銷售人員 漲知識 成功展示，與客戶見面不尷尬冷場-頭條網

銷售人員小黃走在去見客戶的路上，心裡滿懷希望。他此前曾做過精心的準備，可是見到客戶，一陣寒暄後，以前擬好的思路就被打亂了，簡單寒暄了幾句之後，就忘了該怎樣說。眼見氛圍逐漸轉「冷」，一段尷尬的沉默後，他只好悻悻而歸。

這一幕經常發生在我們周圍，即使是富有經驗的銷售人員，有時也難免出現思維短路。問題出在哪呢？準備的充分與否，心理上的原因這些都是表面現象，根源在於頭腦中對自己正使用的銷售展示方法沒有一個清晰的概念。見面拜訪是一次難得的合作機遇，如果銷售人員能行雲流水，給客戶留下深刻的印象，那將為接下來的合作埋下伏筆。因此，把握好這個過程中的銷售展示，能大大提高成功機率。

熟記式展示，簡單而有效

熟記式銷售展示以兩種假設為依據：一種是潛在客戶的需求是通過接觸產品而被激發起來的；另一種是這些需求事先已被激發起來（通過廣告或口碑對產品有所了解），潛在客戶正在努力尋求此類產品。無論是哪一種情況， 銷售人員的作用都是將初始的願望發展成為最終購買請求的肯定回答。

在熟記式銷售展示過程中，銷售人員的講話佔80%～90%，只是偶爾允許潛在客戶回答一下事先擬定的問題。值得注意的是，在拜訪會面期間，銷售人員不要試圖去確定潛在客戶的需求。因為，此時沒有去了解客戶心裡在想什麼，所以銷售人員集中說明產品及其好處，然後用購買請示結束營銷詞，以具有說服力的介紹能促使潛在客戶購買。

實際上，任何展示的組成部分都可以標準化，其間穿插一些自由形式的談話。大多數銷售人員經過一段時間的實踐後，都能摸索出一套已經證實為可行的營銷用語和用詞，以及詳細介紹信息的順序。他們往往把這些應用於所有的展示中，儘管缺少人情味，千篇一律，但熟記式銷售展示仍有明顯的優點：

它可以確保銷售人員所做的是一個精心策劃的展示，而且同一信息經過公司所有銷售人員的討論。這種方法不僅對沒有經驗的銷售人員有所幫助，而且能增強他們的信心。特別是在會面時間短的情況下，是行之有效的。

當然，熟記式銷售展示也有弊端：它展示的特點、優勢和利益也許對採購者並不重要，所以潛在客戶參與的機會少。比如某銷售人員在產品展示進行到一半時，潛在客戶有一個重要來電。結果客戶接完電話後，忘記剛才說到哪了，於是又從頭開始，潛在客戶自然不願意重複聽他絮絮叨叨。

在某種銷售情況下，採用高度結構化的展示可以獲得成功。仔細研究一下它的有利條件和不利條件，確定這種展示是否適合你的潛在客戶和產品。有些情況好像不完全適合熟記式方式，而需要更多的人際接觸，這樣的情況要求對公式化營銷方法給予研究。

公式化展示，一個討人喜歡的辦法

公式化展示的前提假設是：處在相似境況下的相似潛在客戶，要用相似的展示進行接觸。但是，若要應用公式化方法，銷售人員必須首先了解潛在客戶的情況。在進行展示時，營銷員遵循結構化不強的展示要點提綱進行展示，可以更靈活，且不需太多的指導。

銷售人員在銷售談話中，尤其是開始時一般要控制著談話，佔主導地位。例如，銷售人員可以做銷售開場白，詳細介紹產品的特點、優勢和利益，然後運用核實式結束法、回答問題、處理異議等方式引導客戶發表意見。在參與曲線的末端，營銷人員重新控制討論並提出成交的建議。

公式化展示在兩種情況下是很有效的：一種是回訪最近購買的客戶，另一種是回訪對產品了解較多的潛在客戶。在這些情況下，公式化展示具有以下優點：確保對全部信息的介紹具有邏輯性；使買賣雙方有合理的時間進行相互交流；使預期的問題和異議得到順利解決；在營銷大眾消費品，尤其是信譽好的大公司的產品時成功率較好。

只要銷售人員正確識別出潛在客戶的需求，再以一種順利的談話方式進行，那麼公式營銷就沒有大的弊端。在一些情況下，可使用公式化展示去回訪以前採購過的客戶。相反，如果銷售人員不了解客戶的需求而使用了這種展示方式，客戶得出異議的可能性在展示初期就會上升。所以，公式化展示不適合許多複雜的營銷情況，需要其他的展示辦法。

滿足需求式展示，最具挑戰性

滿足需求式展示不同於熟記式和公式化展示，它是一種靈活的相互交流式的銷售展示，這也說明其最具挑戰性也最具創意。

營銷人員典型的做法是以提出一個探究性的問題開始展示，比如，「貴公司傾向於哪方面的產品？」這種開場白一開始就討論潛在客戶的需求，同時也給營銷人員一個機會，來確定提供的哪種產品可能會是有益的。如果潛在客戶說的一些話沒被營銷人員理解，那麼營銷人員可以通過詢問或重述客戶的話來弄清楚。滿足需求式展示尤其適用於銷售規格嚴、價位高的價值型產品，所以被廣泛應用於禮贈品營銷領域。

見面伊始，通常談話的前50%～60%的時間都用在討論客戶的需求上。一旦意識到潛在客戶的需要，營銷人員重述對方的需要以弄清情況，從而開始控制談話。在展示的最後一個階段，營銷員展示產品會怎樣滿足雙方的共同需要。在下一次訪問潛在客戶時，就可以使用公式化銷售展示法。

在發掘潛在客戶的需要時一定要謹慎，問太多的問題會使對方疏遠。記住，很多潛在客戶剛開始時都有些排斥營銷人員。事實上，一些營銷人員運用滿足需求法接觸也很不舒服，因為他們感到對銷售形勢的控制沒有使用標準化或公式化的展示那麼多。

解決問題式展示，考驗你的耐心

在某些促銷品或大訂單的銷售過程中，常需要進行幾次拜訪見面，對潛在客戶需求進行詳細分析。分析完成後，營銷人員以書面分析和口頭方式提供解決潛在客戶問題的方案。

解決問題式展示常常包括六步：說服潛在客戶允許營銷人員進行分析；進行真正的分析；就存在什麼樣的問題達成一致意見，確定客戶想解決這些問題；準備解決潛在客戶需要的建議方案；根據分析和建議準備銷售展示；進行銷售展示。

解決問題式展示是一種機靈、因人而異的方法，包括對潛在客戶需要的深入研究，並且要求做一個精心計劃的展示。如果是對一群人介紹建議時，常常使用滿足需求式和解決問題式展示。

對銷售人員來講，每次與客戶接觸都是一次特殊的挑戰，而銷售展示就是營銷人員的主要武器。因此，營銷人員應該努力掌握銷售展示的技巧，根據不同的情況選擇不同的展示方法，真正讓銷售展示成為得心應手的工具。

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