銷售 | 壓單、逼單、殺單，一單也逃不了！

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逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個「逼」的過程。逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。

但在對客戶逼定時，要確認客戶滿足以下三要素：

（1）興趣 ：客戶對產品擁有足夠的興趣與購買慾。

（2）財力 ：客戶擁有足夠的經濟實力。

（3）決定權 ：客戶擁有對產 品買與不買的最終決定權。

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確定環節

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首先要確定客戶的基本信息。

1、誰買（誰有買東西的決定權）。

2、誰付款（誰是最終刷卡的人）。

3、確定意見輔佐人（這些人，對銷售幫助不大，但是提出反對意見一般會被採納）。

4、通過穿著、談吐初步判定消費能力。

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詢問了解環節

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這時客戶保持沉默，也沒表態買與不買，這時可以開始詢問客戶情況是否滿足逼定條件。

1、確定檔次需求，以及產品風格落點定位（產品充足的情況下可以直接封殺客戶購買慾望），配合喊控。

2、當事人的裝修面積，該產品的空間佔比。

3、詢問對方對產品是否滿意（風格，顏色，價格，質量，實用性），如對價格、質量、品牌有異議，需重點說服，重點突破，解決客戶異議。

4、確認客戶付款方式、一次性還是分批次，首付能付多少，什麼樣的付款途徑（刷卡，現金）。

5、詢問是給誰買，客戶本人是否可以現場做決定。

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逼定環節

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一流的銷售人員總會說：「先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？

容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？」「那麼，當客戶以「我要考慮一下」為借口時，銷售人員該如何應對呢。

1緊追不放，等客戶做決定

很多時候，客戶聽完銷售人員對產品的介紹後，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。

這時，銷售人員該怎麼辦呢？緊追不放！

要直接對客戶說：「××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮後的決定。」並且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。

2巧用問句促使購買

有時，銷售人員將產品介紹給客戶後，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。

這時銷售人員就可以說：「好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個行業的行家，不過呢，在我所經營的產品方面，我可是行家。現在，您最想知道的一件事是什麼？」

在這個重要時刻，你應設法知道客戶真正的反對理由是什麼。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。

這時銷售人員可以這樣問：「先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？」

這樣詢問之後，你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間，因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：「你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。」

接下來，銷售人員應該確認客戶真的會考慮：「先生，既然您真的有興趣，那麼我可以假設您會很認真地考慮我們的產品，對嗎？」值得注意的是，「考慮」二字一定要緩緩地說出口，並且要以強調的語氣說出來。

然後，你可以舉出一些例子，因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最後，你可以這樣問：「先生，有沒有可能是錢的問題呢？」如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了「我會考慮一下」的定律。

而此時，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產品，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎麼會在乎它的價值呢？

3提出問題關鍵

我們常常說：「趁熱打鐵」，做銷售也是如此。

如果客戶說出「我要考慮一下」這個借口，銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際，立即動手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買慾越來越淡，生意就做不成了。這時可以進行以下對話。

銷售人員：「實在對不起。」客戶：「有什麼對不起啊？」

銷售人員：「請原諒我不大會講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至於說『讓我考慮一下了』，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？」

這樣，既顯得銷售人員認真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶願意看看樣品、操作。

銷售人員還可以直接跟客戶說：「您先不要這麼想，您先看看這個樣品，看看再說吧。本產品的特別之處就是……」這就是在進一步激發客戶的購買慾，一步一步引導客戶購買。

可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點，正是這些疑點，使客戶下不了決心。這時，銷售人員就應該站在客戶的角度，從他的利益出發，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。

比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：

當客戶以「我要考慮一下」為借口時，銷售人員應設法摸准客戶最後的考慮點是什麼。找到客戶最後的考慮點之後，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。

最終的決定權固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實例中的各項決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的，特別是最後的購買決定，大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中籤訂的。

銷售人員要盡量避免把最後的決定交給客戶獨自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什麼的情況下。