伍天：營銷策劃方案

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一.市場狀況分析

（一） 作為消費群體，他們對口味的追求越來越高，對於事物的新鮮感 越加敏感，對於品質的要求越來越高，而奶茶的口味自我創新不夠，難以達到消費者的各方面的需求，因此奶茶店的生意愈加難做，所以我們所要做的首先是做好消費者的數據調查分析，其次做相應的方法刺激消費。

（二）SWOT分析

1.優勢分析

①口味獨特，包裝新穎，符合現代大學生時尚潮流

②店面裝修風格突出，以黑白搭配為主流，給人一種神秘和純凈幹練感覺

③服務態度好，服裝統一，一定程度上吸引消費者

④每天都有新款推出，且有買一送一的優惠政策

2.劣勢分析

①奶茶營業面積有限，價格較高。

②新店開業部分學生對於其基本情況諸如口味等了解不多，一定程度上影響銷售額。

③產品創新對於熱衷於傳統奶茶產品的消費者來說，不易接受。

④奶茶的季節性消費較為明顯，不能達到很好的消費 額度。如熱飲比冷飲價格高。

3.機會分析

①可口的口味，良好地服務態度，專業的操作水平在同學中樹立了較 好的口碑。

②雖然營業面積有限，但有著優美的室內環境，耳濡目染中能給同學留下良好的印象（特別是跟其他奶茶店店面相比），更顯競爭優勢。

③產品種類豐富，口味獨特，有一定的競爭優勢。

④雖然營業面積有限，但有著優美的室內環境，耳濡目染中能給同學 留下良好的印象（特別是跟其他奶茶店店面相比），更顯競爭優勢。

⑤產品種類豐富，口味獨特，有一定的競爭優勢。

4.威脅分析

①競爭對手有其固定範圍的消費群體，且決對不會甘心奶茶市場份額 的減少，一定會採取相應的措施。

②隨著各類食品供應種類及數目的不斷增加，消費者可供選擇的領域 越來越廣，選擇餘地越來越大，在一定程度上難以滿足消費者的需求。

二、 目標市場戰略

1.市場細分

隨著飲品市場的大力發展，奶茶越來越顯示出其領先地位，逐漸成為飲品消費的領頭羊。地下鐵立足於先做潮流休閑飲品這一細分的飲料行業，產品以時尚創意的休閑飲品為主體，結合多元化的特色冰品甜品，以校內生為主體的目標消費對象，

2.目標市場選擇

如今的大學生屬於正在求學或獨立生活，主要依靠父母提供生活費生活、學習。所以進行價格的優惠考慮，這樣才能讓更多的學生得到優惠，而且市場對中檔奶茶的需求也很大，同時也能讓「地下鐵」很快進入到市場中。因此，我們將其市場定位在中檔偏下，讓消費者認可地下鐵的品牌奶茶。

3.市場定位

本次推廣的對象是本校的在校生，這些人大多數是消費的主力軍，都具備較強的消費心理，這更能體現奶茶作為時尚消遣產品的代表,若能將地下鐵的品牌推廣出去，將是前天無可限量。 核心消費者：以本校內的學生為主。

三、 市場營銷組合策略

1. 產品策略

目前地下鐵的產品種已比較多，所以我們需要以品牌來提高我們的競爭力，定位與時尚健康休閑的飲品。

品牌產品： 奶類：招牌奶茶、絲襪奶茶、香港奶茶、鴛鴦奶茶、 啡類：香港咖啡、雀巢1+2 檸檬：檸樂（檸檬+可樂）、檸啡（檸檬+咖啡）、檸蜜（檸檬+蜂蜜）、檸茶（檸檬+紅茶） 茶類：綠茶、紅茶、茉莉花茶、 果汁：芒果汁、橙汁、檸檬汁、蘋果汁、黑加倫汁、菠蘿汁 C類：芒C、橙C、檸C、蘋果C、菠蘿C、黑加倫C 國外進口茶：英式奶茶、皇家奶茶、美式咖啡、伯爵奶茶

2. 價格策略

價格調整法：根據調查分析，本校大多數學生認為地下鐵的價格是比較昂貴的。因此我們把地下鐵奶茶定價中低端以適應打學生的消費能力。

中低端產品：奶茶、C類、果汁2-5元 中高端產品：進口茶咖啡系列4-6元 比市場一般價格低1到2元，這一定價位在市場中具有較強的競爭力，有利於地下鐵產品的市場推廣和參透。

3. 分銷渠道策略

（1） 在店面進行直銷。

（2） 進行外送，飲品三杯起外送。

（3） 奶茶消費者基本都是大學生，店面裝潢應該突出青春活潑和潮流時 尚。遵照這一消費特點，店面以乳白色為主色調，兼用了部分黑色烤漆玻璃，牆面淡白色的乳膠漆，然後吧台用不鏽鋼的檯面或者亞克力，在吧台內的牆上做展示架。照明方面，盡量使用筒燈，晚上店裡光線充足提升店面檔次。牆上掛一些可愛的畫，以及便籤條，另設留言牆方便顧客，不僅可以完善服務水平，還可以起到招徠顧客的效果。

4.促銷策略

（1）兩元試飲活動。 活動內容：星期六、星期天，你只需要花兩元就可以試飲原價3-6元的單品，活動時間為一個月。 情侶套餐 針對校園情侶這細分市場，地下鐵推出兩款組合奶茶：

A.大杯香港奶茶+中杯原味奶茶，這款奶茶體現著愛情的純潔，淡淡的奶香縈繞著兩顆相愛的心。

B.大杯芒果奶茶+中杯木瓜奶茶，這款奶茶體現著愛情的甜蜜，甜甜的芒果味融入濃濃的情意。 套餐優惠：

A款定價為7.5元，比單買省0.5元

B款定價為8元，比單買省0.5元 前20對消費情侶，特送一對情侶鑰匙扣或手機繩。（情侶鑰匙扣手機繩1.5元/對）

積分卡促銷 活動內容：消費購買滿5杯贈送一杯3元的奶茶。購買滿10杯送維持三個月的八折會員卡（會員卡1元/張，100張）。這樣能讓更多的消費者成為老顧客，成為忠實的「鐵絲」。

積分形式：購買任意一杯正價飲品即可獲得積分卡一張，每購買一杯奶茶就可以在積分卡上蓋上一個印花。（積分卡與印花0.3元/張，隨時備有）

廣告： 海報：印5張海報（5元/張），在店牌或學校醒目位置粘貼相關的促銷的活動項目，讓更多的同學知道我們搞活動與活動的具體項目。

店內：為了營造節日的氣氛，用150元夠買氣球或與節日相關的裝飾物進 行店面裝飾。用100元購買相關活動的POP各種標牌及提示牌， 傳單：印200張宣傳單（0.2元/張），在周末或放學時間學生人流量較大 的期間派發宣傳單，讓更多的同學了解地下鐵的產品品種。

公共關係：用200元贊助學生會舉辦的舞會、社團活動。讓學生會的主 持人或同學對地下鐵相關信息進行宣傳，讓更多的同學了解地下鐵，刺激更多的消費者。

四、 結束語

本策劃書是對地下鐵各方面的改善的一個項目策劃，目的在於讓地下鐵品牌成功的打入市場。本策劃書的結論主要有以下幾點：

1.我們的目標顧客是以本校的在校生為主。

2.在店面布置方面我們要注重情景因素的選這，做到溫馨浪漫和潮流時尚相結合，同時注重色彩燈光的搭配。

3.產品的價格彈性比較大，所以應當不停的採取各種促銷手段來吸引消費者。

4.在增值服務方面，提供一定的消遣用品，例如簡單的桌游物品和雜誌，可以提高吸引力。 所以從上述的分析報告來看地下鐵在這個市場上還是具有很大的競爭力的，只要加強企業的核心競爭力，相信地下鐵更能很快的進入這個目標市場，並且取得不錯的成績。

來源 ： 伍天營銷策劃

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