課程顧問如何成功預約家長試聽公開課（附參考話術）

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課程顧問要想成功預約家長試聽公開課，首先應該掌握準確詳細的信息資料，在公開課開課前兩天做好疏理。

對留有資料的詳細要求：

要很清楚對方諮詢的課程或你推薦她所上的課程；

她的聯繫方式，並註明什麼時間可以打通；

諮詢人員可以上課的時間。

對聯繫方式的疏理

我們把前台諮詢記錄表內的客戶資料在公開課前兩天開始進行所留聯繫方式的疏理。

留有固定電話的（一般選擇中午或晚上，並根據對方說明的可以找到或打通的時間段進行）

留有手機號碼的（即行動電話可隨時打通的）

注意打電話的時間

不要過早，如果打的過早，客戶可能因為一些原因導致忘記。

不要打的過晚，因為太晚了客戶可能安排有其它的活動，佔去了時間，不方便來聽。

注意平時諮詢電話時間的整理，如果諮詢時間超過一個周未的周期要打電話跟進一次，以免在諮詢我們的同時去諮詢其它的學校，恰巧這個時候別的學校有開班的，客戶去了其它學校報名。

因為一般的情況下，其它學校的開課時間也大部分是周未的時間；

比如說這個諮詢者是在本周一諮詢的，可是本周未沒有公開課，那麼這時候就要給這些諮詢的人員打電話進行跟進一次，給對方一些建議，並為自己想要學習的課程做一下簡單的了解，然後耐心等待，我們會儘快安排你的公開試聽課。

電話陌拜話術

1.簡單的自我介紹

T:xx爸爸/媽媽，您好！我是xxx學校的謝老師，我們學校是做中小學英語輔導的，在我們學校學習的孩子進步率可以高達98%。

2.詢問是否報過相關培訓

T:你的孩子有報過英語培訓嗎？

J:報過。

T:您報的哪家機構呢？為什麼報這個課程呢？

T: 你的孩子有報過英語培訓嗎？

J:暫時還沒有

3.拋出拜訪目的/邀約理由

T: xx爸爸/媽媽，我們下周末在市中心小學旁的xx英語學校將開展一個小升初英語公開課，免費邀請家長和孩子來參加，名額有100個，您有時間來參加嗎？

4.留下下一次回訪的理由

T: 好的，非常期待你來參加。名額有限，下周二的時候我再給你打個電話，確認一下，具體是否能參加，可以嗎？

T: 非常遺憾這次你沒有時間參加，那如果以後有這類活動，我再跟你聯繫，可以嗎？

打擾了！祝您工作愉快！

給家長打陌生拜訪電話時，一定要注意，給家長拋問題時最好問開放式的問題，不要問封閉式問題。

實操案例

1.電話接通後：注意你的標準用語使用「您好！這裡是XX培訓學校！」我是XXX培訓學校的課程顧問XXX。

2.電話接通中：注意聲色的處理，對聲色的要求要親切、柔和、語速不要過快、聲音音量的高低要適中、切記在電話溝通的過程中要有耐心、不要急躁。

3.邀約，首先詢問家長本周未是否有其它的安排，可否方便來聽公開課，並誠致的邀請我們本周要開的公開課，並對本次公開課進行渲染，講出本次公開課的吸引人的安排，例如參加本次公開課試聽的孩子都可以得到禮品或者一些比較有吸引力的地方。讓對方感覺如果不來聽公開課是一種損失，很可惜，向往來聽這次公開課。

4.同時記錄下本次邀約的情況。

5.家長是同意來聽，還是本周沒有時間什麼時候可以再聽等一系列相關信息，以備進一步跟蹤。

同時注意您的語氣，不要表現出失望或冷淡的情緒與態度，並熱情的詢問可以再次聯繫的時間。一般有這樣幾種情況：

1）就是家長聽到後，如果急想讓孩子學，她會答應的很爽快：「好的，我會在你說的時間去聽」。

2）但有一部分家長意向不是特深的，可能會以沒有時間為借口，或者說我再看看吧，這個時候我們要對沒有時間的家長說明我們下周還可以免費試聽，提前預約請家長安排好時間，並告訴她下周同一時間我會提醒您明天試聽課的安排。

對那些想看看再說的，也就是報著觀望態度的家長來說，我們要了解她們猶豫不定的主要因素，是因為已經報過了，只是再對比，打聽一下，還是在兩個學校中間選擇或者還是同行業的試探者。做出詳細的記錄，爭取成為我們的潛在客戶。

3）還有一種情況就是有很多家長答應的很好，但是到時並沒有來，這個時候我們要在公開課即將開始的前幾分鐘再次打電話確認，「您好，我沒有在公開課上見到您，我想問一下您現在是在路上，還是今天突然臨時有事來不了呢？我們要不要再等一下您。」如果是有事不來，則約好下次可以來的時間。

6.電話結束：掛掉電話之前不要忘記對客戶禮貌的說聲再見並對本次沒有預約成功的客戶附有一句希望我們能夠有再次為您服務的機會來加強你會再次打擾她的信息傳遞。

7.每周在公開課之前再次的將上一次預約的客戶資料準備好，再次進行邀約，反覆幾次直到得到準確結果為止。

相信你的執著，你的專業介紹、你的真誠與熱情會贏得家長的認可，她們會選擇你，即使暫時不會，也會在不久的將來選擇你的。

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