銷售如何約訪客戶？

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對TO B的銷售來說，整個銷售過程分為三個部分：開發客戶、拜訪和跟進、服務。對於銷售新人來說，要過的第一關就是開發客戶。對於開發客戶來說，又可以分為找客戶、約訪客戶。在整個的銷售流程中，找客戶、約訪客戶是最痛苦的事情，恐怕沒有幾個人願意做這件事情，但是這件事情又必須得做，見不到客戶，銷售人員縱有十八般武藝，也是白搭。

銷售約訪的本質是什麼？說的直白點就是一句話，用價值換時間，你告訴客戶我可以給你提供價值，然後客戶答應見見你，聽你說說你是如何提供價值給他的。就是說你要有特別明確的約訪理由。

在這個基礎上，你要設計你約訪時候的話術和腳本。腳本的設計必須是以客戶為中心的方式來設計。詳細如下：

1、客戶接起你的電話，第一個念頭想的是什麼？你是誰？我們認識嗎？你怎麼知道我的？鑒於這個認識，你要一開始直接了當的介紹自己，並且拉近跟客戶的關係，建立起熟悉感。比如：我是XX公司的銷售顧問XXX，我是從某一個論壇上了解到您的，對您的XXX觀點特別認同，收益匪淺。這個例子第一句話是自我介紹，第二句話是為了建立起熟悉感。

2、接下來客戶會怎麼想？客戶想的往往是：跟我有什麼關係？你能夠給我提供什麼價值？鑒於此，你接下來需要有一個價值的陳述，簡單明了的告訴客戶你可以哪些價值。最常見的價值提供是通過第三方案例。比如：

我們是一家提供360度健康全管理服務的機構，我們跟很多企事業單位合作的過程中，發現他們在員工的健康管理過程中，普遍存在著如下幾個方面的問題：

1、XXXX

2、XXXX

3、XXXX

我們幫助XXX、XXX( 其競爭對手名稱）等客戶解決了如上的問題，幫助其提高了員工的滿意度，降低了因此而發生的職業風險，取得了良好的效果。

這就是典型的通過分享第三方案例來提供價值的陳述，需要注意的是，我們只是跟客戶分享第三方故事，牽扯到客戶的目標和問題，但是並沒有推銷具體的產品。因為只要你直接推銷產品，客戶往往的回答就是我不需要，舉例如下：

住某賓館。晚。11點。

「先生，需要小妹嗎？」

「不需要。」

你看，多麼省事兒。

所以我們要分享但不要推銷，分享的意思是我告訴你一些有價值的信息，但不要求你做任何彙報，不給你產生壓力。

3、接下來，你要告訴客戶，你的目的，並給客戶選擇的餘地。比如：

不知道您是否對這些客戶的成功經驗感興趣？

今天給您電話是想跟您約個時間去拜訪您（明確電話目的），分享一下我們跟其餘客戶的合作經驗。

請問您下周那天方便或者您可以安排相關人員與我聯繫？（給客戶選擇的權利）

這個階段的目的是為了告訴客戶你的目的，並且給客戶充分的選擇權力。

我相信只要你按照上述的流程和邏輯約訪客戶的話，成功率會大大提高的。在實際的工作中，最好通過郵件，微信等方式把約訪腳本發給客戶，然後再通過電話來跟進。因為文字版能更好的傳達你的思想，單純電話的話，會收到時間限制！

銷售一門概率的科學，所有的銷售技巧都只能提高成功的概率，不可能保證100%的成功！如果你想盡了辦法，還是見不到客戶，你可以換一個角色突破、或者換另外一個銷售跟進此客戶，或者乾脆換個客戶跟進，把精力放在更有價值的客戶身上！

個人公眾號：老段知行合一

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