經典書籍知識分享——社會心理學（戴維·邁爾斯）（5）

08-15

來自專欄經典書籍知識分享4 人贊了文章

用真誠、可靠、權威、魅力來建立信任感
打造信息內容，利用真理的力量，曉之以理
關注說服方式，依靠情感的力量，動之以情
了解說服對象，感同身受，運用同理心

第七章 說服

165.人們傾向於與他們所在的團體保持一致並且表達自己團體所持有的態度

166.文化塑造是自上而下發生作用的，文化的中堅分子控制著信息和觀念的傳播。由於人們的居住地的不同，所以他們所接受的信息在一定程度上是不同的

167.我們稱不好的說服為「灌輸」，而說好的說服為「教育」。與灌輸相比，教育以事實為基礎，並且較少使用強制性的手段。

168.如圖所示，說服必須清除幾個障礙，任何有利於清除這些障礙的因素都有可能增強說服的可能性。

169.如果某個信息清晰易懂，但同時充斥著令人難以置信的論據，那你就會輕易反駁這個信息，而不會被他說服。相反，如果某個信息提供了令人信服的論據，那麼你就會贊同它並且很有可能被說服。

170.說服的終極目標是引發個體某種行為的改變，並且中心途徑能夠引起人們更加穩定的態度和行為的改變。

171.說服的途徑有兩種，第一:中心途徑，當人們在某種動機的引導下，並且有能力全面系統的對問題進行分析和思考的時候，他們更多的採用中心途徑，也就是關注論據。有時候我們完全無法在某種動機的引導下對問題進行仔細思考和分析，此時我們使用說服的第二種：外周途徑，也就是關注那些令人不假思索就能接受的外部線索，而不去考慮論據是否令人信服。當人們轉移了注意力或者沒有更多的時間進行思考的時候，熟悉易懂的表達方式比新穎的表達方式更極有說服力。（「不要把你的雞蛋都放在一個籃子里」要比「不要在一次冒險中壓上你所有的賭注」更具有影響力）

172.說服主要包括以下四個組成部分：a.傳達者、b.信息內容、c.溝通渠道、d.聽眾。換句話說，就是誰用什麼方法將什麼信息傳遞給了誰？

173. 如果說個令人信賴的人所傳達的信息具有說服力的話，那麼這種影響會隨著對信息源的遺忘或者信息源與信息之間的分離而消退。而與之相反，那些可信度低的人的影響力則會隨著時間的流逝而增加(如果人們更多的記住了信息內容本身而不是記住了令這些信息大打折扣的原因的話)。這種當人們遺忘信息來源或來源與信息之間的聯繫之後的延滯性的說服，被稱作「睡眠者效應」。

174.增強可知覺的專家性的三種方法：a.從聽眾贊同的觀點開始、b.以在某一專題內的學識淵博的身份被介紹給大家、c.自信的表達方式。

175.增強可知覺的信賴度性的五種方法：a.目光接觸、b.聽眾認為傳達者並不是在努力說服自己、c.站在聽眾利益的對立面、d.傳達者站在出人意料的立場(例：一個吝嗇鬼式的人物提出要為一起人身傷害事件提供慷慨的補償)、e.說話語速快。

176. 吸引力可以表現在許多方面。外表吸引力就是其中一方面。當一個論點(尤共是感情方面的論點) 來自於一個漂亮的人時，往往具有更大的影響力。相似性是另外一種表現。正如我們將在第11章中強調的那樣，我們傾向於相信那此與我們相似的我們會受這樣的人影響。

177.人類相互關係和影響的六大原則：

178.針對說服內容偏理性還是情感，取決於聽眾，受到更好的教育或者善於分辨思維的人比受教育水平不高或不善於分析思辨的人更容易接受理性的說服。有思想和積极參与的聽眾會使用說服的中心途徑，他們對邏輯的論點回應最為強烈。而不感興趣的人使用說服的外周途徑，他們更可能受對傳達者偏愛程度的影響。

179.當信息與好心情聯繫在一起的時候，他們具有更強的說服力。當物質或精神得到滿足時，被說服性更大。此時的他們會更快的做出決定，而且做決定時也更加的衝動，更多的依賴外周線索。

180.信息也可以通過引發消極的情緒起作用，通常情況下人們的恐怖程度越高，其回應就越多。同正面的信息相比（「禁慾可以表明個體的責任感、自尊心和對未來的規劃」），負面的信息（「過多的性行為意味個體缺乏責任感和自尊以及對將來的無計劃性」）使人們知覺到有關積極行為（性節制）更強烈的規範性，而這種規範性能增強說服力。

181.當恐怖心理和一個令人愉快的行為有關時，其結果通常不會引發行為的改變而否認這一事實。人們之所以會產生否認的態度，是因為在他們不知道應該如何避免這種危險的情況下，恐懼信息的力量又十分強大，只有在人們意識到威脅的嚴重性和可能性的同時告訴他們一個解決的辦法，那麼喚起恐怖心理的信息才會更加有效。

182.當處於一個極端立場時，只有那些高可信度的信息傳達著才最有說服作用。

183.承認相反的觀點可能會使聽眾感到疑惑並且消弱自己的觀點，但是，承認相反的觀點也可能使聽眾覺得我們毫無偏見，從而消除他們的戒心。

184.對那些已經持暫停態度的人來說，單方面的論證更有說服力，而雙方面的論證則對那些持反對意見的人比較有效。並且，如果人們對（或者將對）相反的觀點有所了解的話，雙面論證更具有說服力，說服效果也更持久。

185.對於樂觀者而言，正面說服的效果最好（「按照這個新計劃，只要在業餘時間在校內勤工助學就可以減免學費」），對於悲觀者而言，負面說服的效果更好（「所有的學生都必須在課餘時間進行勤工助學，以此來掙得高額學費」）。

186．首因效應：也稱為第一印象作用，或先入為主效應。是指個體在社會認知過程中，通過「第一印象」最先輸入的信息對客體以後的認知產生的影響作用。第一印象作用最強，持續的時間也長，比以後得到的信息對於事物整個印象產生的作用更強。也最具說服力。

187.近因效應：是指當人們識記一系列事物時對末尾部分項目的記憶效果優於中間部分項目的現象。這種現象是由於近因效應的作用。信息前後間隔時間越長，近因效應越明顯。原因在於前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時記憶中更清晰。

189.如果兩種信息依此連續出現，並且經過一段時間，就會出現首因效應。遺忘在兩種情況下會造成近因效應：a.接收信息時，有間隔，並且時間長到足以分離兩種信息。b.聽眾在接受第二種信息後立即表態。

190.課堂外的人際關係對大學生的身心成熟有重要的影響。

191.多數媒體影響都是通過溝通的兩步流程來起作用的，即從媒體到其意見有影響力的人、再到普通的群眾（例：我要評估電腦，我會從朋友那聽取意見，而我朋友的大部分想法則是通過媒體宣傳）。

192.對不同媒體的比較研究表明，媒體越接近生活其信息越具有說服力。因此，說服力從大到小的排列順序為：現場、錄像、錄音、文字。然而，文字形式的信息通常其理解回憶的效果最好。難度越大的信息以文字形式呈現時的確最具說服力，而簡單的信息則以錄像呈現時效果最佳。是電視媒體，而不是觀眾，控制著信息傳播的節奏。

193.自尊水平較低的個體，理解信息的速度通常較慢，因此難以說服，但是那些高自尊的人理解信息之後往往還是固執己見，所以中等自尊水平的人們最容易受到影響。

194. 隨著年齡的變化，人們傾向於持有不同的社會和政治態度。社會心理學家對這種差別做出了兩種解釋。一種是「生命周期理論」: 態度隨著人們的成長而逐漸改變(例如，變得更為保守)。另一種是「生活時代解釋」: 人們年紀大時所持有的態度和他們年輕時基本沒什麼兩樣，由於這種態度和當今那些年輕人的態度不同，代溝由此而產生。

195.十幾以及二十齣頭的年輕人正處於非常重要的時期，此間形成的態度很可能到中年都一直保持穩定。

196.青少年和成年早期的經歷有利於其人格定型的部分原因在於它們能夠給個體留下深刻和持久的印象。

197. 心理治療的情境和邪教以及狂熱的自助組織一樣，會提供: (1)支持性的、相互信任的社會支持: ( 2) 專業知識以及希望: (3)獨特的理念以及信念，用以解釋個體的困難並提出新的視角: (4) 一系列其同的儀式以及學習經歷，以保證獲得一種平靜、偷快的新感覺。

198. 人們應該如何抵制被說服呢? 預先公布自己的立場(這可能是受到別人對自己立場輕微的攻擊而引發出來的)，會導致個體抵制隨後的勸說。溫和的攻擊還可以起到免疫的作用，使個體對可能到來的更強烈的攻擊做好反駁的準備。結論看似矛盾: 加強現有態度的方法之一竟然是對其發出挑戰; 當然，這種挑戰的強度必須適中，不至於顛覆其已有的觀點。

未完待續- - - - - -

——摘自第8版社會心理學（戴維·邁爾斯）

—— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— ——

往期經典書籍知識分享鏈接：

墨水：經典書籍知識分享——社會心理學（戴維·邁爾斯）（1）?

zhuanlan.zhihu.com墨水：經典書籍知識分享——社會心理學（戴維·邁爾斯）（2）?