永井隆：197X智取麒麟

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【以下內容部分編譯自《自動售貨機時代》】

推測在1973-1975年之間，富士電機與conlux在解決了售貨機價格設定的問題後，與麒麟達成合作。

與三得利達成自動售貨機方面的合作後，永井開始考慮與其他啤酒廠家合作的事情，這點富士電機/永井明顯與三洋不同，永井在與客戶合作方面，屬於陽光普照型，大小都是客戶，順理成章的，永井會考慮如何能銷售設備給其他啤酒廠家。

永井還是把目標放在老大麒麟身上，搞定老大無論在出貨量上還是市場知名度上都會有不凡的影響力，可謂一舉兩得。

這次永井沒有親自出馬，而是找來吉增晟，要他來負責跟進麒麟啤酒的業務，當時麒麟啤酒在日本可謂一枝獨秀，類似於小人國里的格列佛一樣的大公司。

當上日本啤酒老大可不是那麼容易的，日本啤酒的故事和所有快消品一樣非常多，簡單歸納起來，經歷了三個階段的發展。

1、大日本麥酒一家獨大；

2、麒麟啤酒遙遙領先；

3、麒麟與朝日啤酒平分秋色；

此外，日本啤酒在發展過程中，對日本自動售貨機行業也有著較大的影響。

日本在二次大戰結束前，啤酒市場被大日本麥酒控制著，市場佔有率高達75%，麒麟在當時只不過是個小弟布局。

1949年，按照聯合國軍司令部於1947年提出的反壟斷的要求，大日本麥酒被拆分成現在的朝日、札幌兩家公司，加上麒麟啤酒，三家公司當時的市場份額旗鼓相當，因為當時的原料屬於配額制。

1954年，分拆不到5年，市場格局就發生了巨大變化，麒麟啤酒快速成長，有人分析其快速增長的原因：

1、朝日、札幌兩家新公司的品牌力度不夠；

2、朝日、札幌兩家公司分別位於日本東西，沒能達到全國發展的預期，東部札幌增長的還可以，西邊朝日的情況則比較嚴峻。

3、朝日、札幌兩家公司繼承了分拆前的公司文化，官僚氛圍濃厚；而麒麟一直以來就是個接地氣的商業型公司，加之，屬於三菱系成員，背後有三菱系企業的支持。

4、朝日、札幌兩家公司繼承了分拆前的目標市場，以高級酒店為主，而麒麟啤酒目標放在一般酒店上，爭取更多的平民階層用戶消費。問題也出在這裡了，日本戰後食品實行配給制（類似憑票供應），啤酒也屬於範圍之內，這樣一來，以前不太喝啤酒的人也慢慢喝起來了，這也算是天時？不知道麒麟啤酒是不是有啥特殊關係才會有拆分這齣戲，估計不會，因為三菱戰後也被拆分了，就算是麒麟的天時吧。

結果是家庭啤酒消費量發生逆轉，從以前的30%上升到70%，麒麟則受益匪淺。

冰箱也助力啤酒家庭化。

1976年，麒麟市場64%的市場份額，達到了壟斷的程度，並驚動了政府，國會提出或者把麒麟一分為二，或都麒麟自己控制產能，聰明的麒麟選擇了後者，畢竟64%的份額還是非常舒服的，拆分後的單體競爭力下降，估計好過不到哪去，還不如趁機搞點別的生意。

此時，逆反心理出現了，由於麒麟要控制出貨量，酒館為了拿到麒麟的貨都挖空心思，而消費者也搶著要喝麒麟，買漲不買跌的事情看來在哪裡都一樣，畢竟都是人。

1978年，日本自動售貨機行業發展的第三次高潮，以富士電機永井團隊開發的大型機主導市場，其中就有啤酒廠家的推動。

這時的自動售貨機市場主要是富士電機與三洋的較量。

1963年，罐裝啤酒自動售貨機由久保田、津上開發成功，只是時機尚早；

1970年，三電開發成功啤酒自動售貨機；

1971年，三洋開發成功啤酒自動售貨機；

接下來東芝、富士、松下、夏普都加入了開發隊伍當中，看來一窩蜂不只是中國。

三洋選擇客戶的標準有點從一而終的感覺，例如啤酒只與麒麟合作，飲料只與可口可樂合作，即使百事可樂要採購三洋的設備，三洋也會因為是可樂競爭對手的原因不賣給百事可樂，實在不行了，通過第三方以提供技術的形式來完成供貨，但絕對不直接交易。

畢竟可口可樂占可樂90%的份額，麒麟占啤酒60%以上的份額，和這樣的大客戶合作，如果客戶沒有問題，日子過的自然會很舒服。

三洋這種姿態，其實也與大公司的排他經營有關，雖然不會寫在明處，搞快消品的都知道，哈哈。如果要寫在紙面上，那就違反了「反不正當競爭法」啥的了。

不過，永井隆才不理會這些呢，他從來就不按常理出牌，你看廠家通常不是不能搞運營嘛，但我搞了不是也沒事兒嘛，可口可樂的設備我要供，百事可樂的設備我也要供，不是可樂的人不知道，是永井隆搞定了日本可口可樂的副社長弗蘭克凱利，他和永井隆關係可不一般，在他看來永井隆是為日本可口可樂發展做出巨大貢獻的人物之一呢。

有這一層關係，呵呵。

再說吉增晟，當時31歲的他除了年輕、精力旺盛以外，啥頭銜都沒有。

正趕上啤酒廠家爭奪酒館獨家銷售的年代，這事兒現在國內到處都是，當時的武器就是自動售貨機，只要酒館裝上了有某廠家標誌的自動售貨機，就不能銷售其他品牌了，為了搞定酒館老闆，銷售人員各顯其能，不過多數是靠費用搞定的，至於出了多少就沒人知道了。

麒麟當時負責推廣售貨機的是市場開發部，所以，雖然麒麟公司當時只採購三洋的設備，但市場部為了了解更多市場信息，也和三洋以外的公司交流，吉增有事沒事去麒麟，不管誰都會聊一聊。

其實，吉增才是富士電機罐裝啤酒售貨機市場開拓的第一人，三得利應該是靠關係搞進去的。

有一次，吉增被問到，富士電機有沒有設備能同時賣麒麟啤酒和麒麟檸檬水的。

當時麒麟由於市場份額過高，為了控制啤酒的銷量，把精力放在其他飲料的開發上，麒麟檸檬水就是其一，但當時售貨機只能設定一個價格，而當時麒麟啤酒價格是200日元，麒麟檸檬水100日元，因此，必須得有能識別兩個價格的支付系統。

吉增找現在conlux看能解決不，結果conlux很快就研究成功了，有了這種支付系統的富士自動售貨機，麒麟當然會採購了。

於是，屬於三洋的核心客戶麒麟就這樣被富士攻破了。

有了麒麟的採購，富士電機的出貨量進一步增加，除了吉增晟的功勞，還要感謝麒麟市場部的桑原通德，按照吉增晟的說法，桑原在公開場合從來沒說過不許和其他公司交往的話。正是因為有這樣的胸懷，才以一課長之身，大量採購了富士電機的設備。

當時的市場真是屬於賣方市場，去啤酒廠家時，不是說「買我們公司的設備吧」，而是被追問「啥時候能給我出多少台啊？快點給我趕上節奏啊」之類的話，多爽。。。。。。

桑原升職為麒麟專務後，升遷為日本近畿可口可樂裝瓶廠社長。

後來會講到，桑原再次展現出其豪邁氣慨，豪擲50億日元，以解決自動售貨機佔道經營問題。

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