談判策略與技巧（下）

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三、中場策略

當經過第一輪的過招，談判雙方在價格及其它方面有了一定共識，雙方都有意願促成生意，那麼，談判就進入了拉鋸戰，這個階段雙方都會竭盡全力為自己爭取更多的利益。如果開場策略是「唬「，那中場策略就是」磨「。

（一）推—探測底線

在進入細節談判階段後，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對方的反應或讓步方式，從而推測對方底線，調整我方期待，修正我方要求。事實上，人們對於成交價的期待，經常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應該怎樣出牌，就顯得格外重要。

1、硬出牌—開高

談判者可以延續開局高開價格的策略，直接告訴對方自己的期待（高於實際值），這也是談細節時常見的出牌方式。硬出牌可以操縱對方的期待，讓利益的天平傾向自己一邊。在硬出牌時，重點還是堅持將條件開高。一方面，這可以拉高最後的成交條件，讓我方獲取更多利益；另一方面，沒有人相信第一次的出價是實價，因此，硬出牌不太可能一步到位、一次成交，開高條件可以為合理的讓步預留空間。還要注意在前題條件下提出自己的要求，這樣才有靈活性，談判才能繼續。

【案例】買房子時，如果張三的房子開價100萬元，李四房子開價150萬元，在張三處買房子，買者的期待成交價可能是90萬元，而在李四處的期待成交價則不可能是90萬元了，因為這個價格和開價相差太遠了。

某公司正在進行一項工程，負責工程的商人提出公司要追加10萬元預算。公司經理盤點賬目後，告訴商人公司只能追加6萬元，他說的本來是實話，但商人卻認為公司既然這麼說就一定還有往上加的空間，硬逼著公司追加至少8萬元，弄得公司很狼狽。

2、軟出牌——太極

有些時候，談判者預計的價格可能還沒有對方願意給出的高，硬出牌並不能很好地維護自己的利益，在這樣的情況下，就需要軟出牌，通過談判的藝術將題目推給對方，根據對方的反應決定自己的行動。但是，軟出牌可能會被對方牽制，對方也不一定會接受，這時就需要穩住陣腳，保持耐心，不斷試探。最重要的是，必須明確自己想要達到的目的是什麼，不被對方牽著鼻子走。有時，即使使用軟出牌的方式，給對方留下了很大的自由發揮空間，對方也可能不領情，因為對方可能不了解行情，也可能對低價質疑，懷疑產品質量。

【案例】老王的精品店裡有一張從埃及進口的純正蘆葦畫，以蘆葦做紙，背後襯有金箔。這種畫的進價為200美元。一次，一個客人來店裡，看上了蘆葦畫，可是一聽要260美元，立刻就變臉走了，嘟噥著：「這畫在埃及才一美元一張呢！」老王一聽哭笑不得，因為在埃及的旅遊景點的確有假的蘆葦畫賣，也的確是一美元一張。過了好久都沒有人光顧那張畫，老王有點灰心，決定賤賣來回本。這時，有一個客人看中了那張畫，老張無精打采地告訴他：「便宜處理了，你看著給吧。」客人一聽，扭頭就走，說道：「真正的蘆葦畫進價都得幾百美元，你這麼說這畫一定是假的了。」剩下老王呆立在那裡，不知如何是好。

（1）垂直出牌：垂直出牌即在同一個方案上下浮動。雙方就主要商務條件進行磋商。

【案例】比如你去買車，當確定一個車型後，你就會和4S店的銷售人員，就這個車的價格、優惠、贈送物件、付款方式等進行商討。

（2）水平出牌：水平出牌即就同一個問題，提出不同方案，談判雙方不斷試探接近，達成一致。

【案例】張經理和一個脾氣很古怪的客戶談判時，對於對方的底牌是什麼完全沒把握，因此，他精心設計了ABC三個方案讓客戶選擇（水平出牌），他對客戶說：「A方案的材料選用德國生產的不鏽鋼，質量好，但是彈性差一點，價格也高一點；B方案的材料選擇日本生產的PVC，質量稍遜，但彈性好，價格當然便宜一些。C方案的材料選擇國產的不鏽鋼，價格位於A、B兩個方案之間。您看哪種方案更接近您的要求。」客戶回復A方案比較接近自己的想法，於是，王經理在A方案的基礎上不斷上下試探（垂直出牌），最終達成了雙方都滿意的協議。

3、無厘頭出牌

有些人在談判時喜歡漫天要價，碰壁後又驟然掉價，讓對方無所適從，這看似有彈性的軟出牌，其實是無厘頭、亂出牌。這是我們在談判中一定要避免，因為這種方式會大大降低我們話語的可信度，誰也不願意和一個信口雌黃的人做生意。

【案例】目前，深圳的本科生應屆生起薪通常在5000~6000左右，但某211重點大學畢業生在應聘一家私企文職類崗位時，HR照例問他期望薪酬是多少，他開口就要1萬。HR嚇了一跳，說：「你又不是當主管，又沒有工作經驗，居然要1萬？」畢業生趕緊回答道：「要是給不了我1萬，4000也行。」HR一聽，不知道該生到底是什麼想法，趕快把他打發了。

關於和HR談薪酬可以多聊一點，我一個高中同學原先在一家深圳的設計單位，後面投了華潤置地的簡歷，他方方面面都很不錯，對方面試了幾輪，最後派出HR談薪酬。HR是個老江湖，上來就說：「我們這是央企，你這個期望薪酬我們給不了，您最低多少能接受？「我們可以看出HR在硬出牌，我同學非常想得到這份工作，但也不願意讓太多步，因為他之前就了解了這個崗位大概的薪酬範圍，他使用了堅定的彈性原則，回答如下：「張總，您不要這麼嚴肅嘛？來之前我已經了解到央企的薪水可能不高，我也非常理解。但是，我提出這個薪酬也是有依據的，首先是我目前的薪酬水平就已經接近這個數了，其次，我也要養家糊口，深圳房價這麼貴，哪裡不花錢啊。當然啦，如果我提出的期望薪酬，的確遠高於貴司的範圍，也可以適當降低一些，我們都尊重公司的薪酬體系。」

4、誘敵深入

孫子兵法曰：「形之而知死生之地。」這就是誘敵深入戰略，即先拿小的利益誘惑對方，在小的問題上做出讓步，在此基礎上，一步一步慢慢地提出新要求，誘使對方不斷陷入，從而達成自己的目標。

在使用誘敵深入戰略時，要先談小的、簡單的問題，這些問題比較容易達成一致，然後滿足對方的某種需求，讓對方滿意，再慢慢進入自己想要得到的利益，讓對方讓步，滿足自己的需求。這一過程中，一定要注意不能不做任何讓步，對那些自己本來可以不要的東西，一定要想方設法讓給對方，讓對方覺得有利可圖，從而越陷越深。一心只想獲取利益，則只能得小利失大利。

圖3 誘敵深入戰略圖

【案例】台灣方面與美國方面進行知識產權談判時，台灣方面派出的是一位經驗豐富的談判專家，讓美國人很是頭疼。談判的準備階段就遇到了麻煩，雙方在談判地點上爭執不下，美國希望在華盛頓談判，台灣方面則希望在台北。互相拉鋸了一段時間，美國方面突然做出了讓步，同意在台北談判。就在台方竊喜自己的勝利時，美方提出，既然自己已經做了讓步，台方也應該讓步，才好向國內交待，順勢要求台方換一位談判者。台灣方面雖然不願意，但也只能無奈地撤換了參與談判的人員。

二戰時，美軍攔截到日軍的情報，說日軍將攻擊AF島。但美軍並不知道AF島是中途島還是夏威夷群島，於是美軍想了一個辦法，發電報給參謀本部，說中途島的海水淡化設備壞了，請儘快派人來修，並刻意讓日軍破解了這個電報。日軍破解電報之後，立刻相互通訊，告知AF島的海水淡化設備壞了。美軍由此了解到AF島就是中途島，精心準備了中途島海戰。

5、先破後立

在誘敵深入戰略中，向對方的要求說「yes」是為了談判成功，而使用先破後立戰略時，則要向對方的要求說「no」，但這也同樣是為了談判的成功，通過不斷拒絕以試探對方底線，維護自己的利益，直到達成協議。

在使用先破後立戰略時，還應考慮到對方的拒絕。這時出牌可以由高而低，在對方的拒絕中不斷降低姿態，直到對方滿意或不好意思，而事實上對方同意的條件正是我方想要的東西，這是一種戰略思維。具體做法可以採用脫鉤手段，即通過一點一點放棄我方要求的附屬組成要件，換取核心利益。

【案例】小宋想要追求小李，於是約小李周日下午一起去河邊野餐，在這個要求中，「一起」是小宋的核心利益，而其他都是輔助手段，可以放棄或改變。「周日」「下午」「河邊」「野餐」，每一個都是靈活的——只要小李答應「一起」。

小宋和小李約會之後，第二天心滿意足去上班，進行日常採購時，發現上個禮拜還賣1000元的半成品一下子漲到了1500元，小宋很生氣，找到了對方的採購員，對方解釋道，這是因為國際原油上漲。小宋告訴對方，這樣的價格絕對不可以接受，於是對方表示回公司爭取一個優惠價。過了一會兒，對方告訴小宋，考慮到是老客戶，可以1300元成交，於是，小宋又高興了——原來爭取一下就可以便宜，其實他不知道，公司的底價是1150元，故意抬高了價格，試探客戶的底線。

【自檢】在談判購買某公司的商品時，李總帶領的談判團隊成員，面對對方不斷展示的產品優勢和對方熱情周到的接待，紛紛向李總建議儘早簽約。但李總感到這樣可能會對己方不利，這時李總最好該怎麼辦？

【解析】其實對方在使用誘敵深入法，不斷給你小的示好，小的yes，那李總可以先嘗試著推一推，表示簽約沒那麼容易，因為價格太高了，看看對方的反映。如果對方表示，價格可以談，只要能快一點簽約，那就表示對方的核心訴求的確是時間，那可以在價格上多為公司爭取利益。如果對方表示價格堅決不能動，不做這單生意都可以，那就表示對方的底線有可能是價格，那李總一方面在價格上還要爭取低價，另一方面在其它商務條件，諸如付款時間、送貨時間，維保時長等方面爭取利益。（水平出牌）

（二）擋—堅守陣地

在談判桌上，有推自然就有擋，談判高手不但要善於推出去，還要善於接招，把對手的攻勢擋回去。通過擋，談判者可以向對手傳達信息，何種條件可以接受，何種條件不能成交；通過擋，談判者才可以彼此磨合，彼此退讓，達到雙方滿意的結局。有時可能一擋談判就會破局，這時就需要先破後立，當然也會出現談判破裂的情況；有時可能一擋對方就會提出新的提案，雙方又開始了新的拉鋸戰。

擋不是挑釁，不是回擊，而是為了談判成功，為了更好地合作或交換，因此要講究語言的藝術。同樣的意思用不同的方式表達，效果會大相徑庭。

1、語言技巧

【案例】劉教授是談判專家，很多公司慕名邀請他去授課。一次，一位在劉教授的授課班上課的工程師問劉教授：「老師，能不能問您一個私人問題？您到處忙著教談判，到底為了什麼啊？」劉教授一聽，這句話暗含貶斥之意，十分不悅。如果該工程師的話改成：「老師，您忙成這樣教談判，最感到欣慰的是什麼？」意思雖然一樣，效果卻大不一樣。

一個咖啡廳生意很好，業務繁忙，於是多雇了幾名服務員，還是忙不過來。於是，每當客人要求續杯的時候，新來的服務員總是說：「等一下。」這讓客人很不舒服，慢慢地，客人便少了起來。咖啡廳發現了這個問題，趕緊對服務員進行培訓，要求大家在客人提出要求的時候都回答：「馬上來。」這兩種說法在行為上是等效的，但在客人聽來卻有天壤之別。

2、迂迴戰術

有時，擋可以採用迂迴戰術，聲東擊西，曲線救國。對自己在意的地方根本就不擋，將對手引入歧路，這樣，對手往往會再走回自己的利益點。但是，使用這一戰術千萬不能被自己弄得暈頭轉向，忘記了初衷，要時刻堅守自己的利益。

【案例】甲公司向乙公司緊急訂購一批IT產品，乙公司估算了一下，大概能在3月29日左右完成，成本共計4000萬元。而甲公司的提案是，乙公司在3月25日前完成，給4500萬元。經過考慮，乙公司提出了反提案，提出公司可以在時間上讓步，在短時間內生產出甲公司需要的產品，但甲公司必須多支付加工費500萬元。事實上，乙公司根本不可能在甲公司規定時間內完成任務，可是，乙公司的做法讓甲公司認為對方在乎的根本不是時間，而是價格，於是雙方開始了價格談判。在價格談判中，乙公司提出，甲公司要麼多給錢，要麼放寬時間限制，甲公司通過乙公司擋回的情況，認為放寬時間更符合公司利益，同意乙公司4月1日完工，並支付了4500萬元給乙公司。如果乙公司在一開始談判時就要求放寬時間，則甲公司不一定會讓步，即使讓步也會要求乙公司降低價格。而乙公司把真正在意的時間因素撇在一邊，和甲公司大談價格，聲東擊西，取得了不錯的結果。

（三）虛擬委員會

這一招我也經常用，在工作中我會說：「我理解您的訴求，但這個事我定不了，我得請示下領導，他不管那麼多啊，他只關心……「，在生活中，我會說：」我要和家裡人商量一下，錢都不在我這。「

1、激發對方的自我意識

如果我們發現對方的自我意識很強，開口閉口就是我怎麼樣，我怎麼樣，很少提到團隊。那我們一開始就可以防止他們用」虛擬委員會這一招「。我們可以問：」如果這份方案您覺得OK了，但您給到領導，他會批准么？「他極有可能直接回答：「我不需要任何人的同意，我說了算。「這其實就是激將法，通過我們這麼一激，一般情況下，對方也會回答」是的，只要我這邊過了，基本就沒有太大問題了。「

2、迫使對方做出承諾

如果對方自我意識不是很強，或者裝作自己沒什麼發言權，只回復你會把材料給到領導，但自己的意見領導不一定聽。這個時候，你可以對他說：「你會向他們推薦我們的，對吧？」。理想情況下，他可能會說：「是的，你們的方案的確不錯，我會儘力的。」只要他說出這句話，不管他上面是否存在虛擬委員會，你的目的都達到了。因為人們對於撒謊是會有負罪感的，所以，一旦向你做出了承諾，他會給自己一個心裡暗示，要盡量保證選擇這個家單位，以確保自己不食言。

（四）應對僵局

談判進入拉鋸戰，雙方都在為己方爭取最大利益，這個時候，談判就有可能往僵局、困局和死局的方向發展。首先，我們應該區分一下這三種情況。

l 僵局指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而這種分析已經影響到了談判的進展；

l 困局指雙方仍在進行談判，但無法取得任何進展；

l 死局指雙方在談判過程中產生巨大分歧，以至於雙方都覺得沒有必要再談了。

我們用追女孩子來形象地描述一下三種情況，小明很喜歡公司同事小李，得知小李是單身，於是準備大膽展開追求，小李也沒有明確的拒絕。

僵局就是兩人對去哪裡開始第一次約會有重大分歧，男生總想一步到位直接燭光晚餐加電影院，女生希望慢慢來可以從逛街、唱K開始。所以，為了讓約會的計劃不至於告吹，大家可以先擱置去哪約會，先在公司樓下喝杯咖啡，慢慢聊，培養一下感情，尋找共同的興趣點。

困局就是兩人終於約上會了，飯吃了很多頓、電影看了很多場，但似乎關係還是沒有實質性的進展，小明連小李的手都沒牽上。這個時候，明智的做法是換策略，不要總是約會了，反正收效平平，可以考慮送送小李禮物，寫寫情書，來點更走心更浪漫的事。

死局就是無論兩人怎麼做，總還是有隔閡，兩人再怎麼努力可能也走不進婚姻的殿堂。此時，不是方法和策略的問題了，可能就是兩人三觀不合，正所謂強扭的瓜不甜，果斷放棄是對待死局的最好辦法。但是，如果小明一定要強求，也不是不行，那就只能在小李閨蜜、家人身上做文章了，通過第三方的力量來促成這段感情。

1、破僵局

打破僵局的核心原則就是「擱置爭議」，遇見一個雙方分歧很大又關乎進展的問題，我們可以先把這個問題放一放，談談別的。通過解決一些小的問題為雙方創造契機，也就是我們前面提到的給一些小的yes。

【案例】小孟是國內一家電子代工企業的銷售代表，他正在與一家美國手機公司洽談業務，對方告訴他：「談是可以談，可是問題是，下個月我們要在加利福尼亞舉辦年度銷售會議，如果你希望和我們合作，那下個月1號你最好把樣本送過來。否則，就沒有必要浪費時間了。」小孟知道，根本不可能在這麼短的時間內做出樣本，這個時候就可以採用暫置策略，「我知道這個對您很重要，但我們不妨把這個問題先放放，討論一些其它問題。比如，貴司的付款是否有特殊要求，貨期一般是多長？」

【案例】我第一份工作是在百事做CR（業務代表），負責管理湖南省某一個片區經銷商，也負責這個片區的百事終端業務。當時我記得非常清楚，在我租的房子附近有一家很大的網吧原本是百事專賣店，百事做的店招，百事的冰櫃等等。但是由於上任CR的個人原因和店主鬧得很僵，整個網吧賣的都是可口可樂的產品，沒有一瓶百事可樂。在我之前有很多CR和老闆談過這個事，城市主管、經理都上門拜訪了，老闆就是一句話「百事的生意免談」。看上去這是一個死局，但其實只是一個僵局。我從側面了解到老闆是軍人出身，重信守諾，講情義。上任CR因為承諾了老闆一些優惠，最後卻沒兌現，導致老闆對百事整個品牌都失望。那為了破僵局，首先應該重塑百事CR在老闆心中的形象，而並非給他優惠。

我開始每天下了班就去這個網吧上網，還帶著同事一起去，我們都穿著百事的工服，讓老闆一眼就認出來，但我們不談業務只上網，老闆也不能趕我們。當時流行一款叫DNF的遊戲，我看見老闆也在玩，所以就建了個號。老闆是個熱心腸，看我很菜，就經常帶我刷圖，一來二去大家就熟了，老闆的老婆，老媽都在網吧幫忙，我和她們也很熟絡，我們什麼都聊唯獨不聊業務的事。在這段時間裡，老闆對百事CR的認識有了轉變，他開始了解到我們也是普通人，也有喜怒哀樂，講原則更講有人情。

有一天天氣很熱，我從包里拿出幾瓶百事可樂，讓老闆娘幫我們放到冰箱冰一冰，還特別叮囑她不要賣給客人了，否則我們就沒得喝了，我們絕對不喝竟品公司產品的。但你想想，總有客戶會買百事的，開門做生意怎可能真的不賣給客戶呢？再後來我又放了一件貨到冰櫃，特別叮囑，一定只賣給我們百事的CR，我們進貨價給你，你市場價賣我們就好。再後來，冰櫃裡面已經是百事全SKU產品了，連百事的水（冰純）都放進去了，可口可樂的CR再也不來這個店了。你看，我就使用了暫置策略，我從頭到尾都沒提起老闆以前和百事的糾紛，轉而從一些小處著手，先讓老闆對我的個人行為說一些yes，最後，對我所代表的公司行為說yes。

這是因為，先解決小的問題一方面可以擴大雙方的共識面，另一方面也可以讓對方在談判這件事情上付出一些成本，人一旦付出了成本就很難隨意放棄，這就是很多女孩子即便已經認識到男朋友是個渣男，也不願意分手的原因了。

所以每次談判都應達成一點協議，表示談判有成果，工作有進展，雙方才有繼續談判的積極性。這個協議可以是實的，也可以是虛的，實的就是雙方達成的協議，虛的就是達成下次再談的共識。這個共識雖然是虛的，但卻可以讓談判繼續下去。在不能達成具體小協議時，雙方可以先達成框協議和原則協議，這樣談判才能順利繼續。

2、破困局

雙方談判仍在繼續，但是卻沒有實質進展，雙方實際上就陷入了困局。這個時候就要從多個方面進行調整。也可以調整談判策略，可以更換談判人員，更要做好打持久戰的準備。具體辦法如下：

（1）調整談判策略

l 利益優先於是非

明確向對方表述利害關係。在談判前，談判者往往喜歡漂亮地包裝議題，以迷惑對方。但是，談判者真正關心的不是包裝，而是利益，是利害關係。因此，談判時一般更多講利益而較少講是非。所以談判者需要首先明確雙方的利害關係，只要對方能在利害關係上做出讓步，是非對錯則不必太在意。

l 談判的得與失

得失問題就是得多與得少的問題。在談判中一定要讓對方覺得自己得的多，談判才會順利。這並不是真的讓對方得多失少，只是讓對方獲得這種感覺，從心理上獲得滿足，而這並不會讓自己蒙受損失。談判者要明確，桌上只能有一個笨蛋，那就是自己。如果讓對方覺得他自己是笨蛋，談判也就失敗了。所以談判桌上一定要讓對方獲得了贏的感覺，但不能讓他贏得利益。這一目標看似很難，其實操作起來並不難。

【案例】王先生準備買房子，到自家附近售房處一看，房子還可以，價格比行情低，同樣的房子其它地方要600萬元，而這裡只要590萬元，他準備買房。於是他就開始找這房子的毛病，這裡顏色不對，這個漏水。找了許多毛病，弄得售房小姐受不了就把老闆找來，老闆聽完他的抱怨後說：「你講的我統統接受，所以別人要600萬元，我590萬元就賣，現在我再降10萬元，你今天要跟我成交，580萬元賣給你，如果你沒有跟我成交的話，那表示你就不是我想賣的那種客人。現在是6點了，你現在不跟我成交，明天再回來我就漲回到590萬元，你買不買？」後來王先生雖然買了房子，但卻始終不高興，因為這是被強迫的。售房老闆犯了一個錯誤，強迫別人買了自己的商品，即使房子再好，王先生也不會滿意。

l 成本效益的說服

堅持某一立場的成本效益說服是談判中最重要的切入點之一。在談判時不但要堅持我方的立場。還要從對方的角度分析問題，雖然不一定能夠說服對方，但能使之信心動搖。

我方方案成本低效益高：談判時可以明確跟對方講，經過測算我方的方案是最佳方案，它的成本最低，效益最高，不可替代。如果對方不採用該方案，將會蒙受極大損失。同時，還要列出詳細的數據支撐自己的方案，說服對方。

對方方案成本高效益低：談判時還可以通過測算向對方表明，對方所提方案成本高效益低，如果採用這一方案，大家都會得不償失。

【案例】陳老闆在北京和成都開了兩個連鎖店，每天選50種商品在連鎖店低價銷售，陳老闆的經銷商抱怨這樣做不公平，擾亂了市場，要求提價。但是陳老闆堅持低價銷售，並要求其他經銷商配合自己的工作，雙方不歡而散。要解決雙方的矛盾，首先要看雙方誰有求於誰，求人的一方必須讓步。如果雙方勢均力敵，經銷商則要用成本效益來說服陳老闆不要用降價促銷，這樣得不償失，用其它辦法也可以提高銷售利潤。

l 切割問題

形象地說，切割問題就是「輸家不全輸，贏家不全贏」，即不將談判涉及到的利益看作一個整體，而切割成多個部分，對這些部分進行分析，那麼談判雙方必然各有所得，各有所失。這樣，談判雙方只有獲利多少之分，而無絕對的勝負輸贏之別。反過來看，在進行談判時，進行不同的利益搭配，也會收到不同的效果。

【案例】某公司今年業績非常好，為了獎勵員工，決定所有員工一起外出度假，大家都很高興。可是，在具體討論去什麼地方度假時，分歧出現了。有的人想要去山上玩，有的人想要去海邊玩，按公司現有的條件，去看了山就不能看海，看了海就不能看山，於是，雙方爭執起來。為了解決這一問題，有人提出公司延長假期，這樣可以二者兼顧，可是公司管理層不同意。又有人進行分析，看海的人主要是要去有水的地方，並想要吃海鮮，所以可以找一個有山有湖的地方，問題就解決了。去哪兒的問題解決之後，在決定住所時又出現了麻煩。想看山的人希望住山間的木屋，這樣比較有森林浴的感覺；想看海的人則期待著住五星級飯店，好好享受假期。鑒於想看海的人已經做出了讓步，這一次就是想看山的人做出妥協了。最終，該公司員工度過了一個滿意的假期。

l 轉移注意力

談判陷入困局時，如果轉移一下注意力，就會收到奇效。這時可以講講笑話，緩和氣氛。

真笑話：有些笑話是真正能讓人忍俊不禁的真笑話。這類笑話很多，只要注意收集，就可以信手拈來。但是收集的笑話不能太粗俗，否則會讓對手瞧不起。

網路笑話：網路笑話往往是大家耳熟能詳的笑話，可以用來調節氣氛，而不要真的講完，否則，談判者自己就變成了一個笑話。

洋笑話：隨著經濟的全球化，中外交流越來越多。給外國人講笑話時一定要注意，不要冒犯對方的國家和宗教。

【案例】在很多笑話中，××國人是笨蛋，如一個笑話講道，罐裝可口可樂在××銷售時，罐底會寫上「請從另一頭開啟」，不然××人就不知如何開啟。在和××人談判時，這樣的笑話千萬不能脫口而出。

（2）調整談判人員

（3）論持久戰

有些雙方爭奪得很厲害的談判，最終的輸贏可能取決於談判人員的耐力，這時可以採取不提供飲食、拖等手段，消耗對方體力，消磨對手耐心，在對手心煩意亂時迫其讓步。因此，在作為客方參加此類談判時，一定要未雨綢繆，先填飽肚子，做好充分準備，才能與對方打持久戰。

【案例】上海某公司與日本某公司就一項目已經談判三個月了，雙方誰也不肯讓步，一直僵持不下。日方提出，這樣僵持下去對誰都沒有好處，邀請中方到日本進行最後一次談判，雙方務必談出一個結果，不然就乾脆結束合作。中方接受了日方的邀請。可是，在中方談判人員到達約定的談判地點時，發現日方只給自己準備了水。屋子裡的暖氣開得很足，中方不久就覺得口乾舌燥了，可每次都要提出請求，日方都不給中方倒水，讓中方覺得很是煩躁。時間拖長之後，中方人員逐漸失去了耐心，急於結束談判，做出了較大讓步。

3、破死局

一旦困局沒有得到很好的解決，談判有可能進入死局，由於遲遲沒有實質性進展，雙方都心灰意冷，均覺得再談下去毫無意義。這個時候，引入「第三方」來作為談判雙方的仲裁者，是一個不錯的解決辦法。

【案例】A公司委託市場代理機構B進行一個項目的前期市場研究和市場定位工作，前面都進展得很順利，但最後階段出了問題。A公司派出的業務員開出的價格遭到了B公司經理的回絕，B公司認為價格太低了，沒有辦法開展工作。A公司經過分析，猜測B公司認為A公司只是派出一個業務員試探價格，沒有誠意，因此決定讓經理親自出面。可是B公司經理已經回絕了提出的價格，怎樣挽回是A公司面臨的一個難題。於是，A公司經理以第三者的身份參與了談判，首先調查市場情況，分析B的工作強度和工作量，看A公司給的價錢是否匹配，結果發現A公司的價格確實偏低，B聽到這一結論十分高興，談判可以繼續了。A經理繼續分析，是否B提供的所有服務都必不可少，發現並非如此，而且如果減少一些不很必要的服務，B的成本就可以降下來。在討價還價中，B透露出別家公司也正在委託他們做同樣的項目，於是A立刻提出，接受A的委託可以降低B的成本，B開始軟化了。最後，雙方達成一致，A在原價上提高20%，但B要提供質量更高的產品，雙方對此都基本滿意。

（五）索取回報

我們前面提到，服務價值是遞減的。在談判中，為了推動進展，我們多少會做出一些讓步，不管這些讓步是否關乎我們的核心利益，我們都應該在每一次讓步後向對方索要一些「回報」。正所謂來而不往非禮也，要讓對方知道，每一個讓步都是需要付出代價的，這樣可以防止他們得寸進尺。

【案例】

【案例】

【案例】

當然，當你要求對方給予回報時，他們可能會說「沒門」或者「我們會成為你的長期客戶」。這也很好，因為你並沒有失去什麼，對方還欠你一個人情。如果必要的話，你還可以進一步堅持自己的要求，「除非你能增加一點快遞費或者除非你支付臨時加班人員的人工……否則，我想我的同事（虛擬委員會）不會願意的。「這裡我要再強調下，我們所謂的回報一定是基於公司利益最大化的而不是個人的，談判人員千萬不要利用這種事情去吃拿卡要，中飽私囊。

四、收尾策略

雙方談判跨過了拉鋸戰，進入了收尾階段，這個時候是鞏固戰果的關鍵時刻，合理利用談判策略能起到事半功倍，促進成交的最好結果。

（一）白臉——黑臉策略

這是談判中最常用的策略，好的談判小組一定要有人唱白臉，有人唱黑臉。有人給對方希望，有人讓對方絕望。一般情況下，都是由職位較低的扮演黑臉，職位較高的扮演白臉，這叫做球給領導。也有一種情況是技術部門（財務、法律、成本）扮演黑臉，業務部門（營銷、採購）扮演白臉，這叫傳球給同事。

1、垂直（做球）

按照公司的管理層級進行劃分，經理，總監、副總、總經理就是一條垂直管道。垂直管道的好處在於，下級唱黑臉上級唱白臉，合作好辦事。之所以讓上級唱白臉，是因為上級的職位高，視野開闊，人脈廣，資源豐富，可以更好地掌舵。

【案例】A、B兩業務員在談判時，A限定B在某一時期內交齊訂貨，但是，B根本無法辦到。於是，B只好向上司C求助。第二天C找到了A的上司D，說：「大家合作這麼久了，我們公司的理念你也了解，你的下屬給的期限內真的辦不到，是不是可以重新考慮？」D趕緊說：「真對不起，我們小A不會講話，老朋友怎麼給期限，那只是我們的期待。」

2、橫向（傳球）

按照公司各部門的職能，可以劃分出多個橫向管道，即行使同樣功能的部門可以組成一條橫向溝通管道。如研發、財務、法律、營銷各自分屬不同橫向溝通管道。

【案例】美國現任總統特朗普，曾經也是非常有名的地產商。他每次談生意都會讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當客戶快受不了的時候他再出現，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。

【案例】

【案例】

（二）蠶食策略

蠶食策略是指在與談判對手對擂時，步步為營，穩紮穩打，先讓對方讓小步，得到滿足後再讓對方讓大步，並最終達到目的的一種談判策略。

因為人們在做一個新的決定前往往會不安和焦慮，但是一旦做出了決定，心情就會徹底改變，會對自己的決定充滿信息並堅守它。這就為「蠶食策略」的有效性提供了心理學上的一句。你不能一下子向對方要很多，先少要一點甚至可以先虧一點以建立某種關係，慢慢地向對方提出小要求，甚至最後還能讓對方做那些他們一開始堅決反對的事。

舉例說明，當你去購買衣服的時候，自己的預算是200元的襯衣，而最終你選擇了了兩件500元的襯衣，而且拿回了一張VIP卡，而這張VIP卡只是用了這一次，再也沒有用過，過了一段時間，你甚至把這種VIP卡丟到垃圾桶，但你是否會想過這張VIP卡讓你花費了300元多購買了一件外套；

當你購買筆記本電腦的時候，你本來打算購買五千元一台的聯想筆記本，結果到最後，你在促銷員鼓動高配置的誘惑下，選擇了外星人，但這些高配置並沒有給你帶來更好體驗，因為你只是用來上網發送郵件或處理辦公文件，或許一台上網本已經足夠；

當你家裡裝修，購買室內地磚的時候，你信誓旦旦的說：最高預算只有1萬元，而你與家人最終選擇的是1.5萬的更加漂亮，更厚的地磚，這種地磚更加耐磨實用，還聽導購員介紹你小區50%的業主都是選擇這種瓷磚；

談判大師羅傑?道森曾舉過一個十分恰當的案例，孩子們是天生的談判高手，他們如何使用蠶食策略得到自己想要的一切。他的女兒朱莉婭高中畢業時，想要羅傑?道森送給她一份畢業禮物。她想要3種禮物：一趟為期5周的歐洲旅行，1200美元零花錢和一個新的旅行包。女兒非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又用書面方式告訴羅傑?道森，旅行時所需要的零花錢大約是1200美元，她希望我能滿足她的這個要求。然後，就在即將開始旅行時，她又告訴羅傑?道森：「爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去歐洲吧？其他孩子都有一個新的旅行包。」毫無疑問，她想羅傑?道森給她買一個新的。設想一下，如果她一上來就提出所有要求，羅傑?道森很可能會立刻拒絕買新旅行包，並且會要求她減少零花錢。

其實蠶食的策略之所以能夠奏效，主要是因為在談判對手看來，小的讓步不屑一顧，可以隨意讓步給對方，結果就是讓了一小步，再讓一小步，又讓一小步，匯成一大步。

（三）讓步的策略

讓步是談判收尾階段時常採用的手段，但讓步也要講究藝術，要注意幅度、次數和速度的統一。簡單來講，讓步時幅度要小，次數要少，速度要慢。如果讓步的幅度小，且越來越小，對方就會認為已經迫近底線，會適可而止；而如果幅度大，甚至越來越大，對方就會認為底線無限低，不斷要求讓步。如果讓步的次數少，對方就不會抱太多希望；而如果讓步時幅度雖小，次數卻多，對方就會不斷期待讓步，沒完沒了。如果讓步時速度慢，對方需要費很大力氣才能迫其讓步，就會想要罷手；而如果讓步速度快，輕易讓步，對方也會如影隨形，不斷逼迫。

1、遞減式讓步

原則上，不應該在一開始談判就讓步，更不應該一步到位，把所有談判空間都讓掉。我們可以與對方先談判幾輪，達成基本共識後，視具體情況，選擇是否讓步，一定要注意，讓步的幅度要遞減。而且，為了避免我們的讓步被對方理解為示弱，應該在讓步的同時，在別的議題或條件上提出更強硬的要求。

比如，你有一個房子要賣，你的報價是400萬，你的心裡價格是380萬，你有20萬的議價空間。我們假設你可能會和買家談4輪，那麼每一次你的讓步幅度不應是固定的5萬，而應該是越來越少，這樣會讓買家覺得你確實沒有什麼空間了。第一次你可以先降9萬，同時，讓他也答應你一些條件，比如首付款；第二次你可以降價6萬，第三次3萬，最後一次2萬。每一次讓步除了幅度遞減以外，還應該向對方索要同等的讓步。

我們千萬不要因為對方要你報出「一口價」或者是聲稱自己「不喜歡討價還價」就一次讓出所有空間，因為，即便你讓出了你的所有空間，對方還是會認為這不是你的底價，你還可以讓步。

2、骨牌式讓步

如果需要與對方有長期合作，需要建立良好的互信關係，不妨使用骨牌式讓步，即在堅持一段時間自己的要求，決不讓步之後，在對方快要失去耐心之時，突然做出比較大的讓步結束談判，賣對方一個人情，皆大歡喜。就像推多米諾骨牌一樣，前面骨牌倒下的幅度也小，但最後一張牌會完全倒下。

這種讓步策略是前期讓步幅度遞減，最後一次給予較大的讓步，這樣能很好地體現我方誠意，也能較快促進成交，還能維繫雙方關係。應該注意的是，最後一次較大的讓步應該留給公司領導去表態，一方面幫我方領導樹立權威，做人情。另一方面也證明這種讓步的合理性，雖然領導許可權更大，但不存在迴旋餘地，對方沒法再索要讓步。

這種戰術看似與「讓步幅度要遞減」這一原則矛盾，其實不然，關鍵在於如何把握「較大的讓步」。這一讓步應該只是相對較大，而不是絕對的大，不能大到讓對方覺得還有無限砍價的空間，否則不但不能結束談判，甚至會讓對方得了好處還不領情。

【案例】美國某工會要求公司加薪，公司先加了5美元，再加了2美元，工會還是不滿意。為了達成妥協，公司決定再加3美元，結束談判。但是，具體怎麼讓步，談判人員出現了分歧。一種意見認為，公司應該先讓1美元，不行再讓2美元，這樣可以實現公司利益最大化。另一種意見認為，這樣的方式會讓工會認為公司還可以繼續讓步，要結束談判，就應堅持不讓步，等工會失去耐心的時候，再一下讓出3美元，歡歡喜喜地結束談判。公司經過權衡，選擇了第二種方案，並在最後談判時，派出了公司高層領導以示重視，果然收到了不錯的效果。

3、特殊情況

在日常生活或工作中，有些具體情況可能與我們的讓步模型不一致，具體問題我們要具體分析。正所謂「兵無常勢，水無常態」。

【案例】某電腦公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次談判人員和電腦公司談妥所有條件後，客戶公司的副總就會出面，要求對方再提供三個點的優惠。開始時，電腦公司還據理力爭，想要把對方的這一請求擋回去。後來交道打多之後，就乾脆在談判的過程中預留三個點的空間，專門等待對方副總來砍，然後爽快答應，雙方皆大歡喜。

【案例】1955年中國與美國進行大使級會談之前，中國手中扣留了113名美國的間諜。根據談判理論，中國擁有美國想要的籌碼，必然會以此要挾美國做出讓步。只有在談判進展順利或是有進展時，中國才有可能放掉美國間諜。基於這樣的預期，美國制定了一整套談判戰略，準備在談判桌上跟中國要人，就等著中國拒絕美國要求之後，展開第二輪第三輪攻勢。可是，在談判開始前一天，周恩來總理下了指示，把所有的間諜都放了，國際輿論一下倒向了中國。而美國由於根本沒有料到中國會放人，鬧了個手足無措，所有的戰術都不起作用了，不知道應該如何應對。中國由此取得了談判的主動。

（四）收回條件

有時候即便你已經讓到了底線，對方還在不停地向你索取，很可能他也精通談判技巧，想從你身上榨取最後一絲利潤。面對這樣難纏的對手，你可以考慮使用收回條件這種策略。

回想一下，你可能遇見過這種情況，你正在和一位家電銷售人員討價還價，希望把價格壓到最低，這時候對方突然說，「這樣吧，我請示一下經理，看能不能給你再便宜一點。」過了一會兒，她回來告訴你，「很抱歉，我們剛才一直在說特價產品的事，我以為活動還在繼續，可經理告訴我，特價活動昨天就結束了。所以，即便事剛才的價格，我們都接受不了了。」轉眼間，你就會忘記剛才還要求對方再便宜一點的事，恨不得立刻以對方第一次報價成交。

講一個我親身的例子，我汽車的保險快到期了，保險公司的人就打電話過來要求我續保。我使用了談判策略，讓對方先報價，並且聲稱要和家裡人商量。幾輪報價下來，感覺她幾乎已經報到了最低價，但我還是沒有馬上下單。過了一段時間後，保險公司的人又打電話過來了，告訴我之前承諾我贈送的東西沒有了（收回條件），我很輕鬆地回復：「首先，你就代表了你們公司，如果你對客戶承諾的活動都可以隨時變換，可見你們公司也不是什麼正規公司，我不應該買你們的保險。其次，你並沒有告訴我這些優惠有時限，不管是真是假，如果你們公司連內部培訓都做不好，那同樣表示你們公司不正規。最後，我要就你的服務進行投訴，因為你浪費了我的時間，哪怕最後我不買你們的產品。」最終，不但我以之前她承諾的價格續保了，還額外得到了很多贈送的服務。

【案例】

（五）拿里子讓面子

通常而言，談判人員都是好勝心很強的，誰都不願意輸掉生意，更加不願意輸掉面子。所以在談判的臨近收尾的階段（甚至在簽完合同之後），可以適當做一些無關痛癢的讓步，讓對方談判人員覺得很有面子。

【案例】我們公司之前有請一家市調公司做市場調研工作，在簽完合同之後，對方表示和我們溝通非常順暢，很讚賞我們的專業能力，也希望與我們保持長期合作，於是，特地向總公司申請了幾個培訓課程邀請我們參加。當然，最後因為工作安排，我們並沒有參加培訓課程，但是這種感覺很好。

【案例】

在談判結束以後，一定要恭喜對方，無論你覺得他表現得多差勁，也要稱讚對方的專業，「朋友，你太厲害了，和你談判我永遠都談不到自己想要的條件。但坦白地說，我覺得非常值得，因為我從你身上學了很多東西。希望以後我們還能長期合作。但下次您一定要高抬貴手，我們這都是小本生意。「你這麼說，能讓對方覺得很有面子；切忌在談判結束後，嘲笑對方。即便對方與你很熟，也不可以說類似於下面這種話，「兄弟，你知道么，你再堅持一下，我就投降了，可惜這次我贏了。」哪怕他誠心問你，「現在合同也簽了，大家都不會反悔了，你能告訴我，你們的低價到底是多少么？「縱使你不願說那些恭維他的話，也千萬提醒自己，把嘴巴閉緊了，別嘲笑別人。

【案例】

參考文獻：

[1] 羅傑·道森.優勢談判[M].重慶出版社.2008

[2] 劉必榮.策略性商務談判中的謀略運用[R].2012