦生的大阿訇身份，才使得他天然就贏得了那些亞非伊斯蘭國家的信任，他們可以不信任剛剛誕生六年的新中國，但他們絕不會不信任一個已經年近八十的德高望重的大阿訇。

02

你的敵人，就是我的敵人

同樣，我們在談判中，通過和談判對手進行心理聯結可以迅速拉近談判雙方的距離，很多時候，如果聯結得當，會使得談判失去「意義」，因為雙方會把面對的難題當做自己的問題進行處理，而不分彼此，因為心理聯結的結果是談判雙方都把對方當做自己的一部分。

經典影片《教父》的開篇第一場戲描述了教父維克多克里昂和他的義大利同胞，殯儀館老闆包納塞拉關於為包納塞拉女兒復仇的一段對話。當包納塞拉請求老教父為他女兒復仇時，老教父拒絕了，他說到：

「我辦不到，我們認識了這麼多年，我卻不記得上次你請我到你家裡喝咖啡是什麼時候，你並不想和我成為朋友，你不願意叫我一聲教父。」

接下來，教父說出了那句可以被看做對「心理聯結」效果作為總結的話：

「如果你以朋友身份來找我，那些傷害你女兒的垃圾就會受到折磨，像你這樣誠實的人如果有敵人，那他們也就是我的敵人。」

包納塞拉隨後口呼「教父」，並給了老教父吻手禮後，老教父高興的拍了拍包納塞拉的肩膀後說，「請收下這份禮物作為我女兒婚禮的見面禮」。

包納塞拉本來求見教父是打算通過金錢來交易教父給他的女兒復仇，這是一個典型的談判，可教父認為如果他們是朋友，他的敵人就是教父的敵人，只要他還願意和教父成為朋友，像當年剛從義大利西西里流落美國時那樣。

教父維克多克里昂和包納塞拉有西西里同鄉之誼，同時克里昂的妻子還是包納塞拉女兒的教母，他們兩家本就有著很強的心理聯結，只是因為教父後來步入黑道，才讓兩家漸漸少有來往。

所以，當包納塞拉和老教父重拾友誼，他們之間的心理聯結就被重新打通，包納塞拉為女兒復仇的事情就得到了很好的解決。

03

沒有聯結點，就製造聯結點

如果和對方沒有共同點怎麼辦？又如何實現心理聯結呢？

這時我們就要介紹心理聯結的第二種方式：刻意聯結。

所謂刻意聯結，就是指在我們和對方沒有共同點的情況下，要「刻意」製造出共同點，然後用這些共同點來和對方進行心理聯結。

刻意聯結和自然聯結最大的不同是對話的雙方沒有什麼本身就具有的共同點，但又想要在心理上拉近距離，因此，必須要通過一些刻意的行為來讓雙方具備共同點，刻意聯結的具體方法有兩個，一是「模仿法」，一是「標籤法」。

我們下次給大家詳細介紹如何使用這兩種方法。

搞定高難度談話，做舌尖上的贏家，我們下次再會。