【成交高於一切】：你為什麼不能轉變思維去尋找潛在客戶呢？

08-15

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你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】孟昭春

【成交高於一切】：你為什麼不能轉變思維去尋找潛在客戶呢？

銷售員一直都在做一件自己感覺很難的事情，就是如何才能挖掘出潛在客戶？挖掘潛在客戶決定成交的成敗，這麼重要的銷售技術，如果你沒有掌握，想成為優秀銷售員，可以說很難。其實要找到潛在客戶，你必須學會轉變思維，只有思維轉變，你找潛在客戶就一點不難了，那麼如何轉變你的思維呢？

在上聯合內訓的時候，有很多銷售員這樣問我：

「孟老師：我一直在找潛在客戶的需求，但是總是失敗，您有什麼好的方法嗎？」
「孟老師：我是銷售菜鳥，您指點一下我如何去挖掘潛在客戶呢？」

其實，面對這些問題，你也在思考如何解決，但是你想了很久也沒有好的方法，下面先分析一下這個問題，我在給你們提供落地的解決方案。

分析問題

據有關研究報告，根據故事分析問題，對於讀者是最有效，今天我就用一個銷售故事來分析問題。

有一次，徐輝受單位委託與外地的一家單位聯繫出書事宜。電話打過去，接電話的是一位中年女子。她也許從電話號碼中看出了是河南的電話，還沒等徐輝開口介紹，她直接就問「是河南的吧？請問有什麼事？」

徐輝聽對方的口氣好像對河南來的電話特別敏感，於是趕緊介紹道：「我是河南XX單位的，我想與您敲定一下有關出書的事情。」

「出書？簡直是笑話！你們河南的，全是不講信譽的！」

「怎麼了？您為什麼會這樣認為？」徐輝反問對方。

「去年，我也是與你們河南的出版社簽訂了一份合同，我把出書款都付了，可是過了一年也沒見到書的影子，而且那位聯繫人也失去了聯繫，你說說看，這讓我們怎麼相信你們？」

「是嗎？怎麼會出現這樣的情況？真是太讓人氣憤了！」

「可不是么？我真沒想到會發生這樣的事情，你說，我這是何必呢？所以現在看到河南打來的電話，我都不想再接了。」

「是嗎？您不會是也要掛掉我的電話吧？」徐輝聽到對方的口氣有了一些改變，於是半開玩笑地說。

「不是，您誤會了。」對方似乎感覺到了徐輝的真誠。「那麼，您是想出書，而又擔心出不了，對嗎？」

「是呀！就是通過上次的事情，有點害怕了！」

「這樣吧！我先給您傳一份我們的文件，無論您最後如何決定，您都可以先了解一下，看看與別人的文件有什麼不同。」

「那好吧！我告訴你傳真號碼……」

雖然徐輝初次拜訪這位客戶，並沒有達成協議，但畢竟有了一個良好的開端。這就是積極轉變思維的重要性，讓客戶說出有所顧忌的真正原因，然後對症下藥，自然就能讓客戶化顧忌為合作了。

很多時候，面對不理想的情形，憤怒和感情用事都沒有用，只有積極地轉變思維，才是解決問題的辦法。

推銷員面對難題時，只有轉變思維，化逆境為順境，才有可能獲得成功。當然，銷售人員應該明白客戶的問題不是能夠輕而易舉地解決的。你在面對客戶拒絕時的態度和方法，直接影響著拜訪的結果。

有的時候客戶確實沒有相關的需求，或者根本就沒有購買的實力，那麼這種情況下你就沒有必要花費大把時間去做無效的努力了。事物是發展變化的，你可以與這樣的客戶保持聯繫，而不是一味地堅持不變，等待時機的成熟也不失為一種良策。

所以，作為銷售員應該善於轉變思維，這樣，才能獲得更多客戶的青睞，成功地獲取訂單。

落地解決方案

想要積極轉變思維，尋找潛在客戶，有以下5種通用的方法，但無論哪一種方法，都應當圍繞兩個基本的標準：客戶需求和購買力。

1．分析客戶資料

2．公司提供的資料

3．媒體統計資料

4．報紙或者雜誌

5．直接詢問客戶

1、分析客戶資料

這種方法是指通過分析各種資料，從而找出潛在客戶的方法。在這些資料中可能蘊涵著多種多樣的客戶信息，而從這些信息中我們不僅能夠了解到客戶的基本信息資料，而且還能進一步判斷出客戶的需求程度和購買能力。

2、公司提供的資料

公司提供的資料中，最重要的是原有的一些客戶資料。應當說公司所擁有的客戶資料是十分充裕的，因為一般情況下公司業務可能已經開展了很長時間，而銷售人員也可能會

有很多人。有的時候，其他銷售人員沒有做成功的客戶，你卻有可能一舉把它拿下；也可能其他銷售人員已經做過的一個小客戶，你卻能把它變成一個大客戶：從這個意義上講，這些人都應當屬於你的潛在客戶。

3、媒體統計資料

很多企業在報紙或期刊等出版物上面刊登統計調查資料。通過對這些資料的分析和研究，我們可以對客戶的購買可能性有一個準確的判斷。

4、報紙或者雜誌

報紙或者雜誌上可能會有一些企業的軟性報道。從這些軟性報道和宣傳材料中，我們可以了解到企業的發展規劃及經營方向等，也有可能有企業獲得某種榮譽稱號或者其產品通過國家質量免檢認證等。總之，你有足夠的材料獲得你想要的客戶信息，而從這些信息中你也能十分容易地找到你的潛在客戶。

5、直接詢問客戶

直接詢問法就是主動向客戶詢問或者向其他人詢問，根據他們的回答來了解客戶信息。比如參加展覽會，你在展覽會上完全可以通過直接的溝通了解客戶的需求。只要你的方法得當，技巧成熟，就一定能從客戶那裡獲得最直接、最有效的信息。

本文結語

如果你的老客戶、親朋好友或者社團組織成員為你介紹新客戶，你可以先從他們這裡了解一下這些新客戶的有關信息，然後再對這些客戶進行一個基本的取捨，從中挑選出最有「潛力」的潛在客戶。如果想成為一名優秀的銷售員，一定要轉變自己的思維，進行創新，那樣就能夠贏得更多的客戶。