沈坤：互聯網時代，藥店營銷該如何突圍？

來自專欄橫向思維5 人贊了文章

最近參加了一次由中國醫藥物質協會舉辦的全國連鎖藥店聯盟高端峰會之西湖論壇，通過論壇，我也了解了中國的一些大型藥店連鎖在想什麼？或者想做什麼，同時也結合自己對藥店和藥店品牌在經營過程中的一些想法，談談藥店創新話題。

我是個思維閑不住的人，一旦接觸某個行業，就會對這個行業的做法進行思考，然後會在自己的心理發問：為什麼非要這樣做？可不可以這樣做？這種思維未必會給我帶來什麼巨大的幫助，但對於某個行業來說，或許是一個創新啟發。

就拿藥店來說，我由於前幾年身患濕疹，所以去藥店的次數比較多，一會兒是買藥膏，一會買抗過敏的葯，有時候也通過藥店委託煎熬中藥等。所以我對藥店應該說也比較熟悉，當然，這只是從一個消費者的角度來說的，事實上，我從未有機會涉足過藥店的經營和品牌營銷。

我對藥店的第一印象不太好！因為我只要一進去，就會有穿著白大褂的營業員上來，熱情地問我買什麼？然後一路跟隨，滔滔不絕地向我推薦也許我根本不需要的藥品和保健品，這看上去服務態度很好，其實上卻讓我更不舒服，我覺得他們有點過度推銷了。

藥店雖然是剛需——人生了病，都渴望快速治療，無論多貴的藥品，幾乎都會毫不猶豫地買下。但現在藥店越來越多，往往一條街道沒幾步路就有一家藥店，而且品牌都是各不相同，說明藥店的競爭越來越激烈。

其次，藥店的經營範圍越來越廣，從一開始專業銷售藥品，到慢慢增加了一些保健用品，後來又把飲料礦泉水納入到藥店銷售體系中，最近幾年更是把油鹽醬醋茶都拿到藥店中銷售。

這說明什麼呢？我想大概是兩個原因，一是藥店的房租越來越貴，加上人工工資等運作成本高漲，所以藥店想多銷售一些產品；其次是因為獨特的區域位置，有著大量的消費者流量，可以順便賣一些相關的產品，以降低運作成本，同時也可以因此促進流量的增長。

但如果我是藥店老闆，我可能並不主張這麼做，雖然表面上看是確實很多藥店佔得門店位置，加上店鋪大，成本高，是可以兼而銷售一些日常生活用品，增加收入的同時，自然也會降低運作成本。但由此而使得藥店越來越越不純粹，畢竟消費者在藥店里購買食品和生活用品還沒有這個習慣。

如果有關部門允許，我想對未來藥店進行一些創新探索，也就是說，如果我來為藥店策劃，我會從以下幾個方面入手，在確保藥店銷售增加的情況下，也可以帶來一些有益的嘗試。

一是藥店品牌營銷思路改變。當前藥店品牌名稱幾乎都是「堂」、「號」、「百姓」、「益康」之類的傳統名稱，顯然這些藥店名稱，都渴望便於讓消費者認知，這個藥店是有歷史文化積澱或者非常專業和非常親民等，除此以外，我實在看不出來，當前的那些藥店名稱有什麼更深層次的意思和價值。

如果以消費者為中心，進行品牌名稱的創新，譬如，開設「愛情主題藥房」、「快樂主題藥房」和「親情主題藥店」和「性格藥店」、甚至「女性藥店」等。在品牌命名上，也可以跟住不同的主題進行不同的個性化命名。譬如暗示健康未來的「回眸一笑」藥店、體現消費者性格的「愈客」藥店和體現消費者族群的「青年藥店」和體現消費者層次的「高級藥店」等。

在消費升級的時代，消費者對藥品保健品的需求，不僅僅是剛需，還需要一種精神層面的愉悅，來淡化身體疾病帶來的煩惱和痛苦，如果我們能通過主題藥店和品牌創新層面打開一些新的藥店思路，則無疑會給我們的消費者帶來一些全新的感覺。

其次是藥店的裝飾風格創新。現在的藥店，你一進去就感覺像藥店，如何讓我們的消費者進入藥店的一瞬間，感覺不像藥店，或者不像我們心目中的藥店樣子，而是讓消費者感受到一種全新的藥店內部環境，或體現浪漫，或體現藝術，甚至體現出積極向上的快樂都可以，只要能讓走進藥店的消費者產生新奇感和愉悅感。

另外，藥店的服務也可以往個性化方向創新。服務的個性化就是打破傳統的服務，服務員可以是年輕的，也可以是中老年的，關鍵是要讓每一個營業員的服務，真正讓消費者感受到愉悅感和新奇感。這包括服務員的禮貌用語，正常的溝通和銷售過程中的各種體驗等。

藥店還可以打破大而全的大店模式，完全可以開創一種24小時迷你小藥店模式，根據互聯網大數據鎖定一些消費者常用急需的醫藥商品和相關個性化的醫療服務等。迷你小藥店可以更多地運用互聯網新零售概念，吸引消費者體驗。

其次，在服務上可以就近提供送葯上門服務，甚至，提供一些應急的初診服務，如果可以，藥店完全可以根據附近社區情況，建立真正有粘性的藥店會員系統，而不是僅僅享受一些折扣、積分等簡單粗暴模式，而是將會員家庭的小藥箱與藥店內部系統進行互聯網鏈接，產生真正的24小時信息互通。

總之，無論是藥店還是其它門店的經營，只要你真正站在消費者的角度思考，就會有更多需要我們去改進和創新的地方。而運用橫相思維，跳出傳統的「藥店思維」，無疑會給我們帶來更多聞所未聞的新藥店創新思路。

也許有人會說，這是藥店，藥店有藥店的特殊性，不能亂來！但我想說的是，無論什麼店，接待的都是一樣的普通消費者，既然都是我們人類，那麼人性的需求都是一樣的。現在有不少醫院都在打破傳統，做得越來越不像醫院了，何況藥店否？

2018年4月11日於杭州機場