珠寶寓意著美麗與愛，顧客購買珠寶的出發點也是因為如此！

如果顧客看上一款珠寶想送給女朋友，卻說要等把女友領來看過之後再決定。這時候導購應該怎麼做才能產生訂單呢？

錯誤應對

1、不要等，現在不買就沒有了。

2、您現在買就可以享受折扣。

3、那好，您把女友帶來再說吧。

問題診斷

（1）沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是珠寶顧問在故意施加虛假的壓力。一旦顧客感覺到珠寶顧問是在耍把戲，那麼無論珠寶顧問怎麼說顧客都會表現得毫不在意。

（2）好像顧客買這款珠寶就是為了貪圖便宜似的，容易給顧客造成不好的心理印象。

（3）則剛好進入了顧客的圈套，給了顧客一個離開的台階並好心好意地將顧客趕出門店，這將會降低顧客購買的慾望和可能！

珠寶顧問策略

銷售靠的是心理，成交靠的是引導。男顧客為了女朋友而買珠寶始於對女朋友的愛，也是為了讓自己的女朋友更愛自己。作為珠寶顧問應該把握住這個心理，引導顧客說出現在不能立即決定購買的原因，並推動對方立即採取行動。

話術模板

（一）

珠寶顧問：先生，我可以感受得出來，您做事非常細心。其實您剛才也說了這款珠寶無論款式還是工藝，您的女朋友戴都比較適合，可是您又說要等女朋友來了後再說。我想知道，現在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定？（探詢對方猶豫的原因並針對性解決）

（二）

珠寶顧問：先生，真是羨慕您的女朋友，有您這麼一位關心、體貼她的男朋友。上個禮拜也有位先生給女朋友買鑽戒，我當時還不理解呢，後來才知道他只是想通過這種方式給女朋友製造一份驚喜和浪漫。我相信您女朋友戴上您給他買的這款鑽戒，一定也會感到非常驚喜的。您說呢？

（三）

（如果對方說不確信女友是否喜歡）其實，這已經不是一款簡單的珠寶啦，您女朋友感動還來不及呢，您說是吧？再說了，如果她真有什麼不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在任何首飾都可以拿回來換，您看這樣成嗎？

小結：珠寶寓意著美麗與愛，顧客購買珠寶的出發點也是因為如此！

END