為什麼做採購的「沒有出息」?怎麼改變？

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縱觀各個公司高管，很少有人是從採購做起的，甚至沒有採購工作的履歷。為什麼採購人員很少做到公司高管呢？

我在國企、外企、民企做採購多年，最近10年做培訓、諮詢，接觸了上萬名採購人員，發現是這三個特點阻礙了採購人的職業生涯：

1. 性格內向，不善於展示才華

性格對成功的影響是相當大的，因為性格會影響人際關係，而人際關係是職場最重要的成功要素之一。

如果從選人角度，公司選銷售一定是偏外向，選採購可能就偏內向得多了。偏內向的人一般不很善於主動交際，不很善於主動表現自己。古人早就曰過，千里馬常有，而伯樂不常有。於是很多做採購的人即使滿腹經綸，不善展現，不被外界所了解，了解的人少，機會自然就少。

舉個具體例子，我在做培訓時發現，如果是銷售人員參加培訓，還沒等老師開場，早就在互相攀談，臨別時往往也會說，「到我那裡去一定聯繫我，我請你吃飯！」，通過一次培訓展示了自己、拓展了人脈，人脈多了，機會自然就多。對比之下，如果是採購人員專場，老師不開場，每個學員都在低頭看手機，較少主動結識鄰座的人，也不太願意與他人分享。我有時讓學員分享，居然有人說「保密」。下課很少互相打招呼，課後也很少聯繫。幾天培訓下來，留給別人的印象依然很模糊，甚至都沒讓別人記住自己，課後各奔東西，從此不相往來，白白浪費了一次讓別人了解自己，拓展人脈的大好機會。

2. 買方市場，主動性較差。

供應商為了佔領市場，絞盡腦汁，變化各種策略，「研究」採購、「進攻」採購。久而久之，做銷售的人養成了習慣，善於發掘客戶需求，長於人際溝通，知道如何提升客戶滿意度。對外部客戶養成的習慣，也會自然而然地運用到內部關係上。

採購一直處於買方地位，時時聽到銷售的恭維，容易自我感覺良好，心態居高臨下，覺得別人有求於我，自己是被求的一方。於是跟公司內部其他部門打交道時，不善於深入了解使用部門需求，使用溝通技巧，讓使用部門滿意。在外較少主動展示自己，名片上不印手機號碼，不希望別人「打擾」自己，覺得「請託」很煩心。總體來說，不容易放低姿態，不那麼在意別人的感受，不容易換位思考，不那麼樂意主動結交別人，所謂的合作，變成被合作，所謂的人脈，變成被人脈。

3. 大環境對採購有誤解，戴著有色眼鏡看採購

國內有相當一部分人認為採購就是買東西，沒什麼專業性，找個可靠的人就是了。這裡有採購流程專業性的問題、有組織設計專業性的問題、有採購人員專業性的問題。

大家本就戴著有色眼鏡，有些採購人員又沒展示出專業性，甚至乾的活兒確有讓人「誤解」之處，那怎麼讓人認可採購，怎麼給採購更多機會呢？！

怎麼改變呢？

1. 多管齊下，提高自己的專業技能

採購人員需要具備什麼技能呢？以我20年的採購工作經驗，我覺得專業的採購人員必須具備4大核心能力，即有能力回答4個問題：

1）為什麼選這家供應商？

這涉及供應商選擇策略、供應商評估和供應商關係管理問題。

2）為什麼是這個價格？

這涉及成本分析和價格控制問題，即如果必要，採購人要能力核算成本的真實性，還要判斷其合理性。

3）如何通過合同管理控制採購風險？

這涉及簽的合同條款嚴謹問題，也涉及到合同執行問題。

4）如何進行一場雙贏的談判？

我把這4個核心能力總結為SCAN專業採購四大核心能力，寫成一本書《如何專業做採購》。

2. 學會展示自己，處理好和其他部門的關係

我有開設《採購從戰略到執行》課程，讓管理層了解到採購與企業戰略的聯繫，認識到採購對公司成敗的影響，明白企業與企業的競爭原來就是供應鏈同供應鏈的競爭。另外在《如何專業做採購》的培訓里，除了系統講述做一個專業採購人員所需的專業知識，也結合實戰經歷講述如何處理領導或其他部門「指定」供應商，如何在組織里展示自己的才華，如何處理與其他部門的關係。

專業性展示出來了，關係處理好了，他人認可了，未來發展空間就大了！

3．利用好採購工作的「便利」賺足「油水」。

這裡的油水不是紅包回扣，而是一項獨一無二的便利條件。比方說，你做採購，開始什麼都不懂，到供應商訪問時你可以一個問題都不問，一句話也不說，供應商說不定還覺得你很深沉。第一個供應商沒完全教會你，你可以再去拜訪第二個供應商，他又重頭講一遍；這時候你就可以偶爾問他些問題了。再去第三個供應商那裡，就不需要他從頭講了，你可以直接問他問題。問什麼問題呢？就是前兩個供應商沒教會的問題。第三個供應商肯定覺得，哇，你好專業啊！問的全是關鍵問題! 三個供應商都看了，你就具備了三個供應商的水平，這時候又可以回頭去指導第一個供應商，說你檢驗的工序不對，你的那台設備最好換成瑞士的某設備。

搞銷售的，就沒有這個待遇了，不會有客戶這麼認真教他。

4. 做好職業生涯規劃

很多採購人員會有困惑，好像沒前途。實際上採購可以內部晉陞，再到高級管理者，比如採購總監，甚至總經理，這是能做到的。這要求採購人員做好自己的職業生涯發展規劃。

首先是要做好自我評估，即回答「我適合做什麼」？職業定位不能「隨大流，一窩蜂」，要根據自身的特質找到合適的定位。過去社會上出現過計算機熱、外語熱、金融熱，甚至在駕照還不普及的年代，當司機都是熱門工作。但往往熱過一陣，就出現大量的人才冗餘，很多人發現自己其實並不喜歡所從事的工作。這樣再談「職業發展」，就比較困難了。職業評估的工具很多，比如職業性向測試、職業錨測試、性格分析（如MBTI），等。這些評估都有標準化的問卷和結果解釋，大家可以在網上方便的找到。

生涯目標確定是問自己，五年、十年、二十年後我在哪裡？什麼樣的組織？做什麼職位？如果可以看到自己的職業發展發展目標，比如「十年後我要做到中型企業的採購總監」，那麼就要看到，今天的我距離那個位置還有多少距離？我通過什麼途徑去縮短這段差距？

確定了職業發展目標，就要制定具體的行動方案，即在工作中不斷提升自己的專業技能和綜合素質。想想看，如果你做採購，掌握了專業技能、在組織內展示了才華、和其他部門搞好了關係，又打造了廣泛的人脈、建立了長遠的職業生涯規劃，能不「有前途」嗎！

當然，只有職業生涯規劃是不夠的。我常常在想，我們的人生是規划出來的么？我認為不是，人生是選擇出來的，是在各種機會中選擇出來的，前提是我們要為自己創造機會，這很重要。對年輕人我想說的是，只有先把小事做好，才能讓別人相信大事我們也能做好，信任是一點點建立起來的。怎麼給自己創造機會？可以多結識青年才俊，多結識社會名流。青年才俊是同齡人當中比較優秀的，這些人是你的未來，未來他們可以為你提供無限的機會；社會名流是當前你心目中的成功人士，他們可以為你提供現實的機會。

我是上海管理科學學會精益六西格瑪委員會的專家，曾經參加過一個俱樂部活動。活動進行的時候，旁邊有個服務人員給我們端茶倒水，但看言行舉止這人不像個服務生。有位嘉賓就好奇，問她是做什麼的？她說我博士快畢業了，正在做一些社會調研工作。這位嘉賓說，我們公司正好要搞次社會調研，乾脆把這個活兒交給你做得了。大家想想看，由於這個女孩參加了這次活動，認識了這些嘉賓，就能給自己創造機會。如果這個女孩直接去敲那位嘉賓（某公司的總經理）的門，說我想做個調研。人家肯定不理他，最多說你去找我的下屬吧，那個下屬不知道一竿子又給她支到哪裡去了。

職業生涯規劃，說複雜能寫一本書，說簡單，就問題自己3句話：

做這件事開心吧？開心，就適合，不開心，就不適合。

能養家糊口吧？不管什麼職業，總要養家吧。

是未來發展趨勢吧？

如果上面3條都滿足，就是最好的職業生涯。

【8月4日 杭州公開課】互聯網+時代 : 採購管理模式創新+持續降本

參加的企業（部分）:

吉利汽車、方太集團、九陽股份、蘇泊爾、得力集團、公牛集團、德施曼中國、敏實集團、升華集團、BOSCH、億田股份、春風動力股份、卧龍電氣、中美華東、星崎電機、大華股份、世友地板、中化國際、GE、森鷹股份、陝西北元化工集團、哈爾濱東盛、微光股份、亞振家居股份、寧波市政工程建設集團...... 等幾十家企業

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杭州見！