拿到阿里數億元投資，閉關6年保持兩點一線，終於柳暗花明

來自專欄新零售100人

不追熱鬧的風口，也不講動人的故事，創業者趙光軍十餘年來堅持只做一件事——餐飲智能雲系統。

自打13年前認準了這個目標，他就一頭扎進去，專註於開發一套基於雲服務的餐飲行業管理系統，將商家的點餐、收銀、外賣、會員、財務、人力和供應鏈等集納到雲上，提升商家工作效率和服務水平。

二維火發軔於pc時代，這也意味著它的春天註定要晚到好幾年。如果把創業比作長跑，趙光軍經歷過的缺氧時刻一點都不少，團隊變動、市場滯後、資金鏈危機……

趙光軍花名「唐僧」，人如其名，他如西天取經一般做二維火，長年堅持心中目標，任憑互聯網創業風口從團購刮到外賣，他都不為所動。

十年後，二維火為30多萬家餐飲和零售門店實現智能化管理和運營，每年交易次數高達10億次。十年磨一劍，對產品要求極度苛刻的趙光軍終於捨得為「二維火」打一個70分了，比及格稍好了一點。

01超前的痛苦

與儒雅外表不相符的是，趙光軍從大學時代就開始折騰了，在創業並不多見的1990年代。當時的他在浙江大學讀化學，很喜歡琢磨電腦，當時市場上一台電腦價格近萬元，他發現了商機，於是從大三開始買賣電腦配件、攢機。1995年，大學畢業第一年，他已經賺了四五十萬元。

1998年，趙光軍開始創業做軟體，不到三年，公司被浙大網新收購，趙光軍進入該公司，一路做到集團副總裁，分管三家子公司。當時的他還不到30歲，是外人眼中的青年才俊，但在相對安逸的環境里，趙光軍內心越來越不安，他想做點事，擺脫在大公司混日子的感覺。

趙光軍發現每次朋友聚會，幾個開店的朋友就抱怨，做餐飲就像打一場持久戰，隨時準備應對各種突發現象。當一個行業開始顯現漏洞往往預示著背後即將爆發的巨大商機，嗅覺敏銳的趙光軍沒有放過這個機會，他開始光顧各類餐飲門店。

2005年，趙光軍在IBM的合作商會議上聽到「雲計算」概念，趙光軍立刻意識到如果把雲計算和餐飲結合，一定能產生激烈的化學反應，解決餐飲行業的痛點。2年後，趙光軍成立了「二維火」，要做一個智能化的餐飲雲系統。然而，「當時，業內90%的人都搞不清楚什麼是SaaS。」趙光軍說。

最開始那幾年，餐飲企業老闆並不接受二維火這個新事物，將自己的經營數據、財務數據傳到網上，他們有種本能的不安全感。

首批商家試水後，趙光軍很快發現實際操作的難度遠超乎想像，裝電腦拉網線的麻煩、網路的不穩定等因素都能直接導致系統癱瘓，影響商家經營。

由於首批試水的商家數量不多，每到節假日、休息日，趙光軍就帶領著團隊成員駐紮在店內，在第一時間幫助商家和消費者解決問題，將每個出現過的問題記錄下來，不斷完善產品。

事實上，餐飲店鋪SKU不僅多，而且複雜，中餐的標準化程度極低，同一個菜涉及到的做法、規格、口味等元素有上千種，整個系統設計要考慮不同店鋪的需求。因此，二維火在產品中特別添加了後廚KDS系統，為不同餐廳類別規劃種類詳盡的出菜檔口，幫助廚師精準劃菜。

初期，由於市場環境不夠完善，也為了減少商家負擔，二維火沒有在智能收銀系統設置太多功能，而是將出發點放在了維持門店基本運營。

隨著數據規模的擴大，市場的發展推動，餐飲行業的漏洞也逐漸顯現。二維火迅速反應，圍繞智能收銀系統相繼開發了智能排隊、掃碼點餐、會員營銷、供應鏈系統、自營外賣等，優化產品體驗。

這套複雜的系統必須有穩定高速的網路做配套，用趙光軍的話說，餐飲雲系統對網路穩定性的要求之高，絲毫不亞於證券交易所。而在pc當道的那個年代，要做到這一切是不容易的。

02死磕到底

「餐飲系統要做好確實很難，但都是可以克服的。幸好我們起步早，那幾年總算沒有白熬。」趙光軍說。其實很多人提醒過他，這個項目的成功概率很低，但成功主導過很多大型項目的他並沒有放棄。他相信，只要三年，這個困難就可以解決。

沒想到，三年遠遠不夠。

各種配套跟不上，讓創業有點舉步維艱。「做下來不好的東西一大堆，便利性的價值沒有體現出來。」趙光軍說，「就像醜小鴨變成白天鵝之前，只有丑，還吃得多，卻什麼都不會，還不如一個普通的鴨子。」

儘管阻力很多，趙光軍從沒有懷疑過二維火的價值，他在摸索中等待春天的到來。

2011年，移動互聯網興起，這讓餐飲雲系統的落地變得更加便捷。「移動端出現，解決了實施和維護的成本，雲計算真正的春天就要來了。」趙光軍看到了曙光，他認為，手機會逐漸變成人們的電子器官。基於此判斷，他開始著手將二維火移動化，要把產品從瀏覽器轉到手機端開發。

現在看來，趙光軍堅持的方向是正確的。但在彼時彼地，尤其是團購和外賣相繼成為資本市場追逐的風口，而二維火卻依舊不溫不火的情況下，團隊不少成員對趙光軍大刀闊斧的改革產生了質疑。

趙光軍並沒有一聲令下阻斷大家退路，也沒有用洗腦式的煽情糊弄員工，而是首當其衝加入團隊，做起了產品經理，趙光軍以其獨特的個人魅力感染了整個團隊。

「我們也做外賣。」趙光軍介紹，「但我們做的外賣是去中心化的。」

通過數據調研，二維火團隊發現，一家餐飲店開業一年以後，顧客基本上都是老客，分布範圍基本不超過5公里。只要把會員體系搭建起來，商家完全可以自己做外賣，這就省去了交給外賣平台的那部分成本。

03閉關六年

儘管移動互聯網給二維火的發展帶來了利好，但要把一個複雜的餐飲雲系統做好，談何容易。

「我一直覺得產品比市場重要。」趙光軍說。那些年，二維火重心都放在開發產品上，基本不做市場，技術人員佔全員的70%。最近兩年，公司銷售人員也不超過50人，而競爭對手的銷售人員都在千人以上。趙光軍表示，隨著業務的需要，銷售團隊也要擴大，但應該不會過百。

足足六年多時間，趙光軍謝絕一切應酬，每天兩點一線，工作十幾個小時，一門心思撲在產品上頭。用趙光軍的話來說，閉關不是閉門造車，專攻產品也需要即時把握市場動向。

由於模塊多且複雜，產品開發難度極大，趙光軍必須親自上陣，擔起產品經理的角色。這不僅關乎能力，更關乎意志力，因為經常會碰到山窮水盡的時候，嘗到刻骨銘心的痛苦，過程很辛苦，以打工者心態是撐不下來的。

「每個創業者都會碰到這樣的挫折，只是我們的挫折比一般公司多了一點，也長一點吧，其實大家大同小異。」趙光軍說。

二維火曾幾度面臨資金短缺危機，趙光軍將所有積蓄都投進了公司，甚至欠下了一堆貸款和高利貸，才勉強維持公司運營。

儘管趙光軍有著超人的抗壓能力，但背負著幾百萬元的債務和每月新增的幾十萬元虧空，那種壓力是幾乎讓人窒息的。但他不敢在團隊面前表現出來，擔心大伙兒失去信心。長期高負荷工作和精神壓力，讓他一度出現神經方面的問題。

但即使在最困難的時候，團隊的小夥伴也都沒有人離開，反而在苛刻的環境下將產品打磨的更加完美。

04「羅馬」初建成

2014年，在二維火資金鏈斷裂時，華創資本合伙人吳海燕找到趙光軍，問趙光軍公司有多少客戶，趙光軍說幾百個。而在後來的投資盡調中，吳海燕發現二維火的客戶有幾萬家，讓他覺得不可思議。

原來，趙光軍所說的「幾百個客戶」是系統升級後的新用戶，原來那幾萬家用戶是打算放棄的。「做SaaS系統就像龍蝦長大，我把客戶比喻成殼，殼越厚，好處是能夠抵禦外敵入侵，但你再長大就要蛻殼，殼越厚越難蛻。」

當系統要升級，老客戶不太會接受改變，尤其是一些大的改變。趙光軍不願意新舊系統同時維繫，到最後牽絆了發展的速度，不破不立，只有把舊的統統淘汰掉，才能給新系統留足空間。

多年努力沒有白費。三年前，二維火率先推出掃碼點餐，改變了傳統的點餐模式，提高了餐廳經營效率，也為會員精準營銷打下了基礎。2016年，二維火獲得支付寶數億元投資，趙光軍的創業路似乎柳暗花明。

先後經歷過五次推倒重來，現在，這個「龍蝦」已經長到足夠大，智慧餐飲的框架已基本搭建好，系統的穩定性也經受住了市場的考驗。為商家提供了包括掃碼點餐、供應鏈系統、財務系統、會員營銷、自營外賣等近乎全方位的商家服務體系。

雲系統的威力真正體現出來了，打開二維火，一家店鋪或者一個連鎖餐飲集團的數據都是實時的，管理者可以及時發現問題，掌握全盤。

「以後餐飲的趨勢是電商化，整個產品要具備電商化的能力。」趙光軍說。二維火已在嘗試，消費者點開二維火的菜單，會看到每一道菜品都有詳情頁，動圖結合文字，讓人一看就有食慾。

除了餐飲行業，二維火的產品也被運用到服裝店等零售商家中，甚至高鐵上。海外相關企業也拋來橄欖枝，謀求代理的可能性。

「我們現在可以做到70分了。」趙光軍說，「基本上今年就會盈利。」

趙光軍的辦公室正中間是一個碩大的生態魚缸，水聲潺潺，光照充足，溫度恆定，一群名叫寶蓮燈的小魚兒不知疲倦地游來游去，水草茂盛。這個小型生態系統是趙光軍親自研製的，他把它當作繁重工作中的一個調劑品。「其實水草才是主角，魚是配角。」他興緻勃勃地說。

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文 | Aimee

圖 | 二維火&新零售100人

人物顧問 | 姚碧波

與浙江電視台6頻道

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法律顧問 ：北京盈科（杭州）律師事務所 樓奇律師