每一位合格的招標人員，都必須提高的「天龍八部」！

招標是一個依法辦事的過程，招標代理行業是一個知識密集型的中介服務行業。由於招標採購涉及領域較為廣泛，需要與採購各方協調好關係，工作環境和工作特點對招標從業人員的綜合能力提出了較高的要求。要想大幅提升招標代理機構的核心競爭力，從而為社會提供優質的服務，招標代理機構的從業人員就應著力提高八種能力。

一、提高依法辦事的能力

招標講究依法辦事，必須保證採購行為合法合規。依法辦事是招標工作人員應具備的最基本的素質，招標人員必須學法、懂法，依法辦事、依規辦事，牢固樹立法大規嚴的意識。這裡懂法是前提，學法是基礎，執行是措施。

對於招標代理機構工作人員而言，依法辦事的能力顯得格外重要。我體會依法辦事具體體現為兩個方面：首先是對法的充分理解和掌握。由於中國現行的招標投標行政監督歸口不同的行業行政主管部門，相關政府部門所出台的管理規定之間有時存在「打架」現象。因此，能夠針對具體的項目制定切實可行的招標方案，就表現為依法辦事的能力；其次是在實踐中貫徹應用。招標是個依法辦事的過程，我們常常碰到這樣的事：一個單位或者一個部門，主要領導對招標工作提出這樣或者那樣的要求。這些要求能不能滿足，關鍵是看它是否合法合規，一般說來，「法」是剛性的，「規」雖是各地各部門制定，執行時其實也沒有多少迴旋餘地，這就要求招標代理機構對這些要求作出合理的判斷，對法規的內涵要有準確的把握，講依據，操作過程中要不斷提升「實戰」能力，提升我們依法辦事的能力。

二、提高拒腐防腐的能力

招標本是反腐倡廉、營造「公平、公正」市場環境的有效手段，但在具體的項目實施過程中被人為的異化。特別是部分招標代理機構尤其是部分資質掛靠的機構為了拓展項目，盲目迎合業主單位一些人的不合理、不合法要求，使招標變成了「走過場」，成為了腐敗行為的「遮羞布」，使招標代理機構淪為腐敗分子的幫凶和工具。

有人說：「常在河邊走，哪能不濕鞋」。鞋濕不濕，關鍵在鞋子主人的選擇，而選擇往往取決於鞋子主人對「濕鞋」的代價和成本的判斷。你選擇了怎麼走，你的腳就會往哪裡邁。根據《中央紀律檢查委員會向第十八次全國代表大會的工作報告》內容顯示，2007年11月至2012年6月，全國紀檢監察機關共立案643759件，給予黨紀政紀處分668429人，查辦商業賄賂案件81391件。2012年廣東開展「三打兩建」活動，近萬人涉及違法違規，給予黨紀政紀處分的有數千國家公務人員。處分的不少人都是因在招標採購領域搞腐敗翻船，有的幹部前一天還在主席台上作報告，講廉潔、講理想，第二天就成為了階下囚，多麼絕妙的諷刺啊！司湯達在《紅與黑》里寫道：「但是明天會有什麼情況呢？一瞬間可以失掉一切」。人們天天在書寫歷史，天天在與腐敗作鬥爭，但腐敗還是不斷發生，只是主角在不斷變換罷了。招標人員天天跟項目、投資交易打交道，應築牢反腐敗的心理防線，架起依法操作的「高壓線」。招標也是一個公開辦事的過程，信息處理和交易過程應最大限度的透明，使招標行為「像魚缸里的金魚」一樣，處在社會的有效監督之下。

三、提高服務能力

對於招標來說，招標代理機構和其從業人員，既是招標工作的參與者，也是招標工作的組織者；對於其他市場主體而言，招標代理機構是一個服務的提供者；而對於服務行業來說，企業的競爭能力與服務能力成正比，企業的服務能力是由員工對每一個項目的服務質量組成，可以說項目質量的高低直接取決於做項目的人。我們拓展業務最好的方式就是用服務質量拓展市場，留住老客戶和優質客戶最好的方式也是用優質的服務讓支持我們的人理直氣壯。

招標工作人員要提高服務能力，應該從四個方面著手：一是要有工作激情。工作情緒要飽滿，不能養成懶散的習慣和狀態，狀態和心態對工作效率和工作質量往往起到決定性的作用。二是要有學習能力。老員工要傳幫帶，教學相長，自我提高，新員工要虛心學習，善於總結，不斷提升服務的水平。尤其是重大項目，業主單位不僅要求提供招標服務，還要求提供採購諮詢服務，那麼我們不僅要履行好基本的法定程序，更是要在深度和精度上下工夫。三是要有責任心。要做有心人，注意閱讀和搜集同行的成功案例，又要注意參閱流標、廢標的案例，把其他單位好的做法拿來為我所用，但不搞教條主義，不盲目去模仿其他單位。鄧小平講：「所有別人的東西都可以參考，但也只是參考」。我們的工作要有我們的特色。四是要認真細緻。實踐中，我們許多事情沒辦好，不是失之於道理不明，也不是招標程序不對，而是不夠認真細緻，疏忽大意。

四、提高統籌協調能力

招標項目的統籌協調，包括工作計劃、時間安排、人員調度、各環節銜接、關鍵節點的把握等。統籌能力說到底是大局意識，心中有沒有大局，善不善於把握大局，是衡量招標項目經理職業素質高低、能力強弱的重要內容。項目有大小，複雜程度不一樣，法定程序大同小異，但重大項目往往環節會更多，角色分工會更為複雜。每個項目都存在協調問題，工作有優先次序，先做什麼，後做什麼，要把法律規定和各方意志融進招標方案中，沒有協調能力是難以勝任的。

一是一個招標工作人員往往同時負責多個招標項目，項目之間又有交叉重疊。那麼工作中時間統籌便顯得比較重要，不能「按起葫蘆浮起了瓢」，把一個項目做好了，另一個項目卻冒煙起火了。二是要把握好大局。招標說到底是個買方市場，在制訂招標方案的時候，要按法定程序，實現公平公正的目標，增強對環節的控制能力，最大程度地維護業主的利益。三是分工明確，協作有效，提升協作的效率和效果，分工細化講落實，前期工作要為後期工作做好準備。四是有效溝通，很多時候溝通的到位、及時同樣可以節省時間，避免矛盾，提高招標採購效率。

五、提高開拓創新能力

隨著互聯網時代的到來，特別是IT產業的快速發展，「創新」成為了一個熱詞，被許多人掛在嘴邊，但由於對「創新」沒有正確的認識，創新是個筐，啥都往裡裝，事業失敗了，於是就說這是創新的成本，是交了創新的學費，不斷的交學費直到企業破產。我認為一個健康發展的企業，創新主要表現在兩個方面：一方面是樹立正確的創新意識，思路較為清晰，表現為市場的穩步拓展，優質客戶的不斷增加；二是工作方式、方法等的創新，創新要有度和標準，要使項目運作達到「多」、「快」、「好」、「省」，而不是為了創新而創新，表變里不變，新瓶裝舊酒。

我們的工作應該具有連續性，老是在變，說明做事沒有章法，思路不夠清晰，搞創新同樣也要「有理有利有節」，如果我們天天處在搞「創新」的過程中，恰恰說明工作在打亂仗，沒有走上正軌，天天「創新」就不是創新，就是瞎折騰。

招標採購涉及的領域很多，創新應立足於研究新情況，解決新問題，對那些同質性的問題，要更新研究思路去解決，提高解決問題的效率。

六、提高經驗借鑒能力

毛主席講：「我是靠總結經驗吃飯的」。招標本身有一個特徵就是對正確的既往經驗的重複利用，一個善於學習的招標工作人員、一個一心為了業主利益考慮的人員肯定會對優秀的方案、成功的案例加以推廣，使業主受益。對招標應履行的程序過程要全盤把握，對工作要有預見性和前瞻性。

要注重對錯誤的分析。孔子講：「不貳過」。自己犯過的錯誤，往往印象深刻，讀書時不少成績好的學生往往建一本錯題集，經常回過頭來看看自己犯過的錯誤，多琢磨一下，往往很有收穫。如果能在理論上和政策上有所研究，提出自己的思路，在公司內部互相交流，將能取得更好的效果。我們國際招標公司搞的結合案例搞培訓的活動就取得了較好的效果。有道是「善學者盡其理，善行者究其難」，把道理和難處都琢磨透了，就可以學得更好、行得更穩。

七、提高糾錯能力

招標是一個特殊行業，允許有一定程度的投訴、質疑現象存在。常有些對招標行業不太了解的人一聽說有了投訴，就大驚小怪，就聯想到可能違規違法等。其實不然，招標中出現投訴質疑是常有的事，應嚴格區分有效投訴和無效質疑。我認為不管是哪一方質疑生效，都說明本項招標工作存有瑕疵，要麼是招標條件的響應上有問題，要麼是招標程序或過程有漏洞，因此應高度重視投訴質疑。大到一個國家，小到一個個人，都會犯錯誤，致命性的錯誤畢竟是少數，大多都是被認為可以忽略的小問題。我們研究發現，引發投訴、質疑或流標、廢標的許多案例，都是由於一些很小、很不起眼的問題引起的，這正是招標工作的特殊性之一。你的錯誤你可以不注意，但你的競爭對手卻十二分的注意，許多時候，你的商場競爭對手對項目的研究把握甚至比你還詳細到位。許多事情我們可以講一千個理由、一萬個理由，但招標不按程序、不依法依規就沒有任何理由。

從上述意義上講，招標是高風險行業，不同項目的特點不同，對風險的預測能力便顯得非常重要。解決問題重要，發現問題更為重要，差之毫厘謬以千里，政策、業務不熟是難以發現問題的。很多時候是小事不去認真解決，最後就成了大事。

2007年我在國際招標公司曾提出「對內講憂患，對外講優勢」，講憂患就是常常明白自己的不足，使問題成為資源，公司要自己給自己找問題，個人更需要這麼做，我們公司業務部門平均每人每年參與完成50多個項目，每個項目找找自己做得不足的地方，有所總結，有所反思，這樣自己的業務能力必將獲得穩步提升。

八、提高有效信息的搜集、整合和利用能力

隨著互聯網時代的到來，受眾獲取信息的渠道越來越廣，獲得的信息量越來越大，根據中國互聯網路信息中心發布的第31次《中國互聯網路發展狀況統計報告》顯示，2012年底我國網民數為5.64億，手機網民為4.2億。書籍、報刊等紙質媒體的種類和發行量也迅速增加，信息量大了，有效信息卻變成了稀缺產品。

在市場競爭中，企業對有效信息的搜集、整合和利用能力也是生產力，對招標工作人員來講，有效信息更彰顯其價值，它直接影響招標工作的效果和效率：一是任何招標項目方案都是在工作人員的工作經驗和對項目相關信息搜集基礎上制訂的；二是採購涉及領域較多，部分類型的項目信息過於飽和，必須進行遴選，而部分項目信息卻較少，相關的數據和研究較為稀缺；三是當搜集了大量的項目信息之後，如何根據具體的項目特點進行判斷，提高對現有項目的服務質量也是非常關鍵的。

筆者認為兵是練出來的，在教育界搞題海戰術一直被非議，但是中國中學生的數學能力一直在全世界名列前茅，毋庸置疑，這種能力來自這種戰術的訓練。你要會遴選，首先就要接觸，招標採購涉及範圍多，我主張員工除了多做項目訓練提高業務能力，還應多參加工作之外的學習、培訓，多看資料，書讀百遍，其意自現，接觸多了、看多了，工作效率、工作質量必將獲得較大的提升，企業的整體實力也將因此而得到保障。