合縱抗「鏈」

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戰國時期，齊、楚、燕、韓、趙、魏、秦七雄並立。齊、秦兩國最為強大，東西對峙，互相爭取盟國，以圖擊敗對方。

其他五國也不甘示弱，與齊、秦兩國時而對抗，時而聯合。

後來，因為秦國的勢力不斷強大，成為東方六國的共同威脅，於是六國聯合起來抵抗強秦，史稱「合縱抗秦」。

世事好輪迴。

戰國的故事在2000多年後再次上演，不過故事的主題換成了合縱抗「鏈」，「鏈」毫無疑問是指鏈家。

而商場更是如戰場！

壹

6月12日，由58同城姚勁波發起的「雙核保真 以誓築勢全行業真房源誓約大會」在北京康萊德酒店召開。

雲者將之戲謔為「合縱抗「鏈」第一次首腦級會議」。

這次會議里，中國房產中介行業里的大佬，該來的基本都來了，當然獨缺鏈家董事長左暉。

據說大會開得很熱列，嘉賓們紛紛上台發言。

58姚勁波說：「我們100年不做直營，不做交易」。

我愛我家謝勇說：「我們需要的是真正的平台，如果一家自稱是平台的企業，既做線上，又做線下，既當裁判員，又當運動員，這在商業倫理上和操作邏輯上是絕對不能被接受的」。

中原地產黎明楷說：「我們希望市場中大小各種企業都能生存下來，不僅是中介這個行業，也包括租售平台，平台公司等」。

雖沒指名道姓，但槍口幾乎全部對準了鏈家，對準了貝殼，對準了左暉，以至於這邊大會還沒結束，左暉和姚勁波就在朋友圈裡關於天象是「陽光明媚」還是「烏雲密布」開始互懟。

而就在兩位老總這一來一往中，雙方就算是正式互下戰書了。

貳

這場大會其實質就是58聯合中介行業中的其他企業對鏈家&貝殼找房發起的一次商業戰爭。

合縱抗「鏈」是58同盟此刻的一致態度。

既然是抗「鏈」，我們首先就要看看鏈家到底強在何處？

雲者在前文中曾對鏈家做出過詳細復盤，其總結出來就是三大武器：

武器一：強管控下的「真房源」體系和品牌認可度。市場里目前做「真房源」的很多，但如果說誰能真正做到強管控，鏈家無出其右。

另外，我們千萬不能小看消費者對於鏈家≈真房源的這種品牌認可度，它會帶來讓競爭者艷羨的消費慣性和粘性。

武器二：以樓盤字典為核心的房源數據。10年，記錄在庫的房屋數突破1億，覆蓋中國121座城市的24萬個小區。

這裡我們不去質疑其中到底有多大水份，從消費者和行業發展角度，雲者更願意相信它是真的。

武器三：經紀人ACN協作系統。以房源流通聯賣、合作業績分配為機制，進行跨店成交比、我房他售率、合作指數率的管理，從而打破現有的信息孤島，將房源和客源有效打通，盤活資源進行更加有效的匹配。

ACN近期被鏈家重點提起，大概和貝殼大喊賦能行業、賦能經紀人有關。

這三大武器成就了如今鏈家行業老大的地位，大家都知道且認可。

但之所以出會出現合縱抗「鏈」的局面，源於鏈家這次推出的「貝殼找房」。

貝殼找房對於同業的殺傷力在於兩點：

① 不同於鏈家網，作為出生就定義為「平台」的貝殼可以自建流量，鏈家對於58、對於安居客流量的依賴度將大大降低。

你老左動了人家掙錢的命脈，也就得準備好別人和你拚命。

② 貝殼「通過開放、通過賦能」，加上重啟德佑加盟，試圖將行業中大量中小中介，甚至是個人房東納入貝殼體系中，鏈家的勢力範圍將迅速被放大，其體量不壓於過去20幾年的線下擴張。

這對於我愛、中原、21世紀等一干同業都是很大的打擊。大家以前是「搶麵包」，鏈家一下子想把「麵粉」控制住，這擱誰都會急。

正如東方六國深感被吞併的危機感而合縱抗秦一樣，58同盟的參與方同樣不想坐視鏈家&貝殼發展而控制整個行業鏈，因此聯合起來反擊鏈家也就理所當然。

叄

自58召開這個大會之後，似乎外界對於這個聯盟都不看好。

一方面認為有應對貝殼找房的臨時抱團之嫌，聯盟形成的底層利益並不牢靠。有點敵人的敵人就是朋友的感覺。

雖然大家參了會、站了台、合了影，那只是表明了共同的對「鏈」態度，在各自商業利益面前一點都不會含糊。年初的反安居客漲價同盟中我愛、中原和鏈家不也曾同仇敵愾嗎!

姚大哥今天是盟主，明天可能就不是。當然，58這次承諾給到同盟方有差別的埠費算是一個盟主的態度和實質利好動作。

另一方面58房產平台上大量虛假房源的問題一直沒有解決，消費者對於這一點一直都很詬病。雖然有推出「安選」等新措施，但實際效果如何還有待檢驗。

雲者之前有問過身邊很多朋友，他們認為在房源真實性這個問題上，他們更願意選擇鏈家，這正如左暉所說「並不是我們有多強，實在是同業做地太差」。

肆

58同盟要想打贏這場合縱抗「鏈」之戰，有希望？有方法嗎？

雲者認為答案是肯定的。

從對手角度來看，58同盟軍要知道鏈家目前的軟肋在哪？未來可能出現問題的地方是什麼？

從自身來看，58同盟軍如果真的是本著發展自我、發展行業而不僅是殺死敵人的態度那麼必須做好「三真一優」。

先說對手，目前大家說的最多就是鏈家的雙重身份。既是運動員，又是裁判員。

也的確，鏈家的主營活動和收入很難讓人不擔憂貝殼的公平機制和利益劃分，但這屬於商業道德和行為評判，不代表鏈家就一定做不好。我相信左老闆在推出貝殼之前自然也會想到這點。

雲者認為鏈家目前真正的軟肋是錢！鏈家缺錢！

這幾年鏈家瘋狂擴張，開店、收購、入股、開發、推廣，每一項都需要大量真金白銀，鏈家的錢從哪來？

以年景最好的2016年為例。據說鏈家全年營收200億左右，我愛我家2016年毛利率是25.06%，我們給鏈家按30%算，那麼毛利潤有60億左右，加上B輪融資60億，手裡少說有100億左右的資金。

但也是在2016年，據說鏈家在全國更改了薪資制度。

通常經紀人走完一單業務大約需要3-5個月，之前鏈家經紀人通常在次月能拿到這單業務提成的70%。

但9月份後，這個時間變成了3個月，2017年市場變差，銀行放款周期變長後這個時間變成了5個月。

大家都知道，鏈家在同業里除了傭金高外，還有一個特點就是先收中介費。那麼長達3-5個月的壓款期，鏈家為什麼要這麼做？

雲者對此的解讀只有一個：鏈家缺錢！

在大量壓款的同時，鏈家還給自己未來發展埋了一個雷：經紀人大量流失。

本身就不發底薪，現在提成也不能按時發放，經紀人連基本生存都開始出現問題，又何談尊嚴？何談賦能？

據說在長三角某地的鏈家，僅今年上半年經紀人數量從6000多就直接減半至3000初頭。

當然左老闆可以說我有德佑，未來還有貝殼，靠線下大量經紀人的時代已經過去。

但云者認為在整個中介行業標準沒有建立起來之前，在房屋數據沒有徹底打通聯網之前，線下經紀人仍然是最重要的資本！

如果上述分析恰巧被58同盟看見，又恰巧被雲者蒙對，那請拿走不用謝，只要是對行業發展好，對消費者好！

再來說58同盟必須要做好的「三真一優」。

「三真」即真房源、真平台、真賦能。

「一優」是指優化線上線下服務。

前面我們說到58這次推出了新產品「安選」，其目的就是在58房產平台上做出一個類似於淘寶天貓的東西，我個人認為這是一個很好的思路。

從58來講，我們不能用「真房源」來道德綁架，如果在信息發布上像鏈家一樣強管控，那麼58就不是58了。

但在58上做出「安選」，天然給發布者貼上標籤，用流量優先順序與消費者的自然選擇來進行平台生態的凈化是一個好辦法。

因為雲者一直認為在假房源信息這件事上，技術本身不是關鍵因素，經紀人為什麼要發布假房源和中介公司對其的利益計算方法才是主因。

鏈家能做到真房源主要還是源於強管控。（雲者很期待未來在貝殼上鏈家如何做到對於真房源的強管控）

58做好平台應有的角色，把強管控交給我愛、交給中原、交給21世紀等等去做，除此之外是否還可以聯合政府，聯合協會建立行業從業准入標準、真房源標準等等也很重要。

線上的歸58，線下的歸中介。對於行業和經紀人的賦能還是要靠中介公司自身在線下做好、做實，最起碼要從解決經紀人如何有尊嚴、有安全感的掙錢開始。

真賦能還是假賦能，不能只看誰的口號大，還是要問被賦能人是否真的從中受益。

這一點，鏈家對於經紀人的賦能我認為虛的太多。

不管是新房交易、二手房交易，還是租房，相對其他商品買賣都是一個更複雜且周期更長地過程，消費者對於中介服務地依賴性和需求也就更大。

在中國房產價值上升且需大於供的周期里，消費者對於交易結果的現實考慮讓他們往往願意主動犧牲對服務品質的需求。

但這種情況不會一直存在。存量時代，服務在交易結果中的佔比將會迅速提高，優質、專業地服務將越來越重要。如果還拎不清，可以看看現在的銀行業。

伍

自58同盟大會至今，後台一直有朋友詢問雲者對此事看法，希望我能寫文表達自己態度。

雲者態度很簡單，58同盟 VS 鏈家，我誰都不會選！

如果非要說態度，那麼合縱抗「鏈」就是我的態度。

歷史上的合縱抗秦最終是失敗的，有強秦的原因，但更因六國自身不濟以及合縱機制本身的問題。

至於合縱抗「鏈」是成是敗，我想上面我已經說得很清楚了。其實對於結果倒不是我最關心的。

就像「地產大哥」所說「左大哥，姚大哥，什麼時候開始敬畏市場，把傭金降下來，把服務搞上去，中介的天，才真是陽光明媚，不然就真的是烏雲密布」。

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