嘴上說著不要的人後來都怎麼樣了

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嘴上說這不要的人後來都怎麼樣了？

還記得《蒂凡尼的早餐》那個經典的開頭嗎？女主角霍莉排了四個小時的隊，終於買到了一杯X茶；她美滋滋地喝著X茶，站在蒂凡尼的櫥窗跟前，心想：「時尚真讓人看不懂啊，這大金鏈子那麼丑，還能賣那麼貴？」

（不好意思，拿錯劇本了，這可能是《三里屯的早餐》。）

俗話說吃不到的葡萄是酸的，排長隊買到的網紅食品一定是美味的，我買不起的時裝都是難看的……本質上都可以用一個心理學理論來解釋，那就是認知失調。

當你擁有兩個不兼容的認知，例如「排了4小時隊」vs.「X茶沒有很好喝」，「項鏈很好看」vs.「我買不起」，「嘴上說不要再刷X音了」vs.「手指很誠實地繼續下劃」時你會感覺不舒服。為了消除這種難受的感覺，我們會想辦法改變其中一個認知，也就是說服騙自己，相信X茶真的很好喝，那項鏈太丑了我不想買，或者X音太好玩了。

邪惡的社會心理學家發現了這個現象後，成天琢磨著怎麼利用這種心態，讓你想說服的人自動改變主意。還真發現了幾個操控人心的方法……

「你這麼善良，一定不會逼我的是吧？」

這個方法的目的是讓人意識到自己的虛偽，從而改變自己的行為。

二十世紀九十年代艾滋在美國突然變得流行起來。當時，大部分人也知道戴個套就能保護自己不被傳染（就好像每次出現一些嚴重疾病的時候各種新聞就會開始四處宣傳防護方法），但是知易行難，出於各種各樣的原因大部分人就是不願意戴套……

於是研究人員讓一些有性行為的大學生做了一個關於艾滋病危害和安全套使用的演講，並錄了個視頻，告訴他們說這個會被用作高中生性教育的教材。然後問其中一半的人：「你們最近戴套了嗎？」，另一半啥也不問。

幾個月後，他們觀察了大學生避孕套的購買和使用情況，發現那些被問有沒有用避孕套的人使用避孕套的頻率是那些沒有被問的人的三倍！(Stone et al. 1994)

研究人員對此的解釋是，當這些大學生被問到自己最近避孕套的使用情況時，他們發現了自己虛偽言行不一的地方：嘴上說著避孕套很好高中生一定要用避孕套（而且還是要作為教材的！），身體卻很老實地不戴套……

為了解決這種認知失調，他們要麼承認自己真的很虛偽，要麼改變自己的行為。人嘛，總是覺得自己的形象非常偉光正，怎麼可能承認自己虛偽呢……所以只好改變自己的行為啦！

這個方法我們當然也可以運用在生活當中。比如春節回家擔心被逼婚怎麼辦？先主動跟爸媽說：「我有個朋友啊，家裡催得緊啊，爸媽一天給安排了十場相親，喝水都沒時間！像我爸媽這麼通情達理的人，肯定不會做這種事的對吧？」

於是爸媽只能繼續扮演「通情達理的人」，不提逼婚的事了。

當然這種方法也可能翻車：「那我只要求你一天相親五個不過分吧？」

「你再這樣，我可能會生氣哦！」

許多家長都會嚇唬自己的孩子，讓他們不要做一些事情，但是這個度經常不好把控。

研究得出了一個結論：在保證威脅有效的情況下，威脅越輕越好，否則寧可不要威脅。（聽起來好像更不好把控了……）

在研究當中，研究人員讓孩子們不要玩某個玩具，並用不同程度的懲罰嚇唬他們。他們對一部分孩子說「你要是玩這個的話我會不開心的」（輕罰），對另一部分孩子說「你要是玩這個的話我會非常生氣，我會把所有玩具都拿走，再也不給你玩了」（重罰）。

一段時間之後，他們允許孩子們玩那個玩具。結果發現被威脅輕罰的孩子變得沒那麼喜歡這個玩具了，而受被威脅重罰的孩子依然非常喜歡玩這個玩具。(Freedman, 1965)

為什麼會這樣呢？研究人員認為，認知失調發生在了孩子身上。

受到輕威脅的孩子會心想：「我這麼喜歡玩這個玩具，卻因為怕他生氣就不玩了？？怎麼可能呢？？他生不生氣我才不care呢！其實我不玩這個玩具是因為我沒有那麼喜歡啦……（對玩具好感-100）」 於是他們就說服了自己，變得沒那麼喜歡那個玩具了。

受到重威脅的孩子就沒有這種糾結：「雖然玩具很好玩，但是如果玩了他們就會把它帶走，我就再也不能玩了，為了將來有玩具玩，忍一時風平浪靜……」於是他們依然很喜歡玩具。

所以通過用輕罰嚇唬孩子就可以讓他們說服自己。

當然這種方法也可能翻車，如果逼得太狠，很可能適得其反。比如爸媽對孩子說：「你再玩手機，爸爸媽媽就不要你了。」

孩子會想：「不玩手機是不可能的。我寧可爸爸媽媽不要我也要玩手機。看來，我是多麼喜歡它啊……」

孩子對手機好感+10000。

「麻煩你了，幫我個小忙吧～」

在完成小組作業、搞個大項目或者談商業合作的時候，我們有時要和那些「平時好像總跟我過不去」的人合作，這時候你會怎麼辦呢？請ta喝奶茶收買人心？還是多說好話拍ta馬屁？

其實最有效的辦法是：讓TA幫你辦件事兒！

這件事最好不要太大，以免對方一口回絕；同時它不能太小，否則對方感受不到付出。請看18世紀的美國政（xin）治（ji）家（boy）本傑明·富蘭克林的完美示範：

富蘭克林在州議會當公務員的時候，有個同行總是和他對著干。於是，富蘭克林請求對方從他的圖書館裡幫自己借一本稀有的圖書（他們有錢人有自己的圖書館），然後按時歸還，並表示真摯的感謝。在此之後，這個死對頭開始主動和他聊天，後來竟然變成了他的朋友。

在這個故事裡，這位同行的兩個認知「富蘭克林超討厭」和「我幫了富蘭克林」產生了衝突，引起強烈不適；而他沒法撤銷「我幫了富蘭克林」這個操作，那麼為了消除認知失調，他只能改變「富蘭克林超討厭」這個認知。

這個現象已經通過實驗研究過：一項研究要求被試完成一個任務，並付給他們一些報酬。在被試離開之前（此時實驗正式開始），研究人員非常可憐地（對一些更可憐的被試們）說：「孩子啊，我們系沒錢了（順便一提，心理系真的很窮），我現在在用我自己的錢來做實驗……求求你了，可以把你賺的錢還給我嗎……當然我不能強迫你還，但你如果還了我會非常感激的……」

然後所有被試都還了，之後被試被問到他們對實驗者的印象。結果發現被要求還錢（也就是幫了實驗者一個忙）的被試會更喜歡實驗者。而且他們要還的錢越多（也就是幫的忙越大），就會越喜歡實驗者……(Jecker & Landy, 1969)

當然這種方法也可能翻車，萬一對方壓根不肯幫忙，或者這個忙太小了完全不是問題，說不定會倒扣印象分。

參考文獻:

Freedman, J. L. (1965). Long-term behavioral effects of cognitive dissonance. Journal of Experimental Social Psychology, 1(2), 145-155.

Jecker, J., & Landy, D. (1969). Liking a person as a function of doing him a favour. Human relations, 22(4), 371-378.

Stone, J., Aronson, E., Crain, A. L., Winslow, M. P., & Fried, C. B. (1994). Inducing hypocrisy as a means of encouraging young adults to use condoms. Personality and Social Psychology Bulletin, 20(1), 116-128.

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