想要汽配賣得好教你望聞問切鎖定客戶

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望聞問切，大家都知道吧。在中醫里望聞問切可謂是醫之綱領，但是可不僅僅只有在中醫里才會用到望聞問切。在我們的汽配行業里同樣需要融匯貫通好望聞問切這四個字。

一、望

所謂之「望」就是要確定好目標客戶，精細化產品

零件工廠、配件批發商、經銷商、零售商等，要針對不同的客戶不同的市場採取多元化的服務策略。

對於配件供應商來說，客戶群體分很多種類，有汽配同行、下游代理商、汽服終端（一類、二類、快保、專修、美容、改裝…）等等。

而不同類型的客戶對配件的品種、質量等級和售後服務的需求差異都是非常大的。

如果定位不清晰，不了解產品最終賣給誰，那麼就等於不了解客戶的真正需求是什麼。這樣一來想要長期保持良好的業績趨勢那是非常困難，從而導致客戶的流失。

比如行業里做的好的領先的產品供應商都有幾個特點:

1、從精準定位產品的段位入手，聚焦客戶分級、質量等級、價格水平、服務能力。

2、深挖產品開發、質量控制、成本控制、服務政策，多管齊下控制總成本最低。

3、代理牌照不亂髮。通過營銷、傳媒、互聯網平台等手段，主推工廠自身品牌，讓分銷商、代理商、維修廠都有錢賺。

二、聞

「聞」注重傾聽客戶的聲音，關注客戶的反應與需求

作為汽配生產商，一手商不能盡想著壓貨給批發與零售商，要更多的關注他們是如何把貨賣給終端客戶的。

產品在流通環節是沒有真正實現價值變現的，汽配產品只有真正在終端維修使用時，其價值才變現。

這個變現的過程是否是高效的，有質量的。是否在本質上決定了一個產品能否成為一款好產品，進而決定一個企業的核心競爭力。

所以，直接客戶要重點關注，間接及最終客戶更要格外關注。

三、問

「問」要搞清楚差異化與標準化的服務能力

1、差異化服務

大多搞不清楚服務為什麼跟不上，其實，究其原因是服務沒有實現差異化，不聚焦，容易分散資源，導致該深入的沒深入，不用深的服務做太深。

也就是心太大，一看江山河道一片汪洋，又可惜湖太小盛不下。

什麼網都撒，什麼客戶都做的話那肯定就什麼也做不好了。古話說的好，要做到有所為，有所不為，要勇於砍掉回報率低的客戶、項目，聚焦核心客戶，作深服務。

2、標準化服務

不開單發愁，一開單忙不贏。微信、電話、QQ，忙的沒時間吃飯。報價、開單、發貨流程不標準，重複、多餘動作多，效率低下，限制了服務能力，客戶半徑也就很難擴大。

四、切

「切」當然是要切入，把脈大數據，打通大運營才是關鍵。

1、靈活供應，精細運營

在汽配市場，特別是做全車件的廠家，庫存2-3個月周轉一次很是常見，做產品最怕庫存不動。轉不動，賺不到。一個是客戶營銷做到位，多賣。一個是產品計劃做到位，庫存不多不少，柔性供應，正好。

現今，基於區域市場的大數據分析，可以給出某一個車品牌、品類、品質等級的客戶需求、採購情況，更加精準的預測採購計劃，精益化庫存管理。庫存有效轉起來，才能又好又快又有效的賺。

2、收益率

老汽配有時候轉不過來，非要把毛利設置很高。想想自己苦哈哈淘來的貨，不賺夠15%以上毛利，不甘心。

但是價格高，相對競爭力是偏弱的，結果2個月周轉一次，年化收益率90%。相比具備精細化運營支撐的供應商，敢於挑戰 10%毛利，可以做到1月1次的庫存周轉，年化收益率可做到120%。從投入產出的比來看，一定是選擇第二種經營方式。可事實恰恰相反，大部分配件供應商都主動或被動的選擇了第一種經營策略。

3、精準化營銷

基於對客戶採購習慣的精準分析，可為客戶量身定製產品方案。

維修終端的受制於採購能力、配件專業性限制，常苦於選不到合適的產品。對終端採購行為分析，涵蓋車輛年款，維修記錄，維修習慣，配件等級等方面。

最後，在基於精準營銷的情況下，增加營銷手段，進行互聯網渠道銷售，實行線上線下雙渠道銷售，精準定位客戶群體，分析其要什麼，那就給什麼。

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