單款產品累計營收達10億，這家廠商如何憑3款遊戲攻克日本市場？

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2018年，中國手游出海規模進一步擴大。除了在北美遊戲市場專攻SLG的Funplus、IGG、智明星通等老牌出海廠商保持優勢，網易、游族、騰訊等國內大廠也開始全面發力海外市場。不過值得注意的是，相較於國內廠商接連在北美、東南亞等市場的成功，日本市場的堅固程度比想像中更高。在App Annie發布的5月中國App發行商出海收入榜中，在日本市場拿下高營收的廠商不多。

在任天堂、索尼、世嘉等遊戲巨頭的光環加持下，日本遊戲一直以「賣方市場」聞名於世。不過近兩年，隨著主機市場頹靡、手游市場崛起，日本人的保守態度受到了來自海外遊戲廠商的極大衝擊，「廠商出什麼，玩家就玩什麼」的固有觀念成為歷史，網易《荒野行動》從2017年11月登陸日本市場便霸榜免費榜便是最好的證明。

不過，相較於網易的後來者姿態，還有一個長期在日本市場進行布局的廠商是繞不過去的，那就是奇酷工場。在App Annie發布的4月和5月發行商出海收入榜上，奇酷工場均穩居26位。

主打精品策略，奇酷工場單款產品日本營收達10億

值得一提的，是奇酷工場秉持的「精而廣」的策略。目前奇酷工場在日本市場發行的產品僅《戰艦帝國》、《人狼殺》和《冒險與挖礦》三款遊戲，這三款產品的品類完全不同。不局限於遊戲玩法和題材，使奇酷工場在日本市場站穩了腳跟。

首先是《戰艦帝國》，此產品在2016年於日本市場創造了單款國產手游超3.5億的流水，至今累計收入達到10億。目前，《戰艦帝國》在日本市場依舊穩居暢銷榜Top50，產品素質、市場含金量之高已無需贅言。

其次是《人狼殺》，該遊戲在日本App Store免費遊戲榜上迅速爬升，目前排在44位。這同樣是奇酷工場在前期做了充分市場調研之後的結果——日本長期以來缺乏一款語音版狼人殺遊戲。儘管《人狼殺》仍處於測試階段尚未推廣，但很多玩家已經開始自發錄製遊戲視頻，並通過Twitch、Youtube等主流平台第一時間進行分享，形成了自發傳播，很多日本玩家對此遊戲幾乎痴迷到徹夜不眠。這說明奇酷工場找准了新的增長點，進一步鞏固了在日本市場的品牌價值。

線上線下多維度本地化運作，拉高遊戲市場曝光度

《戰艦帝國》在日本的業績相當穩定。在2016年強勢登陸後，《戰艦帝國》在2017年7月的下載量達到了700萬，如今下載量已破1200萬，長線能力突出。優秀業績的背後，是奇酷工場對日本遊戲市場的深刻認知——布局線下運營、重視玩家反饋，高密度的活動策劃，這也是日本遊戲市場對廠商作出的必然要求。回看奇酷工場為《戰艦帝國》所做的一系列線下活動：大和號75周年紀念、在日本80%地區的14家電視台晚間的熱門綜藝節目進行廣告投放、登上了日本軍事雜誌《Jships》……穩健、精準的本地化操作，讓《戰艦帝國》看上去像是一款由日本人製作的手游。

奇酷工場的精準運營策略還在繼續。近日，奇酷工場在日本東京的新宿地鐵站投放了巨大的廣告，除了明星產品《戰艦帝國》再次C位出道，奇酷工場的其他產品，《人狼殺》、《冒險與挖礦》也接連出鏡。由於新宿地鐵站、新宿JR線都集中在新宿站，而新宿站又是日本最大的交通樞紐之一，因此新宿地鐵站的客流量是可想而知的。著眼於巨大流量，再次展現出奇酷工場出色的本地化工作。

《戰艦帝國》的本地化工作，分散在這款產品的運營、IP建設、社區構築等方方面面。運營上，奇酷工場相當重視用戶體驗，《戰艦帝國》客服對遊戲用戶的回應皆非模版，而是實時在線的個性化服務。除了在用戶反饋一塊大做文章，奇酷工場的本地化工作也不忘日本市場最愛的「聯動套路」；《戰艦帝國》已與日本知名漫畫《次元艦隊》合作，開展《戰艦帝國》×《次元艦隊》的聯動計劃；後者作為擁有1500萬冊銷量、於2002年獲得第26屆講談社漫畫賞的日本重量級漫畫IP，聯動活動為《戰艦帝國》的IP建設帶來了質的提高。

值得一提的，是奇酷工場精準的用戶定位。由於《戰艦帝國》主要用戶群是日本30-50歲年齡層的男性，奇酷工場為用戶開設了遊戲相關的軍事論壇，以現有玩家資源為基礎，為用戶提供專門討論軍事的平台；而且，論壇的內容不僅僅局限於遊戲本身，還會提供更加廣泛的與軍事相關的趣味性、知識性的內容。

不難看出，通過IP聯動、建設軍事社區，以及線上線下多維度讓遊戲出鏡，奇酷工場已經通過《戰艦帝國》完成了日本市場的深耕，建立了一批穩定的本地用戶，在日本有了自己的一套遊戲運營生態體系。

「爆款」的另一個重要因素：選擇合適的研發團隊以及產品

當然，奇酷工場能通過《戰艦帝國》在日本獲得成功，除了其在運營方面出色的駕馭能力，選擇一位與自己有著同樣目標並且眼界在同一水平線上的合作夥伴，同樣是奇酷工場在日本市場突圍的重要基石。

華清飛揚，為奇酷工場帶來可以預見的一切於未來的可能性。作為《戰艦帝國》開發商、奇酷工場的戰略合作夥伴，北京華清飛揚通信技術有限公司由騰訊投資成立，以互聯網遊戲社區為發展起點，以頁游、社交遊戲和手游作為發展目標，並通過《戰艦帝國》這一款產品，在2015年11月就實現了在新三板的掛牌上市。而根據華清飛揚2017年的年報來看，華清飛揚共實現營業收入4.37億元，比上年同期增長4.27%，而其中75.81%的收入，就來自於《戰艦帝國》等三款明星產品。公司穩定的增長態勢，為雙方的合作提供了源源不斷的信心；而奇酷工場在海外市場對《戰艦帝國》的代理髮行，業績同樣讓人滿意。

不錯的合作關係，讓奇酷工場有了《戰艦帝國》在日本長線運營的信心。此次奇酷工場旗下產品能在新宿地鐵站集體出鏡，是運營信心的又一表現。不過，這次奇酷工場產品的出鏡，似乎也在向公眾透露另一信息：奇酷工場有意拓展旗下產品線。目前，《戰艦帝國》在日本市場的運營即將滿三周年，奇酷工場在運營體系、市場規模和本地化工作均已進入成熟階段；奇酷工場攜旗下其他產品一起亮相於眾人視野，透露出了奇酷工場即將帶來下一個爆款的可能性。

必須要認清的是，日本遊戲市場與中國遊戲市場有著巨大的不同。日本遊戲市場是相信「口碑」的，而且日本遊戲玩家有著極高的忠誠度。當日本市場認定了一款產品的優質、一批玩家成為了這款產品的「死忠」，那麼這款產品將在很長一段時間內都佔有相當的市場份額。我們看到，日本手游市場最常見的就是長線產品，無論是6周年的《智龍迷城》，還是4周年的《怪物彈珠》，均是集市場特性、產品自身高素質、發行商強運營而成的綜合體。因此，對於日本遊戲市場而言，所謂「爆款」，首先必然是一款「長線產品」。

《戰艦帝國》在日本市場三年的長線經營，為其打下了「爆款」的堅實基礎，出色的本地化工作也為奇酷工場建立不錯的當地口碑，這為奇酷工場下一個「爆款」提供了生長環境。除了奇酷工場自身的不懈努力，細緻鑽研日本遊戲市場、精細化產品的運營和推廣，合作夥伴在市場上的穩定、強勢，也是奇酷工場得以繼續推出「爆款」的另一大依據。

挖掘市場空白領域，戰國題材策略手游會是又一突破口嗎？

鑒於雙方已有的成功合作經驗，奇酷工場和華清飛揚在日本市場的動作將不會僅限於《戰艦帝國》。據悉，華清飛揚即將推出一款日本戰國策略手游，並授權奇酷工場在日本市場的發行事宜。此款手游，由專業製作團隊歷時一年研發完成，經知名畫師精心繪製；手游將重現日本戰國時代的經典戰役、豐臣秀吉、德川家康、伊達政宗等戰國名將也將悉數登場。遊戲預計將在今年8月份ChinaJoy過後上線。

戰國類手游，在目前的日本手游市場是一個相對來說比較特殊的品類。App Annie 6月27日的日本免費榜和暢銷榜顯示，日本市場目前沒有任何一款以戰國為題材的手游能夠擠進免費榜前100。但有趣的是，在日本暢銷榜，《戦國炎舞》卻一直穩定排在榜單前30，在6月27日排在暢銷榜第4。仔細解讀《戦國炎舞》的成功就能發現，這款以日本戰國為題材的RPG手游，上線距今已有5年，是日商「長線運營」的又一個成功案例。不過，除了這款戰國RPG手游，我們就無法在日本暢銷榜看到其他戰國題材產品。因此，戰國SLG手游，在日本市場還算是一片待挖掘的市場空白。

遊戲渲染圖

據筆者了解，這款SLG目前仍在籌備當中，遊戲名仍未最終確定，但是產品擁有一些值得一說的創新點。日本手游市場，隨著2017年下半年吃雞熱潮的蔓延，逐漸認識到了競技網遊的吸金能力，Mixi、GungHo等一線大廠紛紛開始了電競布局。奇酷工場同樣認識到了日本手游市場將朝著電競化發展的熱度，因此將競技性引入到了這款SLG當中。除了敏銳的市場嗅覺，奇酷工場在這款SLG的打造過程中，很大程度上也得益於戰艦帝國的用戶反饋。奇酷工場了解到，日本有大量的軍事玩家希望能真正指揮戰鬥，能像軍隊一樣組織自己的士兵。因此，奇酷工場將軍隊指揮等實時策略玩法加入此款戰國類SLG。這款戰國SLG將延續《戰艦帝國》的諸多特點，將戰場從海面轉至內陸，遊戲將出現多勢力同時作戰的宏大場面，更加考驗玩家的臨場思考能力和大局觀意識。這種世界觀宏大、對操作、意識都要求甚高的手游SLG，在日本市場是極為少見的。

之前提到，奇酷工場借已有的日本市場豐富經驗，已經在日本市場建立了完善的遊戲生態。因此，在成功取得日本玩家同一認同感的前提下，奇酷工場完全有為這款日本戰國SLG發展成為下一個日本市場「爆款」的潛力。我們已經在《戰艦帝國》上看到了IP聯動、軍事論壇、電視廣告、地鐵站廣告、登上雜誌等線上線下多維度的運營模式，因此相應地，戰國題材論壇、新一輪IP聯動等策略，同樣也會在這款戰國SLG上出現；成功的市場已有經驗和合作案例，為奇酷工場提供了相當大的操作空間。

結語

在日本市場的幾年磨礪，使得奇酷工場逐漸成為一支行業不可忽視的出海力量。誠然，現在或許還不能斷言，奇酷工場能夠在出海企業排行榜中拿下Top10或者Top5。但是，無論從榜單數據，還是營銷策劃，我們都能看到奇酷工場的行業作風：「精緻、沉穩」；求精不求量，產品數量用一隻手就能數過來，卻使得企業的出海收入進入Top30。無論從企業調性，還是營銷習慣，奇酷工場已經完全融入了日本市場。從奇酷工場身上，也能夠感受到其對自己的定位：成為中國手游出海在日本市場的一張「王牌」。