10年3億簽約費德勒，這是雙贏而不是零和遊戲

互聯網+體育原創文章，如需轉載請留言

互聯網+體育 ID：jipangtiyu

作者 | 周里希

紀胖說：

擁有20個大滿貫冠軍的費德勒是史上公認最偉大的網球選手，擁有著極高影響力和商業價值。而日本服裝品牌優衣庫近幾年在全球的擴張力度迅猛，今年秋天優衣庫將在競爭對手H&M的總部斯德哥爾摩開設北歐第一家門店。就在近日，優衣庫以10年3億美元價格簽約費德勒出任品牌新一任全球品牌大使。消息傳出，優衣庫母公司、日本服裝零售巨頭迅銷集團周二股價早盤漲幅1.9%，而同一交易日Nike股價則下滑了1.7%。

7月2日，優衣庫通過Twitter、新浪微博等國內外社交平台宣布羅傑·費德勒成為新一任全球品牌大使，當日費德勒即身穿印有優衣庫標識的網球服裝征戰溫網。據美國ESPN報道，雙方簽下的是10年3億美元長約，平均每年代言費高達3000萬美元。

此前，費德勒所穿的皆為耐克戰袍，而且從職業生涯之初，耐克就與費德勒建立了長期合作關係，這樣的關係一直持續了24年。2008年，耐克與費德勒簽訂最後一份合約，在此後10年間，耐克付給了費德勒共計1.2億美元報酬。如今，優衣庫取代了運動裝備巨頭成為費天王新贊助商，且費用是之前耐克的兩倍還多，代價不菲。

眾所周知，優衣庫是日本快時尚服裝品牌，以生產物美價廉的休閑服飾吸引了無數年輕人。對於此番優衣庫不惜花費重金與費德勒合作，外界非常好奇，簽約費德勒，優衣庫是出於何種考慮？費德勒選擇在職業生涯尾聲投入一家時尚品牌的懷抱，究竟又是為了什麼？

目光長遠的費德勒

優衣庫創始人兼CEO柳井正對此次合作評價很高，他表示，費德勒是歷史上最偉大的冠軍選手之一，我對他的尊敬超越運動的範疇。「我們將藉由此夥伴關係，追求場上或場下的創新合作」。

優衣庫創始人兼CEO柳井正

從話中可以知道，場上、場下的創新合作是柳井正給此次合作訂下的目標，而吸引費德勒的也正是「創新」。

對於很多費德勒的球迷以及商業合作者來說，場內創新是耐克能做到但並未做到的。在優衣庫到來之前，或許是耐克公司基於推出新產品系列需要，耐克為費德勒設計的球衣不再是經典的POLO衫款式。能很好地襯托出費天王的紳士風度和氣質的標誌性POLO衫球衣消失了，令人感到遺憾。也無形中減損了費德勒的商業價值。

為了迎合世人對費德勒的喜好及突出他的個人品味，優衣庫的設計中心巴黎R&D中心重新設計了小立領比賽服，且所設計的比賽球衣主體顏色為費德勒喜愛的白色，再配以優衣庫標誌性紅色作為點綴，紅白配合相得益彰。人們眼中的那個費德勒又回來了，優衣庫也獲得了極大的曝光率。

費德勒曾多次表示他想全年穿著白色球衣比賽，以表達對歷史的尊重。「白色是最純潔的顏色，白色可以讓網球運動本身變得更加純潔。」在他看來，純白色可以讓網球回歸本質。

不僅款式和顏色與此前大有不同，球衣材質也有創新。球衣面料為DRY-EX，據了解，這是優衣庫與日本東麗公司共同開發的一種新的功能面料，優點是較一般快乾面料更速干，避免球員因大量出汗積累而產生的濕悶不快感，最大程度維持賽事中的舒適感。這正是所有網球運動員所需要的。

場下更是此次雙方合作的重點，也是費德勒較為看重的地方。1981年出生的費德勒已近不惑，雖然仍保持著無與倫比的競技狀態，被ESPN評為全球四大著名體育明星之一，但競技體育賽場終歸屬於年輕人的戰場，瑞士人要為今後退役做好打算。除了為費德勒設計比賽服外，同時優衣庫會為費德勒設計球場下休閑著裝系列。費德勒認為這會令他退役後，繼續有服裝出品。

當然，巨額費用才是最終打動費天王心的殺手鐧，面對3億美元任何人都不可能無動於衷，雖然費德勒並不缺錢。在福布斯公布的《運動員收入榜》中，費德勒以年收入7720萬美元高居第七位。但在筆者看來，網球運動員的收入一般來自比賽獎金和贊助費。雖然網球比賽獎金不算低，可是相比足、籃球運動員而言，網球運動員到手的贊助費還是不高。據說，詹姆斯從耐克獲得的代言費超過5億美元，遠高於費德勒1.2億美元。《運動員收入榜》上顯示，C羅、梅西及內馬爾的收入也高出費德勒許多。7720萬美元這一數額與其網壇第一人的身份明顯不符。費天王於此考慮，不選擇與耐克續約而轉投優衣庫也在情理之中。

3億美元是費德勒職業生涯比賽獎金1.16億美元的2.59倍，是此前耐克所支付1.2億的2.5倍。如此高的金額，足以令費天王心動。

優衣庫求變

贊助對於雙方而言始終是互惠互利的雙贏合作，而不是零和遊戲。此次合作，瑞士人從優衣庫手中賺取了3億美金。但講求「有付出，有回報」以精明著稱的日本商人也不是冤大頭，這筆贊助合約絕對穩賺不賠，且能從費德勒身上拿回來更多。

優衣庫是1963年由日本迅銷公司建立，起初是一家銷售西服的小服裝店，現已發展成為國際知名服裝品牌。優衣庫從醜小鴨變成今天的白天鵝，柳井正功不可沒。他在日本首次引進了大賣場式服裝銷售模式，通過獨特的商品策劃、開發和銷售體系，實現了店鋪運作低成本化，引發了全球的優衣庫熱賣潮。

「低價」是這家快時尚服裝品牌50多年來始終不變的宗旨。優衣庫一直享受低價搶佔市場帶來的紅利。而費德勒的贊助商都比較「高大上」，勞力士、賓士均為費德勒的合作夥伴，也是世界500強企業，相比起來優衣庫更「接地氣」。因此，簽約費德勒會不會是優衣庫擴大銷售對象、發力高端市場的信號呢？

事實上，優衣庫也在不斷迎合時代的節拍調整自己的戰略，「跨界」、「聯名」就是改變的體現。此前，優衣庫與多家廠商合作，比如與暴雪公司、KAWS等聯名發售合作T恤並廣受消費者和市場好評。但是，優衣庫奉行的較低價格策略始終沒變。

不過優衣庫的競爭對手H&M，除了生產價格低廉的產品外，與一些高端品牌也合作生產價格昂貴的合作款，試圖通過佔領中高端消費群體，讓自己的產品全面覆蓋所有消費人群。這樣做的好處是不僅能擴大品牌的市場佔有率，並且還能獲得更好的盈利回報。在市場競爭日趨激烈的今天，H&M此舉對優衣庫來說是一個威脅。此番選擇與費德勒合作，優衣庫所生產服飾或許會在穩住現有消費群體的前提下，通過走高端路線發力高端消費人群。因為相比極端消費群里，雖然高端人群數量有限，但他們的消費能力驚人，並且高凈值群體的影響力對品牌的推廣會起到推波助瀾作用，同時高端產品的凈利會更高。但與H&M選擇與高端品牌合作不同，優衣庫選擇了另一種玩法，與高端人士合作，費德勒這樣的網壇巨星就是它所鍾愛的合作對象。

簽約網球明星不是優衣庫的貿然之舉，其實早在2012年，優衣庫就與另一名網球球星諾瓦克·德約科維奇簽下了4千萬美元合約。只是雙方於2017年分道揚鑣，小德轉投LACOSTE，成為新一代品牌代言人。目前，優衣庫網球界的全球品牌大使還有日本球星錦織圭與國枝慎吾，不過論影響力與商業價值都無法與德約科維奇相比。所以在失去小德後，就有媒體聲稱優衣庫可能會簽下費德勒或者納達爾。如今成了現實，費德勒的加盟為優衣庫走向高端市場提供了可能。

炙手可熱的體育贊助

現在，優衣庫與費德勒的合作款還未上市，不過已經引發了廣泛熱議。在優衣庫宣布費德勒成為新一任全球品牌大使的微博下，許多鍾情品牌的粉絲留言表示準備購買。資本市場也給出了良好反映。消息傳出後，優衣庫母公司、日本服裝零售巨頭迅銷集團上周二股價在早盤漲幅1.9%；與之相對的是同一交易日，耐克股價下滑了1.7%。費德勒的明星效應可見一斑。

雖然現年37歲的費德勒早已過了當打之年，但其競技狀態異常出色。可是畢竟歲月不饒人，隨著年齡逐漸逐漸增大，費德勒退役指日可待。或許不久就將退役，屆時費德勒的曝光度將會大大降低，商業價值和影響力也將日漸消退，也許耐克公司看到了這一點，不願承擔這一風險。

不過在筆者看來，這不是優衣庫所要考慮的問題，因為本就不是主營體育產品的它們，看重的是費德勒場下生活，現實生活中的費德勒更能被優衣庫的消費者所接受。其次，類似費德勒這樣的巨星，即使退役也不會影響後續的商業價值。例如NBA巨星科比退役，絲毫不妨礙其行走商業道路和商業價值，費德勒同樣如此。簽下後，優衣庫可操作空間巨大。

何況在很多人看來，優衣庫只是想以費德勒作為打入國際市場的突破口。對於任何企業來說，本國市場終究會飽和，寬廣的國際市場更有利於公司做大、做強。從2002年開始，優衣庫就開始跨出日本，向海外發展，尋求更廣闊的市場。

優衣庫首家海外店鋪在英國開業，同年，在中國也生根發芽。如今中國一、二線城市幾乎都能看見優衣庫的身影。雖然優衣庫在亞洲市場取得了不俗的成績，可在歐美地區銷售冷淡，而且日本本土市場依舊佔據其全球總營收一半以上。公司迫切希望能在今年實現海外市場份額超過本土的目標。簽下費德勒，只是開始。

此外，去年從AC米蘭轉會至墨甲聯賽帕丘卡足球俱樂部的日本知名球星本田圭佑，早在2010年前往莫斯科中央陸軍時就為優衣庫拍過廣告。現在加上費德勒坐鎮，優衣庫在歐美版圖上擴大知名度只是時間問題。種種手段都表明，優衣庫的目標就是競爭對手ZARA、H&M手中的歐美消費者。

在過去，ZARA以快速生產、發貨以及銷售渠道和「一站式」服務而聞名。尤其是在歐洲眾多ZARA實體店中，消費者通過導購可以很快選中心儀商品。而今在互聯網時代，傳統銷售方式已經無法打動消費者，實體店逐漸走向式微。廣告以及明星為快速消費品所帶來流量效應愈發明顯，優衣庫獨具慧眼，相中了體育明星圈。通過贊助賽事明星，將品牌植根人心深處。這是此前ZARA、H&M等眾多時尚品牌並未嘗試的。

對於任何品牌來說，要想獲得消費者的認同，需要首先贏得消費者的情感，體育賽事更能打動人的情感，體育賽事明星「帶貨」能力更強。相信優衣庫將從簽約費德勒中受益，而且這塊香餑餑在今後會被越來越多的投資者與贊助商所關注。