【職業規劃】你適合做商業銀行對公客戶經理嗎？銀行最打基礎職位

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商業銀行的業務序列大體分為3類：零售、對公、投資。

工商銀行2017年未扣除利息等支出的營業收入為10,850.59 億元，位居商業銀行世界第一（俗稱「宇宙第一大行」），其中對公業務收入 4,772.27 億元佔43.98%，主動投資業務收入 3,053.70 億元佔28.14%，零售業務收入 2,541.27 億元佔23.42%。以工行為例可知，對公業務對於商業銀行而言至關重要。

支行（含分行營業部）的對公客戶經理，未來可轉向總行和分行的公司業務部、資產管理部、資產負債管理部、審計部、信貸審批部、風險管理部、授信管理部、投資與託管業務部、金融同業部、貿易金融部、資產保全部、電子銀行部、運營管理部、戰略管理部、投資銀行部、董事長辦公室等對公條線部門工作。因此，對公客戶經理是商業銀行對公業務最根正苗紅的入門級職位，各大銀行的管培生也都會去支行做0.5-2年對公客戶經理，如果有未來希望從事商業銀行工作的讀者，可以閱讀下文。

作者曾在全國性、上市、2017年上市公司凈利潤Top10的銀行，擔任對公客戶經理，坐標北京。下面，我將以我的從業經驗，給大家做一個分享，僅供參考。若有不同經歷的朋友，也歡迎撰文並將link放至留言區，我將一一拜讀，以豐富此文，提前感謝。

寫在前面：

每個人應該選擇怎樣的職業生涯，從不同的角度分析會得出不同的結論，心理學家可能會從幸福感角度出發，人力資源諮詢師可能會從最受僱主喜愛的簡歷角度出發，婚戀諮詢師可能會從家庭分工角度出發。

而我，則側重投資人/商人視角，以「投入/產出比」為唯一的衡量標準，分析職業生涯規劃。每個人，都是自己的CEO。

職場核心原則：職場/商業場，就是把自己的資源（項目/人脈/消息/天賦/技能/時間/精力）最大化變現的場所。

①情況一：你的資源不能幫助公司提升凈利潤，你還妨礙了他人的工作，你一定會被辭退。

②情況二：你的資源不能幫助公司提升凈利潤，你未妨礙他人工作，如果公司利潤足以養活閑雜人等，那你就能留下，否則你會被辭退。

③情況三：你的資源能幫助該類公司提升凈利潤，而其他公司開出更高的薪酬，或者其他公司開出同樣的薪酬但對你的工作強度要求更低，你會跳槽以提高投入產出比（性價比）。

結論：

①先梳理自己（家）的資源可以在哪些行業進行變現，然後挑選凈利潤最大的公司或行業進入（方法舉例：將上市公司按凈利潤排序），盡自己所能幫助企業提升凈利潤。

②與同事、領導、合作方處好關係。

③保持與獵頭/商業場的聯繫，尋找到投入產出比更高的職位或商業機會，則及時跳槽或開拓新業務。

判斷原則：

一、了解自己：明確我想成為什麼樣的人？想過什麼樣的生活？我（家）有什麼資源可以用於變現？

二、了解公司和崗位：公司盈利模式？該崗位如何幫助公司盈利？

三、了解路徑和渠道：崗位核心要求是什麼？我如何用最少的時間精力達到崗位的要求？招聘時間？面試技巧？

正文：

總體方向：

對公客戶經理沒有「終極歸宿」一說，既可以做一輩子的客戶經理（手裡如果有存款大戶，年薪百萬不愁），也可以去總分行的除零售和信用卡以外的部門過穩定的生活，這與二級市場的研究員最終成為基金經理、一級市場的投資經理最終成為合伙人的發展路徑有所不同。

具體細節：

一、了解自己：

Q1：當代社會，以不同的盈利模式、不同的生活方式，可以把人分幾類？

A1：

人們的生活方式大致為兩類：

1、出家人：

①舉例：和尚、尼姑、道士…；

②生活方式：吃齋念佛；

2、在家人：未出家的人，過著世俗的生活。

在家人又分為4種：

（1）仕（從政）：收入為工資+（資源變現？）。

（2）農（務農）：收入來源為農作物售賣。播種、施肥、除草、收割、自食/售賣，買更多的種子、施更好的肥料、有更多的收穫…

（3）學（學術）：收入來源為工資+學術基金+兼職（培訓、出版）+產學研創業。招研究員、做項目、發論文、拿經費，招更多的研究員、做更多的項目、發更多的文章、拿更多的經費…

（4）商（一切與商業社會有關的人與事）：大部分人的世界。

商業世界的人們再分為4種：

①僱員（含職業經理人）：大部分人，完成上司交代的事務，出賣勞動力，有穩定收入；

②自由職業：個體工商戶、自由翻譯官、私人教練等，有較強技能，時間自由，收入不穩定；

③創業者：引領時代的人們，生命不休、折騰不止，面對較大的壓力和緊張的生活節奏；

④投資人：需綜合考慮多方因素後作抉擇，需擁抱變革，對情商、智商、財商要求較高。

可以將你自己的性格、渴望的生活方式對號入座。

Q2：如何確認自己想成為什麼樣的人？

A2：通過自傳類書籍或電影、網路職業類節目或訪談、親朋好友校友從業經歷分享、親身實習等獲得信息，從外貌、精神狀態、言談舉止、收入情況出發，然後問自己最崇拜誰、最想成為誰。

①工商銀行對公客戶經理3年工作心得：http://m.onesheng.cn/zdth/bank/19727.html；

②農業銀行對公客戶經理：

③中國銀行對公客戶經理：https://zhidao.baidu.com/question/576423420.html；晉陞機制：http://cv.qiaobutang.com/post/56d544680cf2ddf0e47a3549；

④建設銀行對公客戶經理工作總結：http://www.1010jiajiao.com/qx_portal/doc/683758.html；

⑤交通銀行「當交通銀行的員工是怎樣一種體驗？」：

https://www.zhihu.com/question/34555639?sort=created；

⑥華夏銀行對公客戶經理自述：http://www.brjr.com.cn/thread-173180-1-1.html；

⑦各類銀行總行VS分行薪資待遇大對比（2016年8月13日）：http://www.360doc.com/content/16/0813/20/30508825_583014010.shtml；

Q3：如何確認自己想過什麼樣的生活？

A3：此問題涉及工作需要投入的時間精力、以及獲得的收入，比如上下班時間點、出差頻率、應酬頻率、薪酬福利、薪酬賬期。

步驟：

①了解想要從事的職業的典型的一天、一周、一月、一年怎麼過；

②實習時，分別了解公司初級員工、中級員工、高級員工的不同工作和生活節奏。

③最後，問自己，希望未來典型的一天、一周、一月、一年怎麼過，尋找社會中現存最匹配的職業。

想了解自己是否適合做對公客戶經理的最低成本試錯方式：①如果你家有企業，那就跟著財務去與銀行打交道；②如果你家沒有企業，你就去銀行分行營業部大廳「對公櫃檯」附近坐著，觀察客戶都來辦什麼業務、對公客戶經理都是怎樣進行服務和營銷的。

Q4：如果想要成為的人vs想要過的生活，出現衝突，怎麼辦？

A4：先成為想要成為的人，再過想要過的生活。

二、了解崗位（商業銀行對公客戶經理）：

Q5：商業銀行的盈利模式是什麼？

A5：收益來自於以下兩個方面：

①息差：存款與貸款的利息差。例如某銀行資產負債管理部綜合各項成本之後定的內部資金轉移定價FTP是4%，如果你以3%的成本吸收來的貸款，就能給你算4-3=1%的吸存收益；如果你以一年期4.35*1.2=5.22%的利息放貸（也就是俗稱的上浮20%），就能給你算5.22-4=1.22%的放貸收益。

②手續費：包括轉賬手續費、債券承銷費、銀團貸款手續費、工本費。

Q6：對公客戶經理的晉陞路徑如何？

A6：

①可以做一輩子的客戶經理。底薪低但績效高，不強制坐班，如果銷售能力強或者有較多客戶資源，建議長期從事客戶經理一職。

②也可以去總分行的除零售和信用卡以外的部門，例如公司業務部、資產管理部、資產負債管理部、審計部、信貸審批部、風險管理部、授信管理部、投資與託管業務部、金融同業部、貿易金融部、資產保全部、電子銀行部、運營管理部、戰略管理部、投資銀行部、董事長辦公室等對公條線部門。工作穩定，坐班，朝九晚五（分行有一定業績壓力），基本工資較高，績效較低。

Q7：商業銀行的盈利模式，是如何決定客戶經理的日常工作狀態？

A7：對公客戶經理工作職責，以平衡記分卡為準，就是俗稱的企業KPI。下面列舉考核指標：

①對公一般性存款（扣除外幣存款、協議存款和結構性存款）年日均餘額；對公一般性存款日均增量。

②同業存款（不包括銀行同業和財務公司存款）年日均餘額：以系統中年度日均數核算，同業存款年日均餘額；日均增量。

③對公結構性存款年日均餘額：以系統中年度日均數核算，年日均餘額；日均增量。

④對公貸款年日均餘額：以系統中年度日均數核算，年日均餘額；日均增量。

⑤對公綜合貢獻度：包含了存款收益、貸款收益、同業收益，以系統中年度數核算。

⑥對公中間業務收入當年完成額：包括開票、開證手續費、票據貼現收益、福費廷、同業借款、託管業務、債券承銷、理財產品銷售收入等。

⑦對公優質和核心客戶新增。

⑧交易銀行業務量，包括e企付、集中收付、在岸國際結算量。

⑨泛市值業務餘額。

⑩債券承銷業務，以實際承銷量來計算。

?新增有效表內外資產投放：對新引入客戶成功發放貸款（除銀承、信用證、貼現外）或類信貸的。

?新開賬戶。

?新增代發企業。

所以，客戶經理每天的工作，就是不斷挖掘老客戶的新需求，以及尋找新客戶。維護關係所花的成本，客戶經理會綜合考量客戶能給自己帶來的總收益。

Q8：什麼樣的資源和能力，能幫助公司提升凈利潤？

A8：①可變現的資源：資金充足的客戶（貢獻存款）、評級高的客戶（貢獻貸款）、其他有資源的客戶（醫療、教育、移民等，為前兩者客戶提供交換的資源）。

②銷售+服務的能力：銷售產品+你這個人的能力、鏈接不同客戶的能力。

Q9：什麼樣的人不適合做對公客戶經理？

A9：①沒有客戶資源的人；

②無法與大多數人愉快相處的人；

③無法隨機應變的人；

④無法快速學習的人。

Q10：做客戶經理有什麼要求？

A10：（1）最重要的是情商：

①與人交往的能力。

②銷售能力。

（2）其次是智商：

①快速學習新業務。例如：各類存款產品、金融市場業務（股票質押、ABS投資）、投行業務（發債、併購、定增、PPP、ABN、代理承銷、投貸聯動、私有化）、貿易金融業務（離岸交易、供應鏈）、託管業務、電子銀行業務（電商、雲繳費）…。

②快速收集大量、準確、有用信息。

③快速、準確地做出判斷。例如：業務綜合成本、合理報價區間、業務綜合收益。

Q11：客戶經理的薪酬福利？

A11：薪酬方面，基本工資較低，主要看業績。福利方面，與大型公司福利相似，例如飯卡、洗衣卡、蛋糕券、電話卡、工服、電影卡、食品、補充商業保險等。

三、了解路徑

當你確定這是你想要成為的人+想要過的生活，那麼你該怎麼做？

Q12：如何擁有成為對公客戶經理的資源和能力？

A12：

①鍛煉自己服務客戶的能力，一開始可以從業務承做做起。多跟著老客戶經理下戶。

②鍛煉自己的銷售能力；

③與資金雄厚或者資質較好的機構財務總監、董事長結交，要求能達到真的能拉到存款的水平；

Q13：應屆畢業生如何挑選適合自己的商業銀行？

A13：2017年41家上市商業銀行凈利潤排名如下表：

建議從高到低，投簡歷並參加面試。要記住，越大的平台，客戶越信任，你就越容易做成業務，單位時間內你得到的鍛煉就越多。

最低的試錯方式是實習2個月以上。

備註：排名靠前的銀行，都有自己的「管培生」計劃（分為分行級別和總行級別，做0.5-2年客戶經理和部門輪崗，然後去部門做產品經理），建議先衝刺管培生名額，然後再考慮對公客戶經理（有資源的應屆生）和分行部室產品經理（沒有資源的應屆生）。管培生在國內大多看學校（清華、北大、人大、復旦、交大，研究生，不限專業）+顏值（男生看身高、女生看化妝和溫順性格），具體面經可以百度。

Q14：對公客戶經理/管培生的招聘季？

A14：對公客戶經理有社招和校招。招聘時間各行有所不同，建議去官網查詢。

Q15：對於應屆生的其他建議？

A15：①關於工作經歷含金量：銀行和券商是我對於有志於從事金融行業的應屆生的終極推薦，女生尤其推薦去銀行、男生尤其推薦去券商。大家可以去社招網站（例如獵聘網）查看高薪金融類崗位的要求，把出現的關鍵字排名，可以發現是：銀行從業經歷、證券公司從業經歷、CFA、CPA，可見在校時最應該拿下的證書是CFA和CPA，應屆生最應該從事的第一份工作則是銀行和證券。

②關於戶口：銀行管培基本都會解決總行所在地的戶口（北京戶口尤為難得），建議拿到戶口後，如果家裡財力支持，則建議立即購房落戶。

③關於女生人生規劃：高富帥的本質在於富，而白富美的本質在於美，越年輕的女子通常會更美（相對大齡女性），在婚戀市場也就越佔優勢，儘早想清楚自己想過什麼樣的生活、想找什麼樣的伴侶，然後儘早結婚生子是上策，除非你已經想清楚這輩子單身無子。

④關於男生人生規劃：對於家庭財力無法支撐房子首付款的男生，銀行管培收入較低，若能去解決戶口的券商則推薦去券商，否則建議在銀行拿到戶口後，儘快練就跳槽的業務能力，更換另一份高薪的工作。