品牌服裝清庫存秘籍：10個辦法，讓你清掉20萬件庫存

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案例

上海某女裝品牌，定位30多歲的顧客群，連衣裙價格大多在1000-2000元之間，近期因為庫存的問題，逼不得已，以每件35元左右的價格賣了一大批給老汪，收回了幾百萬現金，用於年度支付員工獎金，穩定人心，以圖來年。

品牌老闆娘事後問老汪：35元一件，面料錢都不夠，虧死了，明年不能再這麼幹了，有什麼辦法沒有？

我說，辦法是有的，但算一筆帳，看看你的庫存能否做到「動態平衡」？

老闆娘不解的問我，什麼叫動態平衡？

我給她舉了個例子，去年的這個時候，你們公司總部辦公樓裡面有多少員工？

她說: 240多。

我又問：今年呢？

她告訴我：還是240多，但是換了40多個。

我說，這就是動態平衡，你的員工數量和去年是持平的，只是新人換舊人；舉一反三，庫存也是一樣，你去年倉庫有60萬件庫存，今年生產了40萬件，你的全年產銷率是50%左右，也就是說，你今年生產的40萬件新貨只能賣掉20萬件。

如果你還能賣掉20萬件舊貨，那麼也是「生產40萬件，賣掉40萬件」，就算是動態平衡了。

老闆娘急忙告訴我：我也想一年清掉20萬件舊貨呀，可是我們只能清掉4、5萬件，明年怎麼可能清得掉20萬件呢？

我給你第一個辦法：規劃若干家OUTLET店鋪，這些店要具備年清理10多萬件庫存的能力。

老闆娘告訴我：國內幾個好點的OUTLET，一下子又進不去，能快速進去的店，業績又一般般，根本不可能做到年清貨10幾萬件的呀。

我給你第二個辦法：開設OUTLET專賣店；在一些你正價沒開過去的三四線城市，開OUTLET專賣店，清貨的同時，還可以打擊競爭對手。

老闆娘又說：我就算一家OUTLET店每年清掉一萬件，也要開20家左右，一下子根本沒有這麼快的速度呀？

我給你第三個辦法：加強電商的清貨能力；電商的渠道有很多，天貓、淘寶、京東、唯品會等等，如果你公司的電商團隊運營能力偏弱，就找代運營公司來做，把清貨件數做大。

老闆娘說: 那這樣也可以，還有沒有比較快就能清掉一大批庫存的呢？你知道的，做特賣費時費力還慢，等商場大型活動換貨做折扣也等不及，而且天數短，有快的嗎？

我給你第四個辦法: 超低價員工內購；在大型會議（如全國店長會議）時，以僅夠面輔料成本左右的價格，開放倉庫，將幾百名店長，按業績排名分批次放進倉庫內購物，給店長們準備好紙箱，允許她們幾箱幾箱的購買。

前提是間隔1-2年以上的貨品，並且剪標，購物款從工資中扣除；一年做6、7次，清掉2、3萬件不成問題（此方法僅限定位在20-45歲的女裝），斷碼的就以更低的價格處理給員工。

老闆娘說，這個也可以，至少不至於賣到35元一件這麼低，而且是賣給員工，還是一項福利，這個辦法不錯，聽說哥弟的員工都穿的自己品牌新款，我們是做不到的，但至少可以讓我們家員工大部分穿上我們品牌老款。

老闆娘又說了一句：如果員工挑剩下的，在OUTLET店也賣不動的丑衣服，怎麼辦呢?

給你第五個辦法：捐掉抵稅或超低價賣給收庫存的；確實太丑的衣服，你再給35元甚至更低價格，剪標賣給收庫存的，或者直接捐掉，還可以抵稅，也能換回錢嘛。

注意

這個方法中，都沒有場外特賣、裝修前清貨、百貨店慶換貨等等，難道這些都不是好招嗎？是好招，裝修前清貨和百貨店慶換貨等，可以當做一個補充，切不可把指標定到上面去。

這就好比，你不能將偶爾賺的一點外快當著計劃內收入一樣；另外場外特賣需謹慎，因為在沒正價店的地方做不好，在有正價店的地方又不太好。

老闆娘說，你了解到的每一個品牌都要花這麼大力度來清庫存嗎？

我說不是的，當你的產銷率較低時，你的清庫存能力就必須要強，就比如說你的品牌，產銷率50%，你的清貨能力就要很強，那些產銷率在75%的少數品牌，清庫存時就比你輕鬆許多。

老闆娘又問: 那怎樣才能把我的產銷率從50%提高到60%甚至75%呢？

給你第六個辦法：降低年度下單量總量。你一年銷售20萬件貨品，卻生產了40萬件，如果貨品經營得當的話，一年銷售20萬件貨品，生產36萬件也足夠支撐了，這樣的話，產銷率就能上升5點百分點，前提是貨品管理人員能力夠強，你要知道，少生產4萬件貨品，成本可以節省400萬以上，所以，人，才是最值錢的資源。

老闆娘說，這麼說，市場上20萬年薪，我就開40萬年薪，應該能找到，但是，我們少下了幾萬件的單子，如果貨品把握不準，暢銷款不夠賣，滯銷款庫存量很大，那不是會影響業績嗎？有什麼辦法在下單時精準一點呢？

給你第七個辦法：做多款產品的同一款面料不要一次性裁完。打個比方，你有一塊面料做5個款，計划下量總量是5000件，你採購了5000件的面料，你只需要下單3000件左右，提前上市到反應較快的10家左右店鋪，讓她們邀請老客購買，根據老顧客的購買數據，計算5款產品的分別可銷售周期和所需件數，將剩下2000件的面料下到暢銷和平銷款上，即可少生產一些滯銷款，這同樣需要一個有能力的把控。

老闆娘說，這個也能做，一季至少有3、5塊面料可以這麼做，太多的話供應鏈也反應不過來，回頭我就先從2、3塊面料做起來試試看，那這樣就行了嗎？

我說當然還沒有，我們只想了庫存產生前和庫存產生後的預防和清理辦法，還沒有說中間部分，也就是貨品在店鋪的那10個星期的時間。

老闆娘問：那貨品在店鋪的10個星期里，可以做些什麼呢？

給你第八個辦法：貨品部關注並跟進正價產品的產銷率。貨品部根據銷售數據和庫存數據，不定期和終端管理人員溝通貨品銷售重點，可以有目的性的加快某些貨品的銷售速度，同時針對不同店鋪的銷售差異性，對貨品進行整合和調整，可加快銷售速度。

國內部分品牌的貨品人員的主要工作，就是發貨調貨和退貨，經常出現部分產品在某些地區賣沒了，在別的地方還大量積壓；

老闆娘說，那除了這些還有別的嗎？

給你第九個辦法: 陳列師強化部分產品在全國店鋪的視覺表現力。我們知道，在一家店內，可以有目的的強化某一兩桿貨的表現力，從而讓這兩桿貨品的銷售件數上升，同理，如果全國幾百家店鋪同時強化某一兩桿貨品，這兩桿貨品就可以做到銷售件數的大幅度上升，這需要陳列經理對銷售數據和庫存數據極其敏感才行；

老闆又說：這個也不難辦，找個好的陳列經理就行了，還有別的嗎？

最後給你第十個辦法：大區經理們提高終端店鋪連帶率。也許有些人會說，連帶率和產銷率有關係嗎？當然有，給你看一個表格（兩個競爭品牌的對比，你就明白了，源於真實數據）：

比較參數

品牌A某年11月

品牌B同年11月

店鋪數量

122家

79家

全國總銷售

25104913元

42092303元

總銷售件數

20138件

22900件

成交總筆數

13748個顧客

10993個顧客

日成交顧客數

3.8個

4.6個

連帶率

1.5件/單

2.1件/單

產銷率

約40%

約60%

品牌A成交13700多個顧客，僅銷售20000萬件產品，而品牌B卻在11000名顧客身上賣出了23000件貨，你還認為連帶率和產銷率沒有關係嗎？

而不管多麼優秀的商品企業總監或買手，都不可能100%精準，總有少量貨品看走眼的時候，那麼就需要終端管理人員來強化某些產品的銷售力度，盡量少留點庫存。

綜上所述，品牌庫存經營分三步走，分別是：

1-前：商品部合理規劃產品結構和下單總量；

2-中：貨品+陳列+銷售三方聯動，提高正價產品產銷率；

3-後：多渠道清貨，達到「低庫存動態平衡」。

如此三點，可達到品牌庫存經營的健康發展!

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