客戶頻繁砍價，如何應對？

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很多人在做銷售的時候，總是遇到這類問題。好不容易遇到有意向的客戶，客戶總是不停地殺價。

不是不想降，降了就沒有啥提成了，或者是公司不給降，這還是其次，就怕客戶拿自己當磨刀石。遇到這些問題，該怎麼破了？看看高手的指點。

天涯網友-小和尚

雨哥好，這個問題，真心需要您給我一些意見。我在銷售過程中，已經跟客戶接觸了幾次，他們似乎也有採購意向，可是總是不斷殺價。面對這種情況，我總是會跟客戶談及自己的質量和服務保證，力求拿下訂單。

可是，有時候這個思路並非總是有效，請教有沒有更好的方法？謝謝了。

雨哥回復：

哥們好:)

首先，這是個好問題，銷售中20%以上概率會遇到這個頻繁殺價的問題。

其實，頻繁殺價只是問題冰山露出海面的一角，如果你為殺價而殺價，其實就犯了一個嚴重的錯誤，就被買手誤導了。

客戶為什麼要頻繁殺價？仔細思考這個問題，想像有幾種可能？

1、客戶感覺得你的價格貴了。。。

2、客戶經過比對，發現你的價格確實貴了。

3、客戶有其他的心思，發現你沒注意到，所以借殺價來敲打你。

4、客戶想買其他的廠家的，所以反覆殺價，只是逼迫想合作廠家再度降價。

基本上分析就是這4種可能。

在銷售界，有句話叫：

關係不到，價格不報；

如果要報，也要高報。

我們一直強調，開單=人情做透+利益驅動。你的客情關係到位了嗎？

所以，關係不到，價格不報，是一個商業的基本規律，因為客戶無意買你的產品，你價格報的高，客戶從此幹掉你，你價格報的低了，自己沒多少利潤還被人買家認為「便宜無好貨」。總之，草率報價是一件很低級的事情，只有新手才喜歡冒險。

關係如果沒到位的情況下，我建議你拒絕報價，或者拒絕殺價。為那個萬分之一飄渺的成交機會，把自己的時間精力浪費，難道不是罪過？（我曾經也講過，報價要和付款方式一起談，這個額外再談。）

關係如果到位，也有把握客戶會買你的，但是客戶就是不採購你的，反而總是讓你頻繁降價，OK，到了這一步，其實很清楚：

客戶心裡有貓膩，只是你沒判定出他的慾望，你沒滿足他的慾望，所以覺得和你就這樣簽訂合同，他吃虧了，所以他通過讓你頻繁降價，總是不簽訂合同，這樣的方式來敲打你。。

所以，這個時候，你電話過去許諾下回扣，一般問題就解決了。

但是有的買家，要面子，所以一次電話可能還不夠，需要再度打個電話確認。。他才覺得下了台階有了面子。

總之：

客戶頻繁讓你降價，其實是客戶對你發出的一種異議，一種信號！

如何解讀這個信號，是你根據你的工作具體情況而定的。

如果信號解讀正確，你開單不遠，

如果信號解讀錯誤，可能丟單或者可能會被繼續折騰！