拼多多上市前黃崢回應一切
5 人贊了文章
黃崢表示，現在上市是希望在公開市場上接受監督；目前與騰訊還是互相依賴的關係，與阿里沒有競爭。他曾心動過提高發行價，但最終堅持19美元發行，因為不想佔人便宜。與商家矛盾方面，他表示就像夫妻吵架，越早吵可以越早解決問題。
作者｜張超 編輯｜葉麗麗
經歷了售賣假貨、商家維權等輿論風波的拼多多開始與外界「溝通」，試圖讓投資人更理解自己。
7月26日，在拼多多上市前夕，就未來增長模式、與阿里騰訊關係等問題，拼多多創始人黃崢與全天候科技進行了對話。他表示，選擇現在上市是因為拼多多現象已經變成一個社會現象，需要承擔社會影響、社會責任，也是希望能夠把拼多多放在更強的監督之下。
在對話中，黃崢坦言，自己是理工科背景出身，此前只顧埋頭工作，很少和外界溝通。但現在發現，多溝通有利於外界了解拼多多。通過上市也能夠一定程度上讓拼多多更加透明。「作為這個形態的公司，如果再過三年、五年也沒有太大差別，還不如把這個公司放到監管下。」黃崢說。
對於IPO定價問題，今日（7月26日）早間，全天候科技獲悉拼多多放棄了上調20%至22.8美元/ADS的定價，堅持19美元/ADS。對此，黃崢解釋道，其實也心動過，但這也是一個好的機會向大家表明拼多多的價值觀，不想占別人便宜。
黃崢還透露，現階段會優先發展用戶，隨著用戶增長到一定程度，商業就會有迭代過程。未來，拼多多可能不會做「天貓」，而是開發適合自己的新的創新場景。
談及與阿里和騰訊的關係時，黃崢表示，拼多多與阿里不存在競爭，拼多多的錯位主要在於場景，而騰訊是在早期幫助較大，拼多多早期對微信的依賴很高。騰訊入股後，也沒有尋求更多對拼多多有利的扶持，「現在，我們體量也越來越大，對微信支付也好、商業化也好，兩個公司合作會越來越多，互相依賴程度也會越來越高。」黃崢說。
另外，黃崢還對獲客成本升高，營銷費用暴漲等問題進行了回應。
上市為更好溝通 不關心股價
問：為什麼選擇在美國上市？
黃崢：第一時間比較短，第二A股的上市條件每個地區不一樣。當前來看在海外上市最順，而且全球前5大市值公司都在納斯達克上市。拼多多最開始的時候和其他的互聯網公司一樣，就是ABC輪就是外資機構。幾乎都是外資結構。
問：為什麼現在上市？跟當前資本環境有關嗎？
黃崢：我們看1000個創業公司，拼多多還是很特別的一個，特別在哪裡呢？第一個是它的商業形態本身，有很強的社會屬性、偏公眾性，它的規模又迅速達到一個很大的量。其實拼多多現象已經變成一個社會現象，這是它的規模導致的。好聽點叫社會影響或者社會責任。我們自己肩上的責任也會更重，也是希望能夠把自己放在更強的監督之下。
還有就是我自己是理工科出身的，以前從來不知道怎麼和文科生溝通，所以拼多多做了兩三年，很少做溝通會。因為你溝通少，互相缺乏理解，很多東西講出來的可信度反而低。所以我想上市是一個好的方式，把家裡所有的東西都翻出來，在陽光下曬出來。通過有公信力的機構，用大家都認的流程來認定它，這更加有公信力，一定程度上降低了我們的負擔，有利於大家的理解，我覺得這是最重要的。
作為這個形態的公司，如果再過三年、五年也沒有太大差別，還不如把這個公司放到監管之下。
資本市場冷和熱是相對的。再冷的時候也是有人投資的，再熱的時候也有人不投資。我自己本來沒感覺資本環境有什麼大的變化。
問：您在路演的時候，機構投資人最關心的是什麼？他們最不能理解拼多多的地方是什麼？
黃崢：我覺得有時候是這樣的，像我們做公司，最容易出錯的地方是「腰部」，它既不是最一線，也不是最宏觀。拼多多一方面是一個新生事物，起來得很快，突破了一些利益格局。在這樣的情況下必然會有相當一些人，競爭對手也好或者是別人，有一個接受的過程。他也有一定的偏見，不是說主觀上惡意的偏見，因為他所處的位置和狀態不適應，會有這個狀態。所以拼多多最一線的消費者，他是最清楚的，每天都在看10個芒果有沒有一個壞的，到底是在變好還是變差，他是很清楚的。
問：對現在的股價，覺得超出了預期了嗎？關於開盤有什麼想法？
黃崢：關於股價，我還真沒有特別去想，沒有真的預期。第一，拼多多很早期。但是整體的上市規模都不小。第二個，我深信價格圍繞價值波動，要專註做好自己的價值，波動真的很小，不會有任何實際性影響，所以越在乎會越影響你的心理狀況。
心動過更高定價，但不想佔人便宜問：這次拼多多股票認購還是比較火爆的，拼多多有權行使提升20%的權利，但是為什麼還是堅持以19美元不變？
黃崢：其實也心動過，其實（現在）也不少錢了。這也是一個好的機會向大家表明我們的價值觀。我在招股書裡面寫了幾條，其中有一條我不佔別人便宜，即使我能購買（股票）。因為我們本身公布了價格區間，16到19美元，正常來講，投資人本來下單的時候，正常他是不知道你會漲價的。你突然之間冒出來幾十倍認購的時候，他也沒有辦法，如果你漲價的話他也只能接受，在一定程度上，稍微有點占他便宜，因為我處在一個有利位置。但是在他下訂單之前是他處在有利位置，他把錢給我了，我還要收手續費，有點自我利益最大化了。
問：為什麼這次的認購這麼火爆，你有心理預期嗎？
黃崢：應該說不意外，我覺得有時候站在遠的地方，心態會更好一些。一方面資本市場相對來說更加成熟，更加理性一些，受情緒化的東西影響少。而且離中國有一定距離，更多會站在相對宏觀的趨勢和背後理性這個角度來思考這個問題。當然，確實我覺得我作為投資人也會很興奮，拼多多在很短時間內做到不可忽略的體量。這種體量和增長一定程度上不是光靠你一個團隊能力就能搞得定的，確實有很大程度上有幸運的成分在裡面。所以我說，拼多多現在還處在初期階段，還有很大的空間。
拼多多未來增長空間在哪裡？
問：現在用戶規模到三億，獲取用戶的成本從11塊/人漲到近今年一季度的49元/人，流量成本越來越貴，商家端的成本也會提升，拼多多未來的增長空間在哪裡？
黃崢：如果你去看所謂的流量成本的話，財報裡面我們marketing（市場營銷）的開銷是突然爆增的。假設用戶獲取能力變弱，成本應該是平緩上升，不是突然跳上去的。跳上去的主要原因，第一個是我們廣告收入增加，廣告收入增加後，在增長期還是要把這個錢用好，總不能現在就開始分紅。那就要去尋找長期來講對公司內生價值有幫助的東西。當下來講，可能品牌廣告對當下的拼多多是有利的。因為拼多多相對於老牌電商，在用戶心中，信任度、知名度都弱一些，從朋友這裡聽到拼多多和在CCTV上看到拼多多，還是有點不一樣。所以我們花很多錢做品牌廣告，管理層覺得這是一個長期投資。
如果持續花這個錢兩三年以後，拼多多在消費者心目當中會變成一個信譽度比較高的一個品牌。相當於你買一塊無形資產，但是在財務報表上，它只能作為營銷費用。如果你平常心去想這個事情。比如你看到世界盃的廣告，世界盃它的場景是在大屏幕前面喝著啤酒，吃著雞翅，哪有什麼閑工夫去下載APP，這是不大可能的。但是這個場景裡面有拼多多出現了，在他腦子裡面是增加印象了，而且他會看到你和世界盃聯繫在一起，他對你的信任度會提高，這是一個長期潛移默化的過程。
問：目前拼多多的主要收入來源就是廣告和傭金，未來是否還會持續這一模式？或是尋找哪些新的收入增長點？
黃崢：阿里已經做過，證明說這個模式本身不做任何新的改變就可以用。當前沒有特別認真去細究我們要怎麼賺更多的錢，這個商業模式足夠成熟，體量足夠大。
用戶如何繼續增長？
問：拼多多用戶到了3億，是已經進入了一個增長還是相對平穩期？
黃崢：現在還是蠻快的，因為在中國淘寶太有名了，沒有人不知道，所以你這三億人都知道或者用過淘寶，既然你已經在一些場景下開始用拼多多，那為什麼美國用戶不會呢？
問：總共網民才7億，現在咱們已經有3億了，按照現在的增長速度，可能今年下半年就碰到天花板了。
黃崢：用戶不足的時候，你肯定是優先用戶發展，用戶到了一定程度，你的商業又會有迭代過程。用戶端的增長是指數型的增長，但是在供應鏈這些苦活累活上是偏線性增長的。 所以你會看到用戶的增長速度是大過單個用戶年消費量的增長，雖然都在漲，但是一個是指數性，一個是線性的。所以通常來講是先有足夠的用戶，然後再商業迭代，然後是平均每個人的消費上漲，應該有一個先後次序在裡頭。
問：為什麼現在拼多多大多數的用戶在下沉城市？
黃崢：我們的用戶大概是3.4個億，差不多是阿里的一半。這一半的用戶，我猜想絕大部分都是知道淘寶並且用過淘寶的。在我的腦子裡，應該中國人沒有人不知道淘寶。今天的絕大部分用戶，其實在我看來都是被（淘寶）轉化過來的。不是說他100%不用這個淘寶，是因為拼多多現在創造了一個新的場景，以前沒有很好的平台、工具能夠滿足他，然後新的場景下拼多多變成第一名的公司。
拼多多的發展有幸運成分
問：招股書里寫給股東的信提到本分，但是拼多多在三歲之前就要上市，您怎麼界定本分和野心？最近很多中概股一上市就破發，您怎麼看？
黃崢：我沒有特別想這個事情，因為別人看我有沒有野心，對我影響很小。第二，我永遠只站在拼多多的角度去想怎麼樣做對拼多多的長期發展有利的事。我也做了不止一個公司，拼多多肯定是發展最快的一個，其中有很大的幸運成分，不是每個人、每個團隊都有這種幸運的。就算你用功，就算你很厲害，時機未到也是不行的。這種感覺不是我們團隊的因素，更多的是在這個因素之下，市場推動的。
拼多多可能不會做「天貓」
問：未來會不會隨著用戶擴大變成分類產品，比如像淘寶孵化了天貓這樣相對品質更好更穩定的？
黃崢：我們可能不會去做天貓，因為淘寶是搜索模式。
問：像淘寶和天貓，拼多多會不會也有一個針對五環用戶更好的產品？
黃崢：最終你會得到你想要的，但是我們的展現形式和升級形式不是像它這樣。
問：拼多多在做消費降級嗎？
黃崢：我不喜歡這個詞，不知道是誰想出來這個詞的，從什麼角度在看這個問題，反過來講，我剛才講消費升級，我覺得當前很多人的理解我也是不太贊同。
第一，比如像上海這樣的城市，根本就不需要升級成為天天都用法國香皂，我覺得日常生活信息已經是世界一流生活城市水平了，你還要怎麼升級？第二，每個人的升級是不一樣的，有的人可能覺得我沒有廚房紙，我要買幾張廚房紙，我要升級，有的人搞天然純色就是升級，不同人的升級是不同的。在中國的現狀來講，我覺得最主要是不均衡問題。所以首先是追求消費的個性化，差異化和公平。我印象中，劉強東有一次採訪，講了一個現象，國富論裡面提到的，就是越窮的地方越落後的地方東西越貴，而越富的地方越便宜，這個現象是廣泛存在的。我覺得拼多多在拉平消費這點上是有夢想的。同意劉強東說法：最終看用戶體驗
問：如何看待劉強東說不在乎商業模式，在乎用戶體驗，在中國購買三次就知道拼多多與京東的區別？你們私下是朋友嗎？在商業上有沒有合作？
黃崢：根本上認同劉強東的講法。最終看用戶體驗，看性價比綜合。我不知道劉強東接受採訪的具體場景。拼多多的成長就是這樣一個結果，典型的例子，我們賣水果，新鮮的芒果運過來肯定有壞的，因為中國的快遞不是為水果而生。這種現狀下，顧客肯定會不開心，所以會抱怨要求部分退款，但同時吃到的芒果也確實有比較新鮮。第二，單個芒果的價錢便宜很多。
對普通老百姓來講，會抱怨賣的商品，退款也是要退款，但是下次還會再買。誰都希望既注重里子也注重面子，當兩者不可兼得的時候，大多數的老百姓先注重里子。先說這個東西到底行不行，然後再說這個東西我可不可以購買。物質生活得不到滿足，不可能有精神生活。
與阿里、騰訊的關係
問：能否談一下和淘寶的錯位競爭？拼多多將會怎麼升級？
黃崢：不存在和淘寶競爭的問題。我們是不一樣的用戶。
未來升級有兩個方面，一個是前端的交互模式，能不能更有趣，從微小的創新里獲得更大的收益；或者應該有更多不同的場景。「拼團」這種場景很常見，小區里也有，理論上也有更多的形態和消費場景出現。比如現在我們上線了「多多果園」這種東西，也是很有意思的。把遊戲、娛樂和購物有點融合在一起。你可以澆樹、還可以偷朋友的水。
問：拼多多發展過程中，騰訊扮演什麼樣的角色，怎麼形容騰訊和拼多多的關係？
黃崢：在前面一年半騰訊是沒有投資的，所以在那個時候我們的發展對微信的依賴更高。這說明騰訊品牌比較有影響力，那時候騰訊已投資了很多電商，不光是拼多多。那時候我們沒有受到不公平的待遇，騰訊入股之後，我們也不尋求更多對我們有利的東西，這對整個生態未必是好的。但是當然了，拼多多現在的體量很大，對微信支付和整個商業化，相對來說，扮演了越來越重要的作用。商業合作的領域會越來越多，相互依賴性也會提升。
不去美國敲鐘不會遺憾問：為什麼設在兩地敲鐘？
黃崢：以前也沒做過。另外一方面，畢竟很多人去美國不方便，對於我來講，如果有機會和消費者、員工，包括媒體，以前幫助過我們的人能夠在一起的話，感覺更好一點，比自己一個人跑到那個地方、好像這個東西都是我的感覺要好。
問：你會覺得遺憾嗎？
黃崢：一樣的，為什麼遺憾？
問：因為對很多企業家來說覺得是一個很神聖，重要的深刻。黃崢：我還真沒有。
問：敲鐘對你來說沒有什麼特殊的意義？黃崢：這個東西就是一個過程，它是一個形式，不影響實質，我敲一下又不會怎麼樣。推薦閱讀：