2018亞馬遜會員日對新品推廣的啟發！

08-16

2018亞馬遜會員日對新品推廣的啟發！

過去一周時間裡，亞馬遜賣家們都在緊鑼密鼓的準備就在今天即將開始的一年一度的亞馬遜Prime

Day會員日促銷活動。然而，許多過去做的風生水起的賣家顯得憂心忡忡，因為許多產品的評價被大量刪除，同時成功申報的Deals促銷活動被臨時取消。面對亞馬遜Prime

Day之前做的這一系列整治工作，今天薈網將與大家一起深入探討亞馬遜的路應該怎麼走。

第一部分：Prime Day前亞馬遜做了什麼？

往年成熟賣家對Prime

Day的準備是非常嫻熟的：首先，從春節後開始測試產品款式；之後，對確定的主推產品進行刷單、刷評論；最後，通過正規和不正規的做法申報Prime

Day的秒殺促銷。

然而，在今年的Prime Day的到來之前，亞馬遜對於違規評價和刷單已經近乎嚴厲地持續性打擊了2個月的時間，今天Prime

Day將正式拉開序幕之際，我們的現象很有意思。

一方面以往依賴刷單和各種違規手段做的風生水起的賣家獲得的大量評價被刪除，單量下降嚴重，而另一方面，許多以往不刷單、不懂黑科技的賣家在今年上半年的銷售額比以往上漲了30-50%。

大家知道，亞馬遜的流量分為：搜索流量和推送流量兩種，其中我們只需要用關鍵詞查看搜索結果就可以獲得搜索流量，然而如果想進入大類Best

Seller排名前#2000名以內，你必須獲得亞馬遜的推送流量。而亞馬遜重要促銷日期，如：Prime

Day、黑五、網一的銷量主要是以「推送流量」的轉化為主。

因此，薈網今天特意挑選了「刪評」重災區「美國站」的2個競爭最為激烈的頁面來分析一下亞馬遜現在的產品銷售情況：

Candle Lights（蠟燭燈）搜索結果首頁
服裝、鞋、珠寶類別Best Seller（大類銷量排名）頁面

首先，從Candle Lights（蠟燭燈）搜索結果首頁可以看到：

自然搜索結果：16個
Review評價數超過1萬的Listing：0個
Review評價數超過1000的Listing：5個，佔31%
Review評價數超過100，小於1000的Listing：7個，佔44%
Review評價數大於10個，小於100個的Listing：1個，佔6%
Review評價數小於10個的Listing：2個，佔13%
Review評價數為0的Listing：1個，佔6%

同時，我們可以看到，review評價數最多的Listing有4365個評價，大類排名#3366名（如下圖）

然而，我們也可以看到，review評價數僅為29個的產品，大類排名在7967名（如下圖）

從以上分析，我們可以得出的結論是：review評價數與搜索流量不再有絕對關係。

接下來，我們看一下服裝、鞋、珠寶類別Best

Seller（大類銷量排名）頁面，這裡代表的是亞馬遜全平台銷量最大的產品。

在整個大類別銷量排名前#100名的產品中，我們看到的情況是：

評價數在1萬以上的產品為：0
評價數在50個以內的產品為：11%
其中，2個評價的產品居然排到了大類：#91名，而只有49個評價的產品也進了大類排名#79！

以上Listing頁面的數量無論是被刪除的，還是的確review評價數只有這麼多，都可以證實一點，那就是review評價數量與推送流量不再有直接關係！

與此同時，大家只要稍微留意，就可以看到：在Prime

Day到來之前產品競爭最激烈的時期，許多評價書很少的新品在推出3個月左右便可以進入到大類前1000名，這是在以往刷單的年代完全無法想像的！

因此，大家需要清楚的意識到，亞馬遜的調整之下，並不是新品無法再推，而是傳統刷單、送測的方式已經無法繼續奏效。在Prime

Day之前的亞馬遜規範評價之後，大家會發現新賣家、新產品突然之間與長期霸屏的老產品已經相差不遠，同時，許多違規推起來的產品銷量讓給了正規銷售的產品，這就是為什麼許多薈員和賣家會發現自己的產品在Prime

Day到來之前銷量上升了30%-50%的原因。

第二部分：亞馬遜今年的Prime Day有什麼不一樣？

首先大家在知道亞馬遜發起Prime

Day的目的與網購星期一（網一）有很大不同，如果說「網一」的目的是為了讓消費者在黑色星期五之後享受更多的折扣促銷拉升亞馬遜的平台銷量，那麼Prime

Day的目的則是通過折扣促銷拉升亞馬遜Prime註冊薈員的數量。

今年的Prime Day與往年不同的地方在於：

1、時間更長：這次的Prime Day從美國東部時間下午3點開始，將持續36個小時，這比去年長了6小時；

2、在收購美國有機食品超市Whole Food之後，所有Prime會員只要在這36個小時內進入任何一家Whole

Food超市購物，採購金額在$10美金以上，便可以獲得亞馬遜給予的$10美金現金券（這相當於亞馬遜在做海量送測）；

3、亞馬遜將在全球5個城市舉行5場盛大表演，這包括：美國的紐約、洛杉磯、英國倫敦、義大利米蘭、和日本Tokyo。從這點我們可以看出，這四個國家的市場是亞馬遜重點開發的市場，而德國作為銷量最大的市場之一，亞馬遜卻沒有舉辦任何大型贊助活動，也許說明了德國規範VAT的政策已經讓亞馬遜不再把德國市場放在重點開發的地位；

4、大家知道Prime會員是需要付費的，而亞馬遜卻對於學生出了給予Prime會員的巨大折扣外，還給學生長達6個月的免費期，薈網上個月的站外推廣培訓中已經給大家說明了這後面對於中國賣家的含義；

5、今天特別推出Prime Day Launches，會員日新品！這個活動與亞馬遜正在逐步放開的Amazon

Exclusive（亞馬遜獨家發售賣家賬戶）相關，具體的薈網會在後一階段為薈網薈員進行培訓。

除了以上不同之外，我們還可以從亞馬遜在Facebook、Google、各國傳統媒體的宣傳中看到，今天的Prime

Day與黑五、網一一樣，亞馬遜官方只注重推廣2種類型的產品，那就是：

亞馬遜的Alexa智能家居系列產品
全球知名品牌家電產品

第三部分：Prime Day之後的亞馬遜推廣應該怎麼做？

通過以上2個部分的例子和數據，相信大家可以了解到：

首先，亞馬遜已經對於演算法進行了大幅改變，評價已經不再是亞馬遜評定好產品的核心要素；
其次，亞馬遜鼓勵推出新品，但是品牌性、獨家銷售的產品更受亞馬遜追捧；

同時，大家需要清楚意識到：追評價，處處兇險，退一步開闊天空！既然評價數量已經和轉化率、曝光、排名沒有直接關係，我們就應該把目光放在一個地方，那就是——BSR，也就是大家熟悉的銷量排名。

說到這裡許多薈員和賣家也許也會覺得比較困難，因為否定掉「送測」、「刷單」的傳統的方式後，剩下的就是通過：亞馬遜站內廣告和促銷來提升BSR了。而站內廣告最大的問題就是推新品時的低單價、高競價會造成ACoS的上升。

其實，大家在這裡要理解的是：避免ACoS過高和提升BSR的方法幾乎是一樣的，那就是提升Listing的轉化率，也就是訂單量。這裡也許大家也存在一個誤區，就是一定要全價購買的送測才去做。這當然是正確的，因為亞馬遜會計算一個產品的歷史銷售額來評估權重，但是大家也必須意識到2個很現實的問題：

首先，亞馬遜的BSR每小時更新一次，以往是以加購物車為主，而近兩年都是以實際Checkout，也即是支付按鈕的點擊次數為主。Checkout按鈕被電擊的次數越多，BSR上升越快，自然流量來的也越多。

其次，現在全價送測的方式已經基本失效了，Facebook上的買家們幾乎沒有反應，在這種情況下強求全價送測只會白白浪費時間。

所以，總結以上說的幾點問題，大家需要應該知道需要單純依賴亞馬遜站內廣告必然造成較高的ACoS，而通過站內折扣碼結合站外推廣的方式才是提升BSR和亞馬遜推廣新品的關鍵所在。

雖然，這種概念不是最新的，但是方法上卻需要根據現在的實際情況做出調整，這主要在於：

亞馬遜特殊折扣方式的設置
折扣網站的促銷
社交平台，特別是：Instagram和Facebook店鋪的推廣方法