【投資心得】早期投資人，如何做好盡職調查工作（2）

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當「奇蹟」，「情懷」和「信仰」，被揉在盡職調查中時，一切的調查都將是為錯誤的決策，做的無用功。

掌握盡職調查中提問的藝術。在對創業者身邊的人進行採訪調查的時候，要學著像記者一樣，讓採訪對象得到放鬆，並給予適當引導。人評價一個與自己沒有太大的利益衝突的人，一般都會說優點好話，很少會向採訪者傳達一些負面信息。所以，當向他們問及創業者缺點時，可以切換提問的話術，可以直接問，「你覺得這個創始人有哪些地方做得不到位，需要提高呢？」這種旁敲側擊的方式，評價者會樂於向你傳達一些真實度更高的信息。

還可以提出一些比較場景化的問題，比如問下被採訪者，如果自己有足夠的資金，是否會考慮投資這位創始人的項目?是否會考慮加入這個創業團隊？也能得到更加中肯具體的答案。向創業團隊的客戶用戶提問時，沒必要說自己是投資人的身份，可直接介紹自己是這家公司的售後客服人員，或者投訴部門的工作人員，想了解一下用戶對於產品與服務的使用評價。

從細節中觀察。日常生活的中，可以從很多言行舉止中觀察到創業者的特質，一個懂得節約的創業者不一定在創業花錢上節約，但一個在不該消費的地方，大手大腳鋪張浪費的創業者，一定不能投資。創始人的婚姻等隱私信息，可能不太方面溝通，但是可以通過在某些場合觀察他與其配偶的關係，或嘗試與其配偶的溝通中，也能側面看出創業者的特質。同時，要做好對投資項目的暗中觀察與突擊檢查，可以時不時去暗中觀察下，這家公司員工的整體工作狀態，工作習慣，創始人和員工的出勤是否及時，大家是否有工作的熱情。

做好法律盡調

• 通過天眼查等app查詢工商登記變更、股份佔比、主要成員等信息，還可以通過歷史信息查看這家公司每一次變更的細節，誰轉讓，誰增資，任何一次工商登記的變更，都像區塊鏈記賬一樣，無法抹去的，背後肯定有故事，這背後的故事是利益衝突還是項目不景氣，都要做到詳詢深挖，尋求創始人合理的解釋，並保留自己的質疑。
• 除此之外要關注期權池的設立，這與創始人的胸懷有關，同時也要去探究他們私下真實的股權比例與代持協議，其他股份的安排等，到底創始人是在幫助哪些利益相關方去代持。
• 注意公司與其他合作夥伴簽訂的協議內容，分析他們合作的方式與合作程度，甚至有一些對外合作有很高的法律風險，這是一定要警示創始人出示相關合同資料。
• 啟信寶等app上面，都可以找到訴訟與糾紛信息，要根據具體的糾紛內容進行判定，一次很有信息量的糾紛，就能夠直接做出拒絕投資的決策了，微笑臉^_^。
• 創業團隊與之前的投資機構也會簽訂協議，裡面可能會有一些補充性條款，一定要細看深究，對於一些潛在的不平等利益風險，及時做出規避。

做好數據收集

1、業務運營數據：

• 可以要求創業團隊提供app的下載量、用戶畫像、使用時長、打開次數、日活、月活、消費轉化等數據，以及數據趨勢等關鍵業務信息，可以通過「蟬大師」，「新榜」，以及公眾號瀏覽量等能夠查到的信息，進行實際印證，有些app相關數據，可以直接去應用市場上去看它的安裝包版本，更新日誌，用戶評價，下載量。

2、財務數據：

• 在收集財務報表的效率上，就能看出這家公司的財務是否規範，有的企業可能拖了1個月才能把報表現金流的數據提供給你，而有的企業幾天內就能及時向投資人發送財務信息，財務規範性，也可以通過公章和簽字的細節觀察，得出判斷。創業項目階段太早的話，可只要求提供一份財務的流水單。公司提供資料的詳細程度，材料準備的條理度，能看出這家公司的日常資料管理，知識管理與對投資機構的態度。對待盡調都不認真，對待自己的合作夥伴和客戶就更難說了。
• 通過將財務數據與之前的數據進行比對，可以相互驗證可靠度。一般BP上的融資數據，都會有一定程度的誇大，如果水分過多，就能一定程度上反應創業者的誠信問題了。但是，財務信息收集防君子不防小人，對方通過高超的手段偽造財務數據，一時之間也是很難查出來。

做盡職調查，要先調整好思維。不要心中先入為主地在盡調前就已經做好了投資判斷，否則所有的盡調過程都是在圍繞著「他為什麼值得投資」這個論題進行論證，會為自己找無數的理由來替這家公司論證合理性。會忽略掉很多細節，有風險的事情反而能夠被自己的大腦欺騙，說成是優勢與合理。千萬不要急於下判斷，做出優勢和風險的兩方面收集論證，最後調查結束並整理後，再做出客觀的最終投資決策。

沒有任何一家初創公司是完美的，做好面對殘缺與風險的心理準備。