什麼是超級用戶？「2%的粉絲創造80%銷售」，告訴了我們答案

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寫在前面

前幾天我寫了如何創造復購的文章，它主要強調用主動曝光，喚搶佔記憶來促進購買。這還是有些費力的，我認為還有更「一勞永逸」、更高級的方式，讓用戶自願自發積極的購買。

聽到這裡估計就樂了。有人問這可能嗎？當然有可能，並且正在成為一種流行。它就是「超級用戶思維」——用戶升級成超級用戶，它就能主動消費了，甚至不消費都會覺得虧。

那什麼是超級用戶，它為何有如此魅力？企業應該怎麼去做呢？今天的文章就講講超級用戶。

預告：《打造超級用戶》南京站將在7.27舉辦，如果你不想等文章，想有深入見面交流，就趕緊報名，關注助理小七公眾號（qxhzl77702)就好！

講超級用戶，先說我身邊的2個故事。

昨天到上海跟一位母嬰電商的朋友討論「私域流量和超級用戶」。我知道他們很早就用公眾號+朋友圈的模式實現流量變現，打造了IP，運營著幾十個微信個人號。大體上還是粗放型的運營，發發圈，群發，搞搞團購罷。

但他提到了一組數據，說去年微信自媒體這塊近1200萬的銷售額，發現其中50%的銷量（600萬）是由2%的粉絲創造。他們總共差不多30萬粉絲，也就是說6000粉絲創造了600萬業績。剩下的98%（29.4萬）粉絲才創造600萬銷售。

粗略計算，2%粉絲人均年產值1000塊，而那98%粉絲才20塊而已。運營上上幾乎是平均的，沒有側重那2%。

所以，看到數據後第一反應，他想想找出這2%的粉絲，維護30萬粉絲和維護6000粉絲，這是完全不同量的工作和資源投入啊。公司有多少運營人力和成本是浪費了啊。

當時，我立刻想到另一個朋友案例，當時他講2017年3000多萬業績（佔比80%）也就是由2.4萬的活躍用戶創造。有段時間他們追求粉絲數，也將近10萬，但產值還不如去年高，於是後來不斷篩選，只保留活躍用戶。

這兩個案例給我很大的思考：

運營30萬粉絲，和3萬精粉是完全不同的運營成本。

公司80%的業績由20%用戶創造（28法則），上面2案例差不多這樣，那公司應該把80%的資源投入給這20%用戶？

這20%用戶應該就是企業的超級用戶啊，比如第1個案例，它粉絲年產值1000塊，而客單價才100塊，幾乎每個粉絲平均復購10次？這高度活躍度。

花的起錢，願意花錢，花錢頻率還高，這部分用戶不就是企業高凈值用戶嗎？這就是超級用戶特徵啊。

所以我認為，超級用戶，就是指願意為品牌持續付費的用戶。關鍵在「持續付費」四字。

1、付費，代表消費者願意通過錢來跟品牌建立信任，這是第一步。不付費肯定就不是超級用戶了。

2、持續付費，是說他願意在未來跟你保持和深化這種信任，這是更大的信任託付。所以你看復購都達到10次。

所以我們能發現，普通付費用戶的對品牌的消費是隨機，不可測的，而超級用戶是高頻的，可預測的，付費更多，甚至能階段性鎖定，比如成為了京東plus會員，愛奇藝會員，三壽成長會員等等。

它背後對應著會員體系，但不同於過去的會員體系。以前企業辦會員，更多是消費了就發會員卡，導致滿天遍地都是會員，沒什麼卵用。

而超級擁護一定是要識別判斷，用戶需要付出代價才能獲得。比如花299購買超級用戶身份，或者消費滿10次以上等等。

判斷超級用戶的出發點就是：顧客終身價值，說白了就是評估這用戶能給企業創造多少收入，它有價值模型，包括用戶的歷史價值，當前價值和未來消費價值。改天再細講吧。

超級用戶並非天生存在，它也是一個進化的過程

一旦讓用戶成為超級用戶，它就容易形成自主自發的消費意識了。

比如，你花錢299成為京東plus+會員，這就是一種形式的超級會員了。然後你的網購消費可能就被京東鎖定了。

一想到購網上買東西首先就想到京東，因為你是京東的超級會員啊，你要享受和兌現會員權益啊。所以幾乎首選不是淘寶，亞馬遜，除非特殊情況。

企業給到用戶超級用戶這個身份，其實是一種消費鎖定。事實證明，超級用戶的消費是非超級的幾倍。京東plus+ 就是非plus+消費9倍，

毫無疑問，流量有限，資源有限的今天。企業要把80%的資源給到那20%的超級用戶，它創造了80%的利潤，這就我提出的8-2-8法則。

同樣，企業要拿剩下的20%資源去從80%付費用戶不斷培育超級用戶。用戶運營就應該是不斷分離提純超級用戶的過程。

讓能花錢願意花錢的用戶享受更好服務，花更多的錢，這就是生意持續根本。

對用戶，在人格上一視同仁，在商業上必須區別對待。做用戶運營就是有效分配企業資源。

最後也許你想問，企業超級用戶從哪裡來？我覺得主要有兩個路徑：

第一，設定超級用戶標準，想辦法從現有用戶裡面篩選；

第二，通過持續運營，不斷將付費用戶培育成超級用戶。

圍繞這兩點，企業就可以建立循環的超級用戶運營體系了。

超級用戶標準是什麼？又如何實現超級用戶進階轉化，我會在後面持續分享。記得持續關注哦~

/完