單店月創近300萬，深耕會員的「淘氣貝比」如何做到？

來自專欄專註於遊樂場地運營管理

前陣子，小米在香港上市，IT勞模雷軍回憶起金山經歷說了一句話：「金山就像是在鹽鹼地里種草。為什麼不在颱風口放風箏呢？站在颱風口，豬都能飛上天。」因此，在辭掉金山CEO職位後便踩著智能手機的風口創立了小米，一躍成為全球前五的手機品牌。這也是他提出了風口論，認為創業要跟隨互聯網大勢。「創業要大成，一定要找到能讓豬飛上天的颱風口。」

風口意識，並非小米獨有。回溯到2013年，淘氣貝比就已經踩著傳統遊樂轉型親子、家庭娛樂的風口在北京成功註冊，朝著娛樂文化遊樂進擊。

在最佳時間出現在最佳市場，註定會得到消費者的垂青。經過三年儲備，2016年首家兒童樂園冰雪主題館在河南開封順利開業。「避開人工地租昂貴的一二線，以不缺消費力的三四線為陣線」，如同「農村包圍城市」，淘氣貝比走出了一條差異化的市場策略

明確市場方向，就需要快速佔領，此時考驗的是企業業務、管理的複製能力。如何將場地運營管理流程標準化，由店長的能力轉變成科學的數據決策？顧客體驗喜好一直在變，又如何能滿足不同項目、不同業態的管理需求？這是單店走向連鎖化需要面對的重要課題。

「工欲善其事，必先利其器」。一個好工具，能促其事半功倍，一套適合場地業務、具備業態延展性、又實現標準化、總部集權管理的系統，能讓企業佔地先機。當淘氣貝比牽手油菜花時，一場席捲三四線城市的遊樂體驗風暴順勢而起。

2017年，臨沂淘氣貝比家庭娛樂中心奇幻森林主題館開業、徐州奇夢星球成人電玩開業、萊蕪淘氣貝比家庭娛樂中心時光穿梭主題館開業。

2018年，大同奇夢星球成人電玩開業、唐山淘氣貝比家庭娛樂中心冒險王國主題樂園即將開業、公安淘氣貝比家庭娛樂中心海洋主題館即將開業……

短短兩年，淘氣貝比的門店拓展不僅是在數量上取得成績，在單店營收質量上更是碩果累累

山東萊蕪店月營收最高達到300萬左右，會員貢獻率超過90%，老會員月重複消費超過3次……萊蕪店不僅創下月營收的最高紀錄，在會員管理和消費轉借也獨有一套，該門店自然而然成為其他門店學習的對象。

在萊蕪店的日常經營中，耕耘老會員的消費輸出占著更大比重，因為管理者深知拉新10個新會員才能抵消流失一個老會員的貢獻率。

通過油菜花管理系統，會員日活躍分析表、會員級別梯度消費報表、會員消費排行、會員級別消費佔比、會員比例佔比、會員儲值變更分析……等多個維度的會員分析是萊蕪店管理者每日必做的功課。

通過多個維度構建更為清晰的會員畫像，依據系統演算法得出會員的敏感區，進而針對敏感區進行有效出擊，並及時優化經營策略，這是萊蕪店取得佳績的不貳法寶。

當然，在會員分析中，我們要注意到面對不同周期產生的數據，我們分析的重點也要有所側重。比如：

1、每天、每周的數據以追蹤為主，分析為輔，側重於分析發生了什麼，了解大概情況。

2、每月每季的數據以分析為主，側重於研究趨勢，找到關鍵問題。

3、年末的會員數據分析以研究為主，用來指導下一年的策略制定。

面對不同梯位的會員，我們也需要掌握他的關注點。通常來講，場地會員可分為以下幾類：

（1）高價值會員：場地年銷售額貢獻前15%。此類為場地最優質客群，對他們來說錢不是問題，關注點在於是否享受到更有品質的服務，是否能滿足更高的精神需求、因此消費頻次高、單價高，場地要從「多對一」轉化為「一對一」服務，全力展現該會員群體能獲得「優越感」，比如在場地設置玩家等級排行版，設計一套成就體系，並對高段位會員進行激勵。而提供的服務不僅是在場內消費時體現出，在售後營銷也要精心做到，比如在客戶生日前郵寄生日體驗券或郵寄其他個人專屬化禮品等，針對這一人群，我們也不建議對其做促銷優惠的活動。

（2）高忠誠度會員：場地年銷售額貢獻前50%，二次到店消費的間隔不超過30天。此類會員有可能是因為地理位置、體驗氛圍、遊樂習慣等因素對場地產生較高粘度，比如某些顧客玩該場地某種彩票機比較有心得，能獲得更高效的出票，他便不會輕易轉向其他場地消費，因此場地更需要關注會員消費的機台報表，並對其策劃機台活動，保持會員的高粘度消費行為等。

（3）低價高頻會員：場地通過營銷獲取的收益排名前15%。此類會員單次消費金額較低但頻次較高，屬於貪小便宜但又有一定消費能力的客群。我們可以通過系統篩選，對他們多做營銷活動，並做出適時提高他們的消費金額限度，利用讓他們推廣樂園場地知名度。

從單線的兒童樂園產品策略，轉變為覆蓋主題樂園、電玩城、家庭娛樂中心，海洋主題館等多種業態的新遊樂體驗網，這都需要建立在擁有業務管理高度彈性的場地系統上，而為遊樂場地提供「遊樂+多業態」信息服務平台的油菜花恰恰滿足這樣的需求，這在淘氣貝比的進擊路上正發揮著不可估量的作用。

未來，依託著系統實現門店的數據共享，淘寶貝比將計劃衍生到兒童餐廳等領域，全面挖掘顧客吃喝玩樂購游娛購一站式需求，打造一個「新遊樂、全體驗」的大品牌。