營銷的那些事01

這次的營銷故事，首先要從6月份開始講起，我加入了一個特別的微信群，這個群主剛開始建群的目的是為了自己，想分享自己學過的多元思維給其他的人，而且由於他是007其他班級的戰友，所以，我就通過了他，並加入了這個群，這裡聲明一下，我並不排斥任何在我朋友圈的微商或者打廣告的，如果我心動了，我願意為我的心動買單（而且我也不怎麼上朋友圈，所以無所謂）。不過，真的要表揚一下，有一兩個人確實發得不錯，文案的設計，內容的選取都挺不錯的。

這個群主堅持發了21天，內容其實很不錯，換算思維，遞推思維，也推薦了幾部電影跟一部電視劇，內容都是跟思維相關的，確實，那21天打開了我另外一個世界，我終於明白為什麼很多人都建議學習圍棋，圍棋對訓練思維真的很有幫助（不知道為什麼以前沒有這個意識），在最後3天，終於他來了最後的「彩蛋」（大家都懂的），而我在那3天前，通過他發的一些內容就上網搜索了一下，也得到了一些信息，在最後的3天，我基本把他背後的老師都揪出來了，他的最後「彩蛋」是一套營銷方法論，但是裡面涉及的老師不少於4位，由於那些老師不是什麼大咖，所以，只是圈子裡一部分人知道。那套方法論，雜合了這幾位老師的思維，人家幾十年的經驗，所以，如果付費了，其實也是有收穫的，內容價值是偏中上的。剛開始的時候，我只是好奇是誰的這套方法論，沒想到互聯網這麼給力，搜索出那麼多信息。

最後我沒在那個群上透露任何我搜索到的東西，第一，我確實沒買，所以，我給不了他手裡的那套，我有的只是它背後那些老師，我沒買，是因為我沒時間，那些老師的東西夠我學習很久的一段時間，我沒時間再去投入其他相似的東西，東西不是越多就越好的，但最主要的是，我不走他那條路，所以我不提供他那樣的服務給別人，既然他提供那樣的服務，你需要，要麼自己搜，要麼付錢。第二，即使你付款了，你得到的東西也是偏上層的，所以，他不算欺騙別人，所以我就不說了。

後來，我總結了一下，我去搜索的整個過程，因為當時堅信，要找到背後的那個「真正的思維」，才能有所突破，但是，後來，我在自己報的另外一個課程，找到了，「營銷是一門以人為研究對象的學科，每一個生命體都是受基因操作的生存工具。」當時，我震驚了一下，但是並不開心，接下來是無盡的困惑。找到的底層原理，當把它運用到我的工作中，卻是那麼的力不從心，它並不像想像中的那麼有威力，但是，它是對的，那麼到底哪裡出現錯了？原來知道了還不夠，怎麼用也很重要。之前，我一直鼓勵周圍的人，要不斷往下找，找到最底層，但是，其實，這不一定對，除了底層的原理，我們還需要一套能力，能夠有力的把這套原理在我們的生活和工作中，把它推出來，讓它有力。就在我放棄了對底層原理的執著之後，我的世界又打開了。其實，我差一點就打算去看比較專業的生物學或者心理學的書，後來我轉向找貼近我工作問題的書，由已經確立起來的底層原理，去重新解構那些技巧，去重新看到那些問題，反而可以把工作做得更好。

在營銷這條路上，我目前的思路是，生物學-心理學-消費者認知-消費者行為學，再到具體的營銷策略，營銷方法。但是，如果從公司角度，營銷跟銷售是分不開的，以營銷內容打造開始，由銷售流程貫穿始終，最終形成一個不斷前進的系統。如果時間精力不夠，不建議從最底層的生物學入手，從心理學，消費者認知再結合實際自己行業的營銷手段去理解，應該可以找到自己的感覺，當然，如果之前對市場這方面有了解會更好。

以下觀點純屬個人，目前還不健全，比較零散，接受批評，不建議全部吸收。

一、動力因

很多東西要先找到那個動力因，那個不變的東西，這樣可以幫助你在以後做出更好的決策。

如管理的動力因是個人與企業之間的利益，這個利益，包括金錢跟發展。制度只有圍繞這個來設計，才能很好的驅動人去更好的工作，當然，有文化會更好，讓大家有歸屬感，有共同的認識會更加認同彼此的工作。而市場，我們聽到有「無形的手」跟「有形的手」。但是，對於營銷，我目前對它動力因的理解是：市場需求。這裡要解釋2個概念：市場需求 & 市場 。

二、市場需求 & 市場 ，「無形的手」

從大範圍的角度，我對市場這個概念的理解是時代，如互聯網時代/市場，移動時代/市場，物聯網時代/市場......，市場是會飽和的，正如時代是會過去的，時代過去也是因為它飽和了。而市場需求，它可以增長，如互聯網需求向移動轉，移動向物聯網轉，它會流動，它會不斷迭加，往上爬。永遠都有市場，只是不同而已，但是，營銷是要推動市場需求，讓它產生效應。而這些市場需要是來自於客戶，所以，產品不是唯一的，推動客戶需求才是唯一。

三、創新 & 客戶認知

我們最近幾年都在談論創新，如顛覆式創新等等，為什麼要創新？創新要打破的是什麼？打破我們的認知，擴大我們的認知邊界，從而創造出一個新的增量市場出來。以這個理論，再看營銷，從心理的角度，人都是喜新厭舊，以前我把它定位在產品上，但是，現在從客戶需求的層面出發，無論是我們的產品，我們的服務，我們提供的體驗，客戶都想要的是「新」，為什麼要在營銷中，追求「新」，一來符合人性，二來人性的需求是會增長的，而這個「新」就是增長的「燃料」，沒有燃料，整個體系走得很慢。而這個「新」主要作用的地方是「客戶認知」這個點上。不斷去刷新客戶認知，客戶就會前進。前提是你了解客戶的真正需求是什麼，或者你能比客戶更了解他自己。不要只是停留在技術層面的刺激好奇心，如果跟客戶的需求和你們的產品沒有半點關聯，那是在互相浪費彼此的時間跟精力。

四、營銷觀：

一個作用力點：「新的客戶認知/需求」；

一個原則：「價值最大化」；

一個載體：「事件」；

接近客戶的需求，縮短與客戶之間的心理距離，符合人性

1）事件

第一次認識到它的重要性，是在看一本書的時候，裡面的文案順接得非常好，驚呆了我。有很多時候，如果我們能好好把一件事說清，講明白，就真的是很不錯了，但是，我們在知道很多技巧之後，只停留在借用，而沒想到人家是怎麼用得那麼好的，「授人以魚不如授人以漁」，你永遠不知道魚是怎麼釣上來的，這樣很麻煩。最麻煩的是做的很多事對於客戶來說，太突兀了，沒有關聯性，你為什麼這麼做？你想幹什麼？你了解我嗎？所以，好好把一件事說好，組織好，真的就有很好的營銷功底了。從事件這個概念出發，會涉及到吸引力，表現力，說服力，影響力，而事件真正要傳遞的是認知，並且讓客戶感覺到價值的最大化。

2）營銷最忌諱的是：認知衝突，客戶信任

一定要去降低這個認知衝突，除非你的產品已經被市場跟客戶所接受，否則沒人會包容你的「任性」，這也就是現在，很多的產品，如果有大V推一推，其實，效果會很好，因為認知衝突降低了，信任增加了。當然，這是對已經存在的市場或者產品而言，如果是新的市場，認知衝突是一定，但是，如果能讓這種認知衝突變得很符合人性需求，就不一樣了。如蘋果手機的一次次突破。

3）為什麼關注客戶的情感，風俗文化？

對這個理解的突破，也得益於一本書《槓桿說服力》，是從理解預期心理這個角度，才真正理解為什麼我們要去做這件事的。為什麼呢？對於客戶，我們屬於熟悉的陌生人，或者單純的說，剛好你的服務我需要，所以陌生人的接觸，消除阻抗是非常重要的，就是上面說的降低認知衝突。關注客戶的情感，風俗文化，都是為了接近客戶的心，離顧客裝錢包的口袋最近的是心，要打動顧客的心而不是腦袋，切記試圖用單純的道理去讓顧客動心。

4）營銷致勝法寶:真誠

真正為客戶著想，因為客戶是價值的追求者。成功的營銷不是把產品塞給客戶，而是真誠地幫客戶做事。站在對方立場思考與行動。

5）新概念速度

很多的時候，還是很慶幸自己出生的還算早，想想以後的人，每年新增的概念不知要有多少，在看書的時候，對一些新的概念，心情是十分複雜的，因為很多時候，概念是相通的，但是，在不同的領域卻又被賦予不同的名字。甚至有些時候，發現自己不是在看書，只是在解不同的概念碼。

上面這些都只是理論，還有一個很重要的要素是，搭建好流程，把所有的一切都串起來，這個等有時間了再分享吧！

最後的最後，還有一句話，我說的一切都是錯的。可能一個月後，兩個月後，我又會推翻自己上面的一些概念。