掌握商務洽談技巧——能力篇

08-20

掌握商務洽談技巧——能力篇

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能力的培養

能夠激發客戶的購買慾望。從一定角度來說，銷售人員的能力是不僅僅要讓有購買需求的客戶去購買，同時也要讓暫時沒有需求的人去感興趣、關注、最後達成購買。這就要求銷售人員要有去說服客戶的能力。

給予客戶好的感覺。想要給予客戶好的感覺，首先要做的不能使推銷產品，再簡單的介紹商品實用功能之後，先觀察客戶的反應，然後再適當的時機跟他交流，排解他有疑問的地方。過渡推銷，有時候往往會適得其反。

激發客戶下定決心購買，當感覺到客戶有購買慾望時，這個時候糾結的無非是性價比的問題，你可以利用自己的許可權，簡單的配贈一些禮品或者是一些優惠，這樣就能迅速抓住客戶的心，從而達成合作，如果行不通，也可以採用「欲擒故縱」的方法，但前提一定要是客戶有很強購買慾還在糾結的情況。

自信+專業水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；

要有專業水平：要很熟悉自己所銷售的產品。比如賣房子，專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建築材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握髮展商名稱等等。

注意說話的內容

別令對方疲勞、反感的方式說話。「顧客是上帝」，就現今社會的發展態勢來看，這句話可能略顯得浮誇，但在道理上是說的通的，客戶在選擇商品的時候，同等條件下，客戶當然會選擇讓自己舒服的方式，所以在溝通交流的過程中一定要掌握說話的態度、語氣和方式。

切忌聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什麼；這也是要求銷售人員要有一定的自信，有在人前講述的能力。只有不怯懦的情況之下，才會精彩流利的介紹產品。

不要羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式。這種情況就是要求銷售人員需要「收」一下，掌握好對話的節奏，對話，是要求雙方交流從而達成合作共識，過度的介紹，不給別人說話的機會，反而會給人推銷過渡的感情色彩，也不利於合作的達成。

不要正面反駁、傷人自尊心的說話方式。從一定程度上來說，客戶既然需要並了解產品，一定是在這方面概念是模糊的，所以可能會問出一些簡單的問題，這個時候就要求銷售人員要有很高的素養，去認真、耐心的回答問題，切忌因為問題太過簡單而流露出輕視、輕蔑的態度，這在一定程度上會加大客戶的心理壓力，也會導致客戶的流失。

同時還需要注意用字遣詞及語氣

不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟；這點很至關重要，從一個人說話的態度和語氣可能不會讓我們完全的去了解一個人，但一定會在心理上有一個評價，如果給客戶造成不穩重的印象，很大程度上就會降低客戶的信任程度，從而降低對產品的信賴。如果一個人在生活中不太能夠控制好自己說話的方式，那就需要多花時間和精力去調整或者說自我形成一套工作的語言狀態。

過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；相信很多人都會遇到這種狀況，在和客戶交流的時候，一定要掌握好分寸，不能過度，這樣只會給人以低姿態的感覺，會讓客戶懷疑產品的質量或者是其他的性能有問題。銷售人員與客戶是平等的，沒有必要為了銷售產品而去放低姿態，保證基本的禮貌和熱情就可以。

介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；如果一個人筆直的站立著介紹產品，會給人以背書、死板的感覺。適當的加一些體態手勢，就會產生不錯的效果。比如介紹到精彩的部分或者說的有特色的部分，可以走上前，就近在產品展示的位置，為客戶具體到產品上，讓顧客更加精確的了解產品。

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