珠寶銷售技巧611：直白點說，銷售就是要高提成高收入！

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珠寶銷售技巧：想讓員工繼續有動力做高業績，肯定要跟他們的利益相關聯。

珠寶銷售案例：

這個月10號完成全店任務，15號每個員工的個人任務也完成了，後面的訂單能成就成，不成也無所謂那種。怎樣讓他們有動力繼續做業績？

珠寶銷售技巧1：為什麼沒動力

員工完成任務後，沒動力繼續做業績，主要有兩方面原因：

A、超額完成獎勵不高

每個銷售做業績，最直接的利益點，就是為了拿高提成。

試想一下，

假如員工完成這個月4萬的保底任務，而後面每超額完成1萬業績，獎勵只有一兩百，你覺得他們會有動力嗎？

除非一種情況，

原本做一萬業績的提成是200，保底完成之後，每增加一萬業績除了原有的提成以外，還有額外的400獎勵，甚至更高，這時候他們才會有動力繼續做高業績。

因為後續相對高額的獎勵，需要完成保底任務的基礎上，才能拿到。

B、為保證下月業績

還有另一個因素，

員工完成當月保底任務後，可能會有一個想法：

如果這個月的意向顧客都成交了，下個月手上沒什麼意向顧客，想完成保底任務會比較困難。

反正這個月的任務已經完成，還不如把意向顧客留到下個月成交，這樣也能保證自己下個月的收入。

珠寶銷售技巧2：員工利益點

想讓員工繼續有動力做高業績，肯定要跟他們的利益相關聯。

員工的利益點，主要涉及兩個方面：

A、增加收入

針對這個問題，你首先要重新核算現有的獎勵機制。

員工完成保底任務，能拿到多少提成？

超額完成的業績，每增加一萬能有多少額外收入？

這個獎勵機制，是否業績越高，收入也在逐漸遞增？

假如超額完成的提點，跟之前保底任務一樣，他們就會覺得無所謂。

站在老闆的角度思考一下，

假如員工只是完成保底任務，原本可以成交的訂單沒用心跟進，沒成交的這部分業績，就是店面看不見的損失，也很難估算。

不如把超額完成的利潤，提高獎金比例。

保底任務，可以說是員工應盡的職責，因為每月有發固定工資。

超額完成後，員工更像是合伙人，為公司多創造業績，就應該增加業績分成。

B、爭取成交意向顧客

剛才提到的另一點，

員工可能想把意向顧客留到下一個月，這種情況需要轉變他們的銷售觀念。

每個顧客都有相應的成交時間點，一旦錯失就會丟單。

比如，

顧客雖然10月婚期，銷售認為8月或9月再跟進也可以。

但是，顧客7月份已經在多家對比了，可能看到合適的就會提前買，如果7月底之前不及時跟進，可能8月再聯繫時，顧客已經買了。

你肯定也遇到過這種情況吧？

這就是及時跟進的重要性，也是跟員工的利益相關。

珠寶銷售技巧3：目標任務設定

除了要重新審核獎勵機制以外，

也要重新分析，每月業績任務目標的設定，是否合理。

10號就已經提前完成全店任務，

是因為這個月有成交大單？

還是說，運氣比較好，意向顧客比較多？

或者是，因為銷售的能力提升，業績有所增加？

有大單成交和運氣好，這些是偶然因素。

但是，如果是因為銷售的成交能力提升，這是可控因素。按這個進度，這個月業績應該能做到40-50萬。

你根據同期業績對比，和前幾個月的業績環比，就能分析出本月業績是否正常。

每月的業績任務設定，除了規定保底任務以外，還可以增加衝刺任務和挑戰任務。

不然，銷售完成保底後，就找不到繼續做業績的目標。

假如能完成衝刺任務和挑戰任務，員工能拿到的收入，相比保底任務要高得多，這個獎勵金額要結合你們的貨品定價。

總之，就是用高額獎勵，帶動員工做業績的積極性。

同時，

還要兼顧員工的能力水平，否則就算獎勵再高，他們沒能力實現，就會覺得公司只是在「畫餅」，照樣不會有動力。

小結：

每個銷售的動力源，都是跟自身利益相關。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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