同樣一份促銷方案，這家藥店的業績為何能翻5倍？

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兩家藥店執行同一份促銷方案，活動的前期宣傳、對員工的活動培訓、對突發事件的應急預案、贈品的準備等前期籌備工作，以及活動中的統籌存在差異，導致促銷結果迥異。

案例：

浙江省台州市的A藥店和B藥店同處一個商圈，經營面積也相仿，兩家藥店在5月1日～5月2日各自都進行了「購物二元送雞蛋」的促銷活動。

有趣的是，因企業人事變動的原因，兩家企業拿的是同一份促銷方案，然而出人意料的是，促銷效果卻有天囊之別。

下面就用表格的形式對這二家藥店的促銷活動進行數據對比：

通過以上的表格數據對比可以看出：

A藥店的促銷活動屬於賠錢賺吆喝，吃力不賺錢的買賣，而B藥店就屬於即賺錢有賺吆喝，既賺臉面又賺知名度的買賣。

同樣是兩天的活動，而且是同樣的活動方案，B藥店銷售是A藥店的4.6倍、毛利是A藥店的10.35倍、凈利潤更是相差顯著。

那麼同樣的促銷活動方案，為什麼促銷效果迥異呢？通過實地調查，我們對二家藥店對此次促銷活動的準備和執行過程中的主要原因進行了分析。

1、活動前期的準備

俗話說得好「台上一分鐘，台下十年功」，這充分說明了前期準備工作的必要性和重要性。而A藥店和B藥店在活動前期的準備工作上存在以下的差異：

1）活動前期宣傳

A藥店在活動的前期宣傳上選擇的方法就是DM單加上門店玻璃海報、門店橫幅，雖然提前四天就進行了活動DM單的發放，但是活動的宣傳方式還是略顯單一，現在的DM單你在前面發轉身就被人丟了。

而且A藥店對DM單的發放線路、發放時的話術都沒有進行統一的安排，DM單雖然印刷了3萬份，但是到底有幾個消費者是通過看了DM單來店消費的沒有做統計。

造成這樣結果的原因有：

一是A藥店進入當地市場的準備性不足，對當地百姓的習慣不了解；

二是沒有任命店長，門店工作沒有起頭人，大家各自為政，造成DM單發放工作每人做細緻的安排。

相比A藥店，B藥店的前期準備工作就做得比較細緻了，他們在宣傳方式上除了DM單、店頭海報、橫幅外，還增加了店頭遮陽棚、當地電視台的字幕廣告。

雖然是個小縣城但是由於地域性文化的特點，當地上了一定年紀的老百姓都很喜歡看當地電視台的節目，這樣就使B藥店比A藥店在宣傳渠道上多了一條途徑。

雖然DM單的印刷數量他們比A藥店少2萬份，但是他們在發放線路上做了細緻的規劃，周邊商圈800米範圍內有8條大馬路、15條小巷、2個大社區（社區中有52幢樓、208個單元、1248戶人家），門店定編員工6人，誰發哪條馬路、誰發哪個社區、誰發哪幢樓、誰發哪個單元、誰發多少數量等都作了細緻的安排。

力求DM單的發放準確、有效，同時他們還在DM單的右上角剪角增加了「憑海報剪角可免費領取一份精美禮品」，這樣就增加了消費者對海報保存的必要性。

對於DM單如何發給消費者，B藥店也做了細緻的規定：

首先DM單給顧客時要遞不能硬塞，DM單遞給顧客的同時要說話不能不聲不響，說的話要告訴顧客最簡潔、最突出的活動主題，最後要告訴顧客藥店的方位、地址；

B藥店的DM單發放話術是這樣設計的：阿公（阿婆、叔叔、阿姨等稱呼），5月1日至2日我們藥店有買二元藥品就送一個雞蛋的活動，到那天你們不妨去看一下，另外憑這張海報的剪角還有一份精美禮品好送，吉加、壓士達、腦絡通、達美康等一百多個藥品全縣最低價，地址就在……。

2）員工活動培訓

B藥店在促銷活動開始的前兩天專門組織所有參加活動的員工進行了禮儀培訓、營業員一句話話術培訓、收銀員一句話話術培訓、贈品發放人員一句話話術培訓、模擬銷售演練培訓等。

譬如：

• 碰到購買二甲雙胍、格列齊特、達美康、拜糖平的顧客，營業員一句話話術的培訓為：我建議您和「蜂膠」搭配著吃會使您的血糖控制得更好；

• 碰到來買感冒藥又說自己經常感冒、體質不好的顧客，營業員一句話話術培訓為：我建議您平時吃些Vc片對您的體質增強有幫助。

• 針對收銀員的一句話話術培訓為：當顧客顧客付款時，收銀員首先要主動提示促銷活動內容，當顧客購買金額不夠贈品金額或離更高贈品金額還差一點時，收銀員應主動提示顧客：您的消費金額為***元，還差**元就可以送***個雞蛋了，您看你是否再買點東西？

• 針對贈品發放人員的一句話話術培訓為：當顧客拿了小票來領雞蛋時，贈品發放人員應主動提示那些不能兌現雞蛋的特價藥品，然後說：您看您的小票中有***和***是不能兌現雞蛋的，這樣的話您離送***個雞蛋還差**錢，您看您是否再進去買點東西？

而A藥店只是在活動開始前二天發放DM單時召集員工開了個簡單的動員會，在動員會上門店臨時負責人和公司門管部經理將DM單內容向大家進行了宣讀和解釋。

3）應對突發事件的應急預案

在應急預案上，A藥店只是做了遇到門店停電了馬上改用手工收銀、手工開單、手工抄寫編碼的應急預案；

而B藥店除了做了門店停電的應急預案外，還做了顧客店內跌倒、顧客人多擁擠、員工跌倒、暈倒、商品賣完斷貨、同行擠兌搗亂、廠家擠兌收貨等應急預案。

4）贈品的準備工作

A藥店因為是廠家承擔的促銷費用，所以贈品用什麼、雞蛋哪裡採購、雞蛋採購多少斤等都由廠家說了算，由於活動費用超出了廠家的預算，在5月2日下午出現了雞蛋斷檔，顧客投訴的事時有發生；

而B藥店雞蛋供應商就確定了三家，而且達到120個雞蛋以上時，如果顧客不想要雞蛋的，可以換名牌刀具一套。

5）人員的準備工作

A藥店人員都為各個分店抽取的員工，因為此門店離連鎖總部市區比較遠，許多人是被迫而來，銷售好壞與自己沒有太大的關係，所以準備工作、現場銷售的氣氛做的都不是很好；

再說語言上又有一定的差異，所以當員工和當地阿公、阿婆交流時就會顯得比較累。

B藥店就不同了，雖然也是各個門店湊集來的，但是每一筆銷售都可以打上自己的銷售工號，這樣就會有銷售提成，所以員工準備工作和現場銷售都是在自己門店下班後主動過來的；

而且員工又都是本地人，不但沒有語言溝通上的障礙，而且每個人都有自己一批親戚朋友的顧客群體。

2、活動中的統籌

A藥店整個活動統籌工作由門管部經理協助門店臨時負責人，門管部經理對當地市場不太了解，門店臨時負責人又是剛剛進入公司不久的新人，對公司的操作流程不太適應，所以整個統籌工作幾乎等於沒人管。

B藥店由公司老闆親自挂帥，店長具體負責，對於促銷活動過程中門店需要調動的公司的一切資源，只要需要店長都可以隨時調動、統籌，如果需要老闆出面時，老闆全力配合店長做好統籌工作。

為了此次促銷活動，公司內部分成了人員協調組、應急救援保障組、醫療救護組、商品採購組、顧客投訴接待組、贈品發放組、保衛防盜組、宣傳組、財務收銀組、營運組等十個小組。

每個小組確定一名負責人，每位負責人每天早、晚必須和店長碰頭，涉及各組發生的重大事件組長必須第一時間報告店長。這樣確保了店長在整個促銷活動過程中統籌工作的及時性、有效性、權威性。

3、員工的專業素質

1）藥師人數配置：A藥店現場門店上班無藥師；B藥店門店上班一名執業西藥師、一名普通西藥師。

2）員工的專業程度：A藥店5名員工中4名中專畢業、一名初中畢業，而且4名中專生中只有一人是藥學專業的，而且專業知識都不是很好；

B藥店5名員工中2名大專畢業、3名中專畢業，5人全是藥學、醫學相關專業畢業，而且都經過藥店智匯系統的專業知識培訓，在員工的專業素質上就已經略勝一籌。

4、門店的品牌影響力

在門店的品牌影響力上，A藥店是創建於2006年，在當地較知名但名氣僅限城南，而活動開展於城北一小縣城，對當地百姓來說它還是一個新來的外來戶，所以當地百姓對A藥店的認知程度不是很高，其品牌輻射力還沒有完全輻射到該縣。

但是B藥店是創建於2009年的土生土長的當地藥店，藥店老闆又是縣城人，愛好交際，親戚朋友又多，員工有幾乎全是當地人。

所以每位員工的親戚朋友就是一個不小的顧客群體了，再加上店老闆從開業以來一直樹立藥品的低價形象，在當地百姓中已經牢牢地樹立了B藥店買葯安全、低價的形象。

5、門店的商品配置

A藥店參加「購物二元送雞蛋一個」促銷活動的商品僅限於提供活動費用的廠家的100個系列產品，其他產品就要三元送一個雞蛋了，所以在活動中顧客的抱怨很多、投訴很多。

而B藥店除了海報特價藥品100個以外，其餘的產品均參加「購物二元送雞蛋」促銷活動。

在門店的商品備貨，A藥店針對海報特價商品備貨量為平時的3倍左右，其他保健品、參茸、食品、婦科藥品、滋補藥品等備貨量為平時的2倍左右；

而B藥店海報特價商品備貨量為平時的2倍左右，參茸和平時一樣的備貨（因為參茸在當地的銷量一直不太好），保健品備貨量為平時的3倍，其他食品、婦科藥品、滋補藥品、抗生素、兒科用藥等備貨量為平時的2倍左右，這樣做到了有目的性、有針對性的備貨。

同樣的促銷方案、同樣的商圈、差不多的門店面積，因為存在以上四個方面的差異，所以得到的結果就會不一樣，所以說一個好的方案沒有強有力的執行那也等於零。

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