紡織人對於寄樣，你真的懂如何處理妥當嗎？

08-13

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寄樣品是每單生意熊熊燃起的起點，我們都想在寄樣之後能馬上落實訂單，

然而，事事願違，樣品經常石沉大海。所以寄樣我們得妥善處理好。

許多人都是被動寄樣的，把寄樣的決定權交給公司老闆或者客戶。如果老闆同意寄樣，就寄出去；客戶，同意支付快遞費就寄出去。

然而樣品寄出去了，但客戶還是沒有下單。要知道跟客戶聯繫的是我們，與客戶直接接觸的也是我們，最重要的是學會分析客戶。只有這樣我們才能更有效的把樣品轉化為實際的訂單。對於正真有意向的客戶，公司才能提供更多的免費樣品。

是否免費打樣，免費寄樣？

一切都以成交為目的，以利潤為目的。分析一下我們的客戶是否真的有誠意沖著下單來的，我們付出的樣品與收穫的利潤是否相一致。

要通過詢問了解客戶的銷售模式，自己是貿易商能決定採購，還是中間商，要他客戶決定？

如果是他的客戶決定，那要詢問他與該客戶是否已經合作過，如果是已經合作過的老客戶，成功率比較大，如果還未曾合作，那麼是否有訂單就不一定了。

要考慮到，特別是大公司，尤其是歐美這類國家，幾乎不可能一步到位，還要考慮未來要改樣品怎麼辦？要重新寄樣怎麼辦？多次寄樣是否都能免費？如果沒有這個決心，可能就會導致半途而廢。

要考慮到客戶的訂單量多少，風險和收益是否對等？曾經為了搞定一個客戶，他要求一模一樣的面料，而面料改風格要生產一缸的，幾個顏色就要萬把塊，但最後還是硬著頭皮幫他免費打樣了，後來客戶下訂單了，每次最少都是一個高櫃，隨便一個訂單就賺回來了。

但也有客戶，每次訂單量都只有幾千米，金額不到10萬，而且利潤也沒多少，給他來來回回寄樣確認，打樣的費用加進去幾乎就沒利潤了，如果不是老客戶，是新客戶還一定下單的情況下，就是虧的。

是否免費要綜合考慮，這就像是足球競彩，至少要保證贏了，獲得的好處比下注的多的多，要是差不多，那還不如不冒這個風險。

樣品妥善製作處理

寄給客戶的樣品一定要工整，不要隨隨便便生產線上撿一個就寄過去。樣品一定要完整，標籤、產品規格都是必須的，不要忘了附上兩三張名片。樣品上最好也用簽字筆寫上自己的名字和公司，以免客戶收到好幾個樣品後混亂弄錯了。

有時會遇到這樣的尷尬，客戶很急，催著打樣，結果出來的樣品有瑕疵，有些人會糾結要不要寄給客戶。建議是不寄給客戶，有瑕疵的樣品即使寄給了客戶，因為質量有問題，客戶還是沒有辦法下單，除了浪費快遞費，還會讓客戶留下你們產品質量有問題的印象，比延期更印象更加不好。

確保到客戶手上樣品完好

有時候快遞的暴力裝卸，會讓樣品到客戶手裡時和寄出前不一樣了。特別是剛辦的企業，剛開始寄樣的新人，大多的就是往快遞袋裡一塞完事，因為習慣了這種操作方式。

我一般也是這種操作，但有個老客戶，我給他寄面料，他收到後面料有些皺了，他就表示品質不好，於是在後面，我都會找一個盒子，然後把樣品寄過去。

寄樣讓客戶付出成本

免費的都不會珍惜，這裡我們要客戶付出一些成本。成本不僅僅局限於讓客戶出樣品費和快遞費。

不是說肯出樣品費的客戶就是好客戶，也不是說不肯出樣品費的客戶就不是好客戶。

曾經一個迪拜的客戶，聯繫我之後，給了我到付賬。這個看著就像好客戶了，但是後來在國外參展時，發現那個老外，他長時間待在同行的那個展廳，過去打了招呼，聊起才知道對方是和國內的同行合夥開的公司。他們還會像買家一樣到處轉悠。那時候我才恍然大悟，他們主動提供到付賬號是在騙樣收集新樣品。他們是老外，不僅在當地跑市場容易，還經常到國內騙樣品，探取信息。

也有碰到過不肯出樣品費的，跟了一段時間覺得有希望，準備嘗試一下，結果對方下單的。有些是大公司的採購，他們不是不肯付樣品費，雖然是小錢，但是審批非常複雜，需要上報到財務，再到主管簽字，經理簽字，很是麻煩。既然本身就是採購，那麼在工作時間內，他們不如多找幾家，總有供應商願意提供免費樣品的。

所以碰到這種不肯付樣品費和快遞費的，那麼就多花他的時間，判斷一下對方的意向。如果和對方經常聊，已經聊了好幾個星期了，佔用了他大量的時間，他還是願意溝通的，而且聊天中可以看出很有意向的，就可以寄樣。

做好樣品寄出之後的工作

樣品寄出之後的流程：寄樣記錄------及時通知------跟蹤樣品進度------與買家建立穩定聯繫

把寄樣的情況第一時間記錄下來，紡織人每天聯繫的客戶很多，基本上每天都要寄樣。國際樣品不管對於我們來說，還是客戶來說，都是花了很大費用的，都要珍惜。把寄樣情況用EXCEL表格記錄下來，這些寄過樣品的就要當做重點客戶對待。

樣品進出後及時通知客戶，可以把單號發給他，讓他注意查收。你也要留意快遞信息，等客戶收件後，及時與客戶聯繫。

對於國外的客戶也是分兩次通知：

寄出之後及時通知

Dear XXX，

Wish you a nice day.

The sample shipped today by DHL.

The Tracking No:1234567 and will take 3 days to your office.

Any help,pls contact me freely.

Best Regards

查詢到達後再通知一次

Dear XXX

Good day！

The sample had received,right?

If any help in your test,you can contact us.

We will do our best to help you

Best regards

客戶收到樣品通常有這種兩種情況

1、客戶滿意，下單

2、客戶收到樣品後，不回復了，這是更普遍存在的一種情況。

（一）樣品沒通過

（二）客戶的客戶沒下單

（三）該項目最終沒有落實

（四）客戶下單是搜集樣品擴充品類的目的，並非下單目的

（五）客戶收集信息，找備選供應商的目的

如果客戶對樣品不滿意，那麼就要看看有沒有補救的方法，如果可以彌補，那就再次寄樣，如果客戶已經下單給其他供應商，不要就這樣放著了，要回訪客戶，了解他真正的要求，以便在今後調整。

郵件沒回復、即時通訊工具沒回復，就打電話再溝通一下，如果一直不回復，那麼就不要一直追問，因為客戶也是要和客戶確認的，做外貿也其實是為人處世的縮影，要站在客戶的角度考慮，要做好寄樣未必意味著一定會成交的準備。

既然寄了樣品，只要寄樣之前分析過的，不是亂寄樣的，那麼就不要放棄客戶，時不時發點新款產品、更新一下報價、行業的一些信息不斷的和客戶保持聯繫。因此即使是擴充樣品庫，搜集信息，但後期如果他的客戶看中了樣品，他還是有下單的需求。

來源：外貿Jackson