袁耿勝：連鎖美容院如何兼營美妝零售連鎖

前 言 2009年，中國建國60周年，也是中華美業發展30周年之際。第六屆華山論劍?中國美容領袖年會在古都西安盛大開幕，美妝行業領袖精英齊聚，一起來見證中國美業發展30年的光輝歷程！ 華山論劍?中國美容領袖年會是策動輝煌、凝聚智慧、找尋對策、互動對話、彰顯實力的中國美容行業年度頂級盛會，旨在加速推動中國美容行業的規範化、科學化和國際化發展，順應新經濟發展的潮流，從專業的視角、以務實的態度對中國美容行業進行全景式的掃描和透析，積極引導並促使美容企業和服務終端健康、快速地成長。　 2009年8月22日，以「趨勢、定位、變革」為主題的高峰演講論壇隆重開幕，筆者應組委會邀請，出席並以《連鎖美容院如何與美妝零售連鎖兼營》為主題進行演講。以下為演講內容，供行業人士探討。 各位來賓，中午好： 今天我與大家一起探討的課題是「作為連鎖美容院，該如何兼營美妝零售店」？ 化妝品一向有日化線與專業線之分，在過去很長一段時間，日化與專業就像兩條平行線，按照自己特定的方式發展著，儘管同在一個行業下，卻很少往來合作，可謂「井水不犯河水」。在競爭日趨激烈的今天，是否能讓這兩條平行線交叉而找到新的利潤點，就是今天我們要探討的話題。 2004年，被譽為「台灣第一葯妝品牌」的康是美進入中國大陸市場，為對抗競爭對手屈臣氏以及萬寧，除了在經營品類上面略有差異，同時在店內增設專門的諮詢台，給顧客提供常規的膚質測試等美容方面的服務。並率先在個人護理用品零售商店中採取了「前店後院」的經營模式，為顧客提供更專業的美容護理指導。 創立於1996年的吉林長風美妝連鎖，13年來打造出在吉林擁有17間美妝零售店，10間美容美體會所，一所美容美體化妝學校，成為吉林省的知名零售品牌。開創了中國本土美妝連globrand.com鎖品牌兼營連鎖美容院的成功案例。 南京百分女人連鎖成立於2002年。2004年百分女人利用國家對美容行業進行整頓機會，進行資源整合及思路創新，適時提出了「前店後院」的模式，使得專營店有了質的飛躍。到目前為止在全國專賣店數量超過400家，被評為「中國化妝品十大連鎖企業」稱號，2008年中國最具影響力化妝品零售店之一。 作為工廠的代表，上海伽藍集團是專業線與日化線雙管齊下的先行者，伽藍推出美素品牌，創造性地倡導「前店後院模式」，改變了兩線互不相干的局面，走出了日化與專業融合推廣的第一步。在今年的第十四屆上海美博會上，我們發現「植麗素、邦定、朗斯、皙泉、活泉」等老牌的美容院線「大鱷們」紛紛以全新的身份亮相日化展館。院線企業頻頻試水日化渠道是否也暗示著渠道變革趨勢。 接下來我們看一個圖片 這是位於湖北省荊州市下屬一個叫監利縣城步行街的一棟4層的建築物，房屋的主人是監利藍波化妝品商行，藍波把這個經營面積達4000多平方米的賣場規劃成美妝百貨廣場，一樓用於經營化妝品零售，二樓以女性時尚用品為主題，三樓為美容美體會所，四樓為SPA館。這樣的經營模式以及規模不僅僅是在荊州屬於首例，在全國也是罕見的。 在研究中國美妝連鎖發展趨勢中，我發現這幾年市場環境變化，國內專業院線市場面臨發展的危機與困境，日化零售線也亟需尋找新的利潤增長點。於是，專業與日化這兩條「平行線」出現了交叉的趨勢，愈來愈多的企業選擇了日化、專業雙管齊下。更多零售經營者傾向於「前店後院」的經營模式，但在市場調查過程中，我發現他們往往都是停留於簡單的名義上，甚至僅僅就是在店鋪的後台保留一些護理床位，聘請美容師，名曰為專業護理指導。結果，很多投資者發現，這樣的所謂「專業指導」幾乎成為了零售美妝店的「雞肋」。根本無法給店鋪的業績帶來提升，同時還要犧牲店鋪的經營面積，聘請員工帶來成本的增加。 專業美容院從20世紀80年代中期進入中國大陸市場以來，隨著大陸人們的經濟水平日益提升，美容業從一開始的「美容美髮」組合式中逐步獨立出來，發展為「美容美體」模式，發展勢頭非常迅猛，成為非常熱門的行業。到目前達到過百萬店的規模，並且店鋪數量還在以超過200%的速度在增長。店鋪無序的增長，必然導致競爭激烈，經營者天天為如何開發新的客戶而絞盡腦汁，如何提升業績考驗著每一個經營管理者。 下面我將重點說說「個人護理用品商店」，個人護理用品商店起源於歐美，已經歷了近百年的發展歷程。在中國大陸發展於二十世紀九十年代，隨著全民生活質量的日益提高，廣大女性對品位個性化時尚生活的渴望，對「時尚美」、「健康美」、「個性美」的產品及周邊產品的熱力追捧，從而形成個人護理用品業這個巨大的消費市場，並且在最近幾年得到了蓬勃發展。 隨著中國經濟的發展和消費者可支配收入的大幅提高，個人護理用品已經從奢侈品變成了日常生活中不可或缺的必需品，其發展速度緊隨發達國家及地區，個人護理用品的出現，是人們生活指數提高之後的必然結果，被稱為是「中國目前最有發展潛力」的經營模式之一。 由於個人護理用品的零售發展時間短，在三線城市幾乎是一片空白。同是為隨著經濟發展而產生的，同樣為時尚女性提供美態護理的經營模式，中國個人護理用品零售與中國連鎖美容院的激烈競爭完全是另外一個局面。 那作為專業線的美容院與大眾線的美妝零售店鋪是否可以兼營？兼營的意義在哪裡？究竟要怎樣操作，才能做到真正意義的兼容？下面我們進一步分析個人護理用品市場：第一部分 個人護理用品市場特性 一、中國個人護理用品（化妝品）市場概況 1、中國化妝品行業屬於典型的強GDP 行業。 資料顯示，中國的化妝品市場近20年來銷售額保持24%左右的平均增速，最高年份高達41%，遠遠高於國民經濟的增長速度。未來5年中國的化妝品市場銷售額將保持10%-14%左右的年複合增長率，不僅繼續高於全國同期的增速，而且也將高於國民經濟的增速。（年複合增長率是一項投資在特定時期內的年度增長率，計算方法為總增長率百分比的n方根，n相等於有關時期內的年數） 2、中國目前已經成為全球第三大、亞洲第二位化妝品市場。

從表中我們看到，2010－2015 年中國化妝品市場預計年均增長 8-14 億元。 自2006年全球化妝品銷售額排名中，中國超越了法國和德國，成為全球第三位、亞洲第二位化妝品市場。但是我國人均化妝品消費額仍然很低，僅為7美元左右，是世界人均水平的1/8，由此看來，我國的化妝品市場還處在成長期，潛力巨大。 3、從產品結構看，中國的化妝品市場以護膚產品為主。　　中國護膚產品銷售額為254.1億元，約佔36％；美髮產品市場銷售額238.7億元，約佔31％；美容產品約佔18％。中國彩妝市場的發展潛力巨大，到2010年銷售總額預計可達到800億元人民幣。　　4、中國化妝品行業品牌化競爭格局已經形成。　　統計表明，目前中國各大零售連鎖店每個星期都會有新的產品和品牌加入，它給中國的品牌化妝品市場注入新的衝擊與活力。經過十幾年的培育和發展，中國化妝品行業日益成為集產業化、市場化、國際化為一體的綜合性產業。　　二、中國化妝品專賣店市場（不含百貨、超市）格局呈四大陣營　　第一陣營：以個人護理用品為核心的港台品牌：屈臣氏、萬寧、莎莎、康是美。這些企業背景經濟實力雄厚，經營時間長，操作模式成熟，拓展速度快，佔據著市場絕對領導地位。雖然他們之間存在著各自的錯位競爭，但是都是以經營藥品和化妝品為主營業務的個人護理用品連鎖店，鎖定18-45歲的都市時尚女性。　　第二陣營：以歐美品牌為主力的化妝品連鎖企業：鎖定高檔市場的有絲芙蘭、歐舒丹，中高端市場為主的匯美舍、歐詩頓、舒普瑪等。　　第三陣營：深圳千色店、廣州嬌蘭佳人、廣州妍麗、東大日化、遼寧美程、四川金甲蟲、廣西惠之林、南京百分女人、廈門太陽紅、上海美家臣、山東三信匯美等中國國內連鎖品牌。以不同的方式走出自己的品牌連鎖拓展之路，抵禦著來勢洶洶的強大外來勢力。　　第四陣營：中國為數眾多的區域品牌連鎖店或者是個體化妝品小零售商店，他們約佔35%的化妝品市場份額。　　三、港台、歐美品牌在中國的發展情況

　　四、個人護理用品連鎖專營店的優勢

　　五、個人護理用品連鎖專賣店特點　　1、在歐、美、日、韓等發達國家及中國香港、台灣等地區，個人護理用品連鎖專賣店已經非常成熟：據中化信息報道，個人護理用品在全球市場現已達到約1,500億美元，大約80% 的份額是通過專賣店銷售。而中國80%分額仍然是通過百貨商場，零售專賣店的比例僅僅佔20%分額，這一比例正在逐年傾向零售專賣。　　2、被稱為是「中國最有發展潛力」的經營模式之一:隨著中國經濟的發展和消費者可支配收入的大幅提高，個人護理用品已經從奢侈品變成了日常生活中不可或缺的必需品，其發展速度緊隨發達國家及地區，個人護理用品的出現，是人們生活指數提高之後的必然結果。3、門檻高：　　具有投資門檻高、管理門檻高的特徵，一個標準的個人護理用品商店的投資往往高達100多萬元甚至更多，個人護理用品商店要想獲得理想的業績，其要求的管理水平相當高。　　六、中國化妝品行業消費特徵　　1、化妝品是一種利潤較高的行業。中國經濟的發展及人們消費需求的不斷提升，化妝品需求也在穩步增長，隨著消費者消費能力的提升，化妝品消費意識的成熟，化妝品成為顧客日常生活用品。　　2、化妝品屬於快速消耗品，消費頻率高，幾乎每天都要使用，消費基數大，市場前景廣闊。隨著大量專業的、新形式的化妝品零售企業的不斷湧現，一方面是海外資本的進入，另一方面是中國國內自有資本的轉移，在短期內將會有大量的資金集結到該行業中。 　　3、高檔化妝品市場份額逐步擴大。高檔化妝品在市場中擁有一定的群體，價格相對較高的蘭蔻，CD，雅詩蘭黛零售所佔的比重達到33%，價格在1,000元以上的產品占化妝品零售總額的5.73%。　　4、傳統百貨商場專櫃銷售模式仍然處於主流地位，化妝品專營店以驚人的速度發展。百貨商場專櫃銷售額占化妝品市場近70%市場份額，而在發達國家，化妝品專營店超過45%的市場份額。2006年個人護理品、化妝品專賣店新開店增長了25%，大有三分天下有其一趨勢。　　七、個人護理用品商店的市場分析　　1、個人護理用品的經營範圍　　「個人護理用品」經營範圍非常廣闊，幾乎與個人護理消費有關聯的都可以定義為這個領域，但在中國最受熱捧的一般包括有：化妝品、護膚品、美容工具、小用品、休閑零食、保健食品、保健用品等。　　2、個人護理用品消費者構成　　年齡：主要是18歲至45歲　　職業：都市時尚白領階層　　收入：月收入3000--10000元為主　　3、個人護理用品消費特點　　對從18歲至45歲都市時尚白領階層的消費研究發現：　　1）這類群體在中國數量非常龐大；　　2）具有非常強大的消費能力；　　3）他們有著「努力工作、努力享受生活」的習慣；　　4）在購物時滿足於「優質服務」的享受，熱衷於「體驗式」購物；　　5）不太計較商品的實質使用性及價格，容易產生衝動購物；　　6）喜歡熱鬧的環境；第二部分 連鎖美容院與個人護理用品零售兼營的意義　　一、兼營的意義　　1、屈臣氏作為最傑出的個人護理用品連鎖商店的代表，我在研究他發展歷史的時候發現，屈臣氏有一個永遠不變的原則：店鋪的權威性以及專業性。無論在任何時候，屈臣氏一直強調在個人護理商店行業的權威性以及專業性，為了在顧客心目中實現這一目的，屈臣氏在商品組織、賣場布局、顧客服務方面以及宣傳資料方面都非常注重的。　　下表是屈臣氏研究影響購物因素的調研結果

　　從表中我們可以發現：影響購買個人護理用品的因素中，顧客對店鋪提供專業知識指導、商品知識諮詢、以及產品質量問題的、經營環境、商品陳列等的期望指數是最高的。在這個層面上，如果能在個人護理零售店中植入真正意義的護理諮詢以及美容護理，從零售店經營的角度來看，這個權威性以及專業性的影響是非常大的，在購買到商品的同時讓顧客能享受到真正意義的護理方面的增值服務，這無疑一個值得令顧客驚喜的籌碼。　　2、顧客在購買專業線與大眾線產品的意圖或者出發點雖然絕然不同，付出的代價或者享受到的服務也是完全不一樣的。但是，從經營的角度分析，這兩種經營模式鎖定的顧客群體在一個層面上是重疊的，購買專業線產品的顧客也是日化線產品的准消費者。　　3、零售店鋪會給美容院帶來大量的准客戶，在店鋪中做體驗以及做會員卡推廣會更有效一些。如果兩種經營模式的會員卡能有效結合，這必將給顧客帶來驚喜。　　4、體驗式的購物對個人護理用品零售顧客來說，必然帶來更大的忠誠度。　　5、在當地有品牌影響的連鎖美容院開展個人護理用品零售業務，對消費者來說更容易接受，在品牌影響方面也可以得到雙重的提升。規模可以讓化妝品消費者看到專營連鎖的實力，更容易建立品牌，加強顧客的信心與安全感，刺激更加信任專營連鎖，建立高度的忠誠度。　　二、美容院經營者進入日化線零售需要的注意事項　　1、投資心態：零售的市場龐大，但是已經絕對不存在暴利的時代了。與美容院經營產品的不透明性和高毛利是完全不一樣的。日化線產品的透明度意味著採取實惠的策略才是更有效的。　　2、在店鋪選址方面，美容院的選址方向更多一些，商業區、商務區、高檔小區、商鋪二樓、甚至寫字樓都是可以選擇的，而成規模的個人護理用品商店對進駐的條件相對苛刻，一般要求是商業區一樓臨街店鋪為佳。　個人護理用品商店的選址要求：　　來自零售連鎖研究數據發現：正規連鎖品牌店鋪經營失敗的主要原因，有超過76% 的案例是因為店鋪選址評估過程中做出了錯誤的決策。店鋪選址在零售經營中的地位是非常重要的，科學的分析評估店鋪是經營成功的第一步。如果店鋪選址失誤，在日後的經營中將出現事倍功半的被動局面，花費再多的精力去經營也往往很難改善。　　個人護理用品商店鎖定的消費群體主要是18-45歲時尚女性群體，她們對店鋪的便利性要求將更加挑剔，但是作為零售行業並不具備「暴利」的性質，零售店鋪更提倡的是長期穩定回報，所以合理的租金成本也是店鋪評估的一個重要指標。如何在租金與位置之間做選擇，這就是店鋪科學選址的一個學問。　　1）進駐城市條件：　　A、該城市的人均可支配收入不能低於12000元人民幣；　　B、本城市社會消費品零售總額要在100億元人民幣以上（縣級市不在分析範圍）；　　2）適合個人護理用品商店開店的商圈一般包括如下五大類：　　A、城市核心商業中心；　　B、中央商務中心商圈（CBD）；　　C、輻射範圍3公里內擁有高品質、成規模居住人口的區域中心商圈；　　D、有較大發展潛力的大中型購物廣場（SHOPPING MALL）；　　E、商業步行街；　　3、雖然同為服務行業，美容院與零售店在店鋪管理方面是完全不同的，包括店鋪裝修風格、設備購置、員工構架、商品組織、商品陳列、促銷活動等等都是完全不一樣的，零售店管理流程要遠遠複雜於美容院管理。　　4、經營模式方面，推行會員制、買年卡、護理卡已經成了美容院的基本操作手法，消費者也都已經習慣了這種消費方式。零售商店雖然同樣也推廣會員卡，但零售店的會員卡一般僅作為顧客購物執行優惠政策的憑證或者作銷售記錄分析的依據。　　5、銷售方式　　美容院線消費者是躺在美容床上通過「體驗」產品和服務進行消費的。美容師要從產品知識、手法技巧、銷售語境到鄰里家常、子女教育等問題，對消費者循序漸進地引導。這些「迂迴曲折」的銷售術語說完，前後得半個多小時。零售店鋪講究的是顧客自助式的銷售，店鋪導購起到的理貨與引導作用。這兩者是不太一樣的。第三部分 如何經營個人護理用品零售　　作為有連鎖美容院成熟經營經驗的投資者，該如何切入同為美妝領域經營。在前面我們已經分析，其實這是兩個完全不同經營模式的業態，兩者結合能產生的只是互補效果，給顧客帶來意外的收穫而更提升忠誠度。而在經營方式以及管理團隊方面幾乎是完全不同。　　就如何經營個人護理用品商店，這是一個很系統的課題，在這我以屈臣氏部分優秀之處為案例給大家做一下簡單的講解。　　一、屈臣氏的輝煌　　2009年，屈臣氏在華東區開出第450家門店，屈臣氏已從「啟蒙者」和「先驅者」成為中國乃至亞洲最具規模的保健及美容產品零售連鎖店。　　作為健與美零售行業的領軍者，屈臣氏的成長亦是整個行業及市場發展的寫照。多年來，得益於定位精準的商業模式，屈臣氏取得了遠超於市場平均增長及現代零售行業的整體增長的驕人成績：　　不到5年時間，店鋪數量翻9倍。過去幾年，屈臣氏處於高速發展期，店鋪數量從2004年的50家，躍升至今天的450家，覆蓋全國70個城市，即其業務在中國內地覆蓋60%的城市。屈臣氏目標在2011年年底全國店鋪數量達到1000家，預計能覆蓋近百個城市。除了傳統的一線城市，更進一步深入二三線城市，把屈臣氏品牌和服務滲透到區域市場。屈臣氏的店鋪發展和選點規劃團隊正密鑼緊鼓地加快腳步，以平均兩天開出一家分店的頻率，快速向各地擴張，以期在2011年年底順利實現百城千店的目標。目前：　　屈臣氏每周服務超過250萬個顧客　　屈臣氏擁有超過330萬個會員　　從2005年到2009至今，每年屈臣氏保持可比銷售增長接近10%，總銷售增長超過30%。　　屈臣氏2008年銷售額增長率高於其他現代渠道3倍多。　　屈臣氏以精彩非凡的業績成為行業的傳奇，除了在商業模式上佔得優勢外，更重要的是能夠洞悉消費者需求的變化，一貫的關注消費者需求的核心價值觀，準確把握甚至預測了消費趨勢，通過不斷的創新和突破，以持續的創新把握先機，以優質服務最大化地滿足消費者需求。成為同業中消費者信賴度首屈一指的零售品牌。　　從經營的角度，屈臣氏還有兩個令其驕傲的業績：　　1、屈臣氏店鋪的「年坪效」達到3-6萬元；（「坪效」是指店鋪在經營中平均每平方米所產生的業績，是常用來衡量一個店鋪或者一種經營模式是否成功的指標。按照屈臣氏的店鋪經營業績，穩定的店鋪「年坪效」大致在3-6萬元。對於一個大型超市，「年坪效」到達1.5萬元是屬於業績不錯的，3萬元是屬於頂級的。據我所了解，屈臣氏的很多店鋪都是能達到6萬元的。）　　2、屈臣氏的「毛利率」保持在35%-40%之間。（在超市的毛利率已經下降到10% 以下的今天，屈臣氏的商品「毛利率」仍然還可以保持在35%以上，這也是值得其驕傲的。）　　二、屈臣氏的發展歷史以及背景　　屈臣氏創立於1828年，前身是英國人在廣州開辦的一個藥房，叫廣東大藥房；　　1841年廣東藥房南下香港，創辦香港藥房；　　1871年香港藥房易名為 A.S. Watson & Company（屈臣氏公司）；　　1883年屈臣氏拓展海外業務至菲律賓，並於1884年在馬尼拉開設藥房與汽水廠；　　1886年屈臣氏有限公司註冊登記，至1895年屈臣氏店鋪發展到35間；　　1937年日本侵華，屈臣氏停止了中國大陸業務；　　1963年香港和記黃埔集團收購屈臣氏公司；　　1972年屈臣氏收購了百佳超級市場；　　1981年屈臣氏成為和記黃埔有限公司全資附屬機構，經營七十五間食品及非食品零售店鋪；　　1987年屈臣氏藥房拓展至台灣、澳門、新加坡（1988年）、馬來西亞（1994年）、泰國（1996年）及菲律賓（2002年）；　　1989年屈臣氏重新回到中國大陸，第一家大陸個人用品商店在北京開業；　　1992年屈臣氏進駐上海，1994年廣州首店開業，2004年第50家分店在廣東佛山開業，2005年第100家分店在廣州開業。2006年第200家分店在廣東花都開業，2007年第300家分店在江蘇南京開業，2008年屈臣氏店鋪數量突破400家。　　2009年，屈臣氏（中國）20周年慶，開店目標為600家。　　我們發現屈臣氏有五個核心的特徵：1、歷史悠久；2、規模龐大；3、資金雄厚；4、品牌影響力大；5、最近幾年的拓展速度非常快。　　三、快速拓展的法寶——標準化管理　　屈臣氏的快速拓展，除了雄厚的資本，更重要的是屈臣氏多年來對中國零售市場的深入研究，總結出品牌發展最適宜的定位和發展策略。屈臣氏制定了一套完善的標準化執行方案，標準化管理方案指導著每個店鋪的經營管理。　　標準化一：店鋪裝修標準化　　屈臣氏個人護理用品商店的裝修風格雖然在不斷的更新，目前在店鋪裝飾方面已經發展到了第七代執行標準，屈臣氏總是努力的讓店鋪風格保持一致，無論顧客到了那個分店，除了店鋪經營面積的大小與形狀差異，很難發現其他方面的變化，店鋪門面、牆壁的顏色、店鋪布局、員工的服裝都一模一樣，所有的店鋪在進行同一樣的促銷活動。　　標準化二：賣場布局的標準化　　為統一賣場形象，為了所有員工能熟練掌握並執行統一標準，屈臣氏制定了《發現式陳列手冊》，「發現式陳列」的精髓是：「在合適的時間、提供合適的商品、以合適的價格、陳列合適的數量於合適的地方」。　　1、當顧客站於門口位置時，客人可即時察覺到主要的推廣主題，能清晰無疑的從門外看到店內，從而吸引客人進入店內選購產品。為實現這一點，屈臣氏採取了漂亮的門面設計，明亮的燈光，降低貨架高度，門口清楚的推廣信息等等措施。　　2、寬敞整齊的通道，能鼓勵客人進入店內。研究發現，塑造舒適的購物環境，良好的店務管理，經常保持商品陳列的新鮮感對鼓勵顧客進入門店有非常大的幫助。　　標準化三：顧客服務標準化　　屈臣氏相當重視顧客服務，這也是讓屈臣氏在顧客滿意度及忠誠度方面能得到很好的表現，在顧客服務方面，屈臣氏不停的去研究顧客的需求，以得出有效而又能讓員工能熟記並方便執行的方案。屈臣氏提出了簡單而又有效的顧客服務標準。　　標準化四：日常運營標準化　　在屈臣氏個人護理用品商店，為了保障所有流程的標準化執行，日常管理起著非常重要的作用，屈臣氏規定了一系列的標準化制度：　　1）收銀程序標準化　　2）現金管理標準化　　3）物流管理標準化　　4）店鋪操作流程標準化　　5）安全管理標準　　6）辦公室管理標準化　　標準化五：異常處理的標準化　　屈臣氏認為，異常事故更需要有執行的標準，任何公司在長期發展中都不是一帆風順的，屈臣氏也同樣會遇到各種各樣的困難，面對困難，屈臣氏總是利用豐富的經驗處理各種問題，屈臣氏居安思危，制定出更加行只有效的管理方法。　　1、公共關係處理　　2、顧客投訴處理　　3、日常操作異常處理　　屈臣氏的店鋪在日常營運操作的，面對緊急情況有一套應變措施標準，如店鋪防盜系統不能啟動、停電、收銀機不能操作、刷卡機故障、火警、自然災害等等。　　四、經營的法寶——細節化管理　　屈臣氏今日的輝煌成就，與其細節管理方面的研究也是分不開的。我列舉幾點說說：　　細節一：收銀台　　收銀台是顧客在商店最後停留的地方，這裡給顧客留下的影響好壞，決定顧客是否會第二次光臨，對於任何一家零售賣場來說，重要之處都是不言而喻的。屈臣氏的收銀台有很多學問。　　1、收銀台在店鋪的擺放位置；　　2、收銀台的設計；　　3、收銀服務要求；　　4、收銀員的相關推薦；　　5、宣傳中心功能：　　細節二：商品價格標籤　　屈臣氏的商品物價標籤，我們會發現這與其他商場的並不完全一樣，除了一些商品價格、商品名稱、規格、產地外，還有一些小數字元號，我們見下圖。　　物價標籤只要表明價格不就可以了嗎？為什麼要搞的如此複雜？原來，屈臣氏在對店鋪的商品陳列有非常嚴格的要求，每個固定貨架上的商品陳列都是按總部的要求來執行的，所以這就要求有一套指示體系，從上面圖中的物價標籤中，屈臣氏的員工都能清楚的知道該商品的信息，非常容易就知道本商品的店鋪中的陳列位置。

　　五、影響盈利的因素　　作為一個零售店鋪，影響店鋪盈利的因素很多，有輻射力的網點資源、有吸引力的商品資源、有購買力的客戶資源、有影響力的品牌文化，這都是非常重要的。我們要綜合把握好每一個環節。

第四部分 中國美妝連鎖企業面臨的挑戰　　1、模式問題：在中國內地經營的化妝品連鎖企業在模式上主要有混合型、改進型和專業型三種；在管理模式上又有開放型、半開放型和封閉型三種。儘管這些模式已在被企業應用，並且有的企業已經取得了相當的成功，但是到目前為止，還沒有一家企業敢說自己的模式是最成功的，所以在中國這一全新的市場環境中，尋找一條符合中國市場發展的運營模式還有待進一步探索。　　2、品類問題：在中國內地經營的化妝品連鎖企業中，有銷售食品、保健品、化妝品、個人護理用品為內容的混合型化妝品連鎖店；也有以化妝品銷售為主，其它關聯產品為輔的關聯型化妝品連鎖店；還有先以化妝品銷售為主，再引入其它產品的改進型化妝品連鎖店；再有就是只銷售化妝品的專業型化妝品連鎖店。到目前為止，還沒有誰知道哪一種類型的化妝品店更符合中國大陸市場的發展。　　3、規模問題：化妝品連鎖店的規模區隔分三個檔次：第一檔次的經營面積大致在200-300平米左右，其店址多數集中在購物中心附近，屬於大型化妝品零售店；第二檔次的經營面積大致在100-200平米左右，其店址多數集中在馬路附近，屬於中型化妝品零售店；第三檔次的經營面積大致在100平米以下，其店址多數集中在居民區內，屬於便民化妝品零售店。目前，這三種形式的經營店都已在中國出現，但還存在許多未知數和風險性。 　　總結：對於化妝品連鎖企業來說，上述問題能否得到解決，是化妝品連鎖企業能否得到發展壯大的關鍵所在，也是化妝品連鎖企業成熟的標誌，以及作為日化零售業中新型業態存在的基礎。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，經營之路，需要我們不停的去研究以及探索……

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