假設可以錯，但邏輯不能錯——對教育培訓的思考

來自專欄七對聊在線教育

作者：心竺公考負責人 七對（楊全軍），前阿里巴巴小二、湖畔大學黑衣人，心竺教育的使命是用科技推動教育進步，公司從公務員考試培訓領域切入，追求給用戶提供1/3的價格，1/3的時間，3倍的效果的用戶價值

前言

自從7月3日從阿里巴巴和湖畔大學正式離職以來，緊鑼密鼓的投入到了心竺教育的第一塊業務心竺公考中。最近頻繁的各種聊，有團隊，有朋友，也有投資機構的同學，對公務員考試培訓各種觀點，我也不斷的吸收，完善自己的認知。特別感動的是一位素未謀面的阿里同學，她之前在公考培訓行業工作過，給了我很誠懇的建議。

反正事實上，就是一個阿里、湖畔大學工作了9周年的同學辦了個的公務員考試培訓機構，環境很險惡，這行業里老大、老二、老三都是幾十億，大幾個億的營收體量了，還有很多做幾千萬一年的機構一堆，還有多如牛毛的工作室或者個人一大堆。而每年考公的人數也是緩慢增長，基本沒有什麼續費率。

但是理了下邏輯後，也就沒那麼慌了。下面是一些觀點，分享出來：

一、教育培訓還是點和線模式

從點、線、面、體的角度來說，教育公司還是處於點和線的階段，點就是自己提供服務，比如像心竺公考，自己直接給學員提供培訓服務；或者聯合一批教育機構給學員提供服務，比如淘寶大學在線平台上的有一批培訓提供商，經過嚴格審核後，給學員提供服務；好未來、新東方都是點的代表，做點也可以做的很大。而線呢，比如提供Saas學習管理工具，或者教研內容的，或者非自營的1對1培訓，比如Vipkids，這些最多處於線的階段，遠遠沒形成面和體。

在線教育這麼多年，曾經很多想做平台（面和體）的公司，很多不做平台了，還是先做點，以後再考慮面了，這點跟跟誰學的同學聊後他也表示認同，這從事實上證明了，目前教育平台很難，但現在還有在做的，加油。

至於教育平台為什麼難做呢，我以前也想過很多，但到現在還是總覺得還不夠分析的徹底，就只能說一些很淺的道理。

我覺得要成為平台，一定是要有足夠的流量，而教育平台上用戶數、粘性、關聯消費，撐不起來平台，就是僧多粥少。教育培訓就是逆人性，關聯消費又很少，最後培訓機構到平台來，根本分不到足夠的流量。就算把用戶拉到平台來，但是用戶沒有關聯消費，拉來了也還是留不住，一個垂直類的教育平台，想讓用戶多消費幾種的課程，這個還真是不大現實的。

反之，商家願意去淘寶，京東等，流量和曝光是個很大的因素吧？

現在還做的平台，要是沒法給用戶帶來足夠的流量，最多就用用提供的工具，比如營銷工具或者上課的學習工具，這是更大的價值，工具有很大的價值，但指望通過Saas工具再長成平台，形成marketplace，帶來更多買家流量，幫助培訓機構在這裡招到生，可能還真的很難。至少我不看好。

而點和線是無法形成網路協同的威力，意味著參與的主體的多元化，意味著，誰能服務好用戶，誰就有機會贏得市場。

二、新品牌憑藉口碑或者營銷容易獲得突破口

多元化的市場特徵是教育培訓行業的重要的特徵。

教育培訓產品的非標準化，複雜化，教育培訓產品的負責程度比網購的衣服等產品複雜多了，同樣的老師，同樣的課程產品，不同的學生在學習時，本身的基礎、學習時候的心情、環境因素導致對老師和課程的效果獲得是不一樣的。

同時，用戶在選擇教育培訓產品時，理性程度比較高的，這反而會使得用戶的選擇也會多元化，會比較很多。

可見，教育培訓行業雖然有巨頭，但獲得生存的縫隙的機會比較大。

1）以流量和營銷為突破口

這類最典型的就是名人效應，粉絲經濟，大V，名師要進入培訓領域，很容易獲得學生初步認可，他們本身會增強學員的信任度，再加上推出一些價格稍微低的產品時，更容易獲得購買轉化。比如某大V要出來做培訓了，天生自帶流量，再配合課程產品是最容易的。記得以前在文章中看到，新東方要進入哪個市場了，俞敏洪只要去做一次演講，就是一次最大的市場推廣。還有在微博上比較火的針對大學生的培訓也基本這思路。這類培訓變現短平快，容易起量，起步比較容易。

2）以口碑為突破口

正是由於教育培訓的消費的理性，口碑是非常重要的因素。好未來的張邦鑫就說，不是靠口碑帶來的學員是不受歡迎的。特別是結果可衡量的培訓產品，比如理科提分，口語水平提升，這些可衡量的領域，是最容易出口碑的。

而一旦口碑出現，一定會有用戶發現的。這時候，就會擴散開。用戶的需求很明顯，誰能給我提供好的體驗和效果，同時價格又是有優勢的，那一定會獲得自己特定的用戶群。而一旦效果可衡量之後，其口碑效果又會擴展的很快。

雖然老品牌雖然有品牌溢價，但是在規模化下本身存在問題，或者本身的產品就不是更有效的情況下，新的產品只要口碑確實好，沉澱後，很容易形成突破。

某個領域容易被撕開一個口子。

三、如何獲得突破口？

無論是營銷突破，還是口碑的突破，最終還是要產品力強。營銷突破，往往一開始會擴張的快，但是背後一定要產品力跟上。比如某個大V出來，很容易找到第一批的用戶，對於用戶生命周期比較短的職業教育培訓可能更明顯，一批接一批的，得不斷的拉新，這時候流量優勢就會特別明顯。

而口碑突破，第一批用戶會拉的非常累，而且產品力一定要夠強，此外傳播起來節奏也會慢些。但不論哪種方式，一定是產品效果才是根本，雖然在職業教育裡面不怎麼存在續簽，但是，長期來看，還是要有質量保證。

這時候，對於靠口碑突破的，過程雖然會慢，但一定要耐得住，不要急躁。一定要拿下口碑，砸鍋賣鐵都要給自己創造獲得口碑的機會，比如某個群體、某個地域獲得突破，必須要拿下一個山頭，建立自己的口碑。

四、如何做到體驗和效果好且性價比有優勢？

用戶雖然上的是課，但是這個課包括課程設計，服務實施，價格等因素。用戶本質上是消費的過程。這需要內容、技術和服務一體化去思考。內容需要有效，服務體驗要好，學習方式要能接受，價格又要能承受等。課程產品經理需要綜合考慮，這個崗位很重要，一定要有這個信仰。

真正的體驗和效果好的，是需要有一整套流程保障的，就是按照一步一步的走下來，每個環節配合好，是最容易保障的。這比依靠個人的發揮更容易獲得保障，體系化保證了質量。提升教研，上課環節，服務關懷的力度，弱化個人，是整體的思路。

最近留意到學而思網校的廣告打的很兇，包括心竺公考的全程陪伴班，這些背後絕對不是簡簡單單的把線下的課程搬到線上，而是恰恰圍繞著學習的規律，什麼樣的學習方式真的是對部分用戶有效，能幫助他們提分，而結合了技術的因素，重新設計了課程體系，老師更多的精力不用花在講重複的課程上，而是用於陪伴，關懷和討論上，這是一陣套的理念和體系執行。

而如果出現了這種產品形態，如果確實效果和性價比更有優勢，這就是對原來課程形態是極大的衝擊。而一旦堅持對技術的使用，強化服務和關愛型人員的使用，減少重複性的工作，弱化專業型老師的依賴，解放專業型的老師，這勢必帶來結構成本的優勢。當成本結構發生改變，質量又可控，體驗又更好時，這種突破口是容易撕開的。

五、 突破口後如何形成規模化

如何在有量的基礎上，如何保證質量，同時又要保證成本和效率。這個問題永遠無法迴避，用戶體驗初期在人少的情況下，可以通過各種人力，機器的情況下保證。

但是，如何規模化呢？這不是營銷推廣層面，而是在大量的招生情況下，如何能保證上課的質量。我的思考是，一定是經過一整套的流程訓練下來，有足夠的時間，有足夠的監督和陪伴，這樣一整套標準化的動作後，才能實現質量的保證。

而整個過程中，一定是要充分利用多種學習工具，也就是技術才是第一推動力量。而這裡面，一定是要降低專業性老師的人力的重複投入，而需要增加更多的關懷、鼓勵型服務。此外，一定要多用機器代替人類重複的工作，這才能真正提高運營效率，降低成本。

重新結合技術要素，整體設計課程，通過體系、可規模化的人才以及技術的使用，保證規模化以及教學質量。這就是內生力量的強大。

六、關於上課班型的思考

最近的討論中花了很多時間聊大班課、小班課和1對1，還有就是地面授課和線上授課。

大班課，小班課，1對1的效果，正常的是人越少會越好，但是成本結構也不一樣。這些班型滿足了不同種類用戶的需求，比如大班課適合自覺性高的同學，1對1可能適合底子差，自覺性不夠的，又有不錯經濟基礎的同學，這本質上還是滿足了不同用戶的需求。同樣的，地面授課和線上授課也是滿足了不同用戶的不同需求。

我的觀點永遠是，一切從真正能幫助用戶切身提升的角度出發，而不是一味的迎合市場，雖然市場對某種模式有偏好。但有取捨，堅持自己相信的，哪種形態的課程是真正對用戶幫助大，同時成本結構又有優勢的，我們就會推哪個。但一定切入點一定是結合自己團隊的能力切入，團隊擅長做哪個，優勢在哪，先從長板切入，後期把短缺的能力補上。比如營銷突破的後期補上產品力，口碑突破的後期補上營銷力。我們心竺公考團隊的營銷能力得補。

七、正確看待技術對教育的作用

技術只是滿足用戶體驗的一個要素

最近也聊了很多關於AI+教育，之前也寫過AI+教育，陽光底下沒有新鮮事。技術也是教學設計中的一個環節而已。

我的觀點是，AI只是一種技術要素，會對教育行業帶來影響，而本質上，還是看，技術的特徵，要了解技術的特徵，能想像技術帶來的場景的變化，如何應用，對用戶帶來的價值是什麼，是不是體驗更好了，是不是成本更低了，而這背後，還是必須作用於課程產品的設計才行，技術的發展應該是重新促進課程設計的流程。不僅僅是AI，還有VR，甚至之前的直播技術等，都要綜合運用進去。而且最近很火的一些課程模式，比如雙師課程，1對1，用的根本並不是最新的技術。

所以教育從業者更多的是應該思考，如何運用了技術，去圍繞用戶進行更好的改造現在的課程設計和上課環節。而應該更多的思考，技術作為一種新的要素，重新從用戶需求和效果角度出發，去重新設計課程產品。

技術如何推動教育的發展

未來的教育培訓的門檻應該越來越低，而且更多的有個性化。但是，這裡面的核心邏輯分兩層，1、很多重複性的講課的動作會被技術代替 2、基於學習行為數據可以進一步準確性提供課程服務 3、不能完全依賴於機器，機器不可能完全給人提供個性化的解決方案，這不僅僅是技術的問題，更是教育培訓產品的特殊性決定，機器懂了不代表人能懂 4、技術可以一定程度上解放了老師，老師可以有更多的精力去關注具體同學，有更多的時間去關注到具體個體的學生，可以針對具體學生提供個性化的輔導方案，不僅僅是教學，還有心理輔導等。也就是育人吧。

總結

1、垂直類的教育培訓領域，應該會出現一批實力玩家，最終比拼的是誰的體驗好，規模化能力強和成本控制，但必須要有優秀的團隊和資本進入，因為這是點和線模式，會持續進入，就算K12的1對1領域，在市場冷靜後，可能還有人進入，這一點都不稀奇

2、口碑是王道，從0到1雖然很難，但是堅持口碑，找到可衡量的領域切入，抓住第一批用戶，形成口碑擴散，如果有營銷能力，可以助力，但是最終還是要產品力跟上

3、無論何種技術，圍繞真正的滿足用戶需求的課程，以及課程服務才是根本，技術只是眾多的服務好用戶的要素中的一種，但了解技術，理解技術的特點能更好的運用

4、滿足用戶的體驗的基礎上，需要考慮的就是規模化複製能力，這需要靠嚴格的流程保障，這不是靠某個環節，而是靠體系，從教研、到技術、到產品化、到服務實施，各個環節緊緊相扣，來保證質量

5、整個過程中需要充分分配人和機器的角色和關係，重新設計課程，這保證效率，降低成本，具備擴張性，要有取捨，要有自己的信仰，哪怕一開始推進的慢，但是要相信，比如一開始就是有很多同學不接受雙師模式

6、技術可以降低學習門檻，但是個性化短期內還是需要結合人和機器一起發揮作用，不會完全依賴機器做到，但是，機器可以解放老師，老師有更多的精力去關注個人，反過來也推動了個性化學習，老師的職責，教書、育人，都不能偏

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