銷售夥伴如何緩解焦慮感

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今天討論緩解焦慮前先片面的分享一下決定銷售業績表現的粗淺因素。

十幾年前快消行業中很多國際品牌所向披靡，靠的是該品牌在國際上的知名度；鏈條內買手、消費者對品牌的迷信；賣手（銷售夥伴）對品牌的極度自信。

我還對當初花王大陸業務虧損了多少年、聯合利華新品投入多少市場預算、寶潔一年央視投入的廣告費已超過三億元這些話題津津樂道。

八卦新來的銷售總監是全球頂尖商學院畢業；親手把老東家業務從接手時幾億元管理到離職時幾十億/年規模等話題。這些都曾是我仰視、崇拜、夢想的目標。

現在看來，單純看這些第一維度的信息對銷售新兵理解業績表現幫助不大，可望不可即；可及也不懂內在邏輯，接不住，只會尷尬。

今年我的銷售業務模式需要業績規模、管理客戶吸引力、精算人力成本和鏈條中每個接觸點上的夥伴支持。

我現在所處的行業天花板很高，很多友商的業績統計單位都是「億元」，我還處在「萬元」的統計單位階段。看到這些差距就心生焦慮，焦慮如何利用有限的時間內盡量放大業務規模？如何獲得和更多客戶的更多交流機會？如何學習更多知識？

期望在這個過程中會和更多的交易對手建立信任關係。去實踐在不同行業，不同階段客戶間做需求撮合的故事。期望獲得歷練的時間窗口，期望歷練的過程中交到新朋友。

我經常在工作中陷入焦慮，十幾年前看書是治癒我焦慮的好方法，先看經管類，後看傳記類圖書，最後這些書都沒有效果了，包治百病的是文學類圖書。

日子久了，銷售過程中會有一些重複的勞動和方法。遇到老問題可以從容應對，遇到新問題也樂於用老問題的解決方法圈圈套套，看看可否用舊思路梳理新問題，舊辦法解決新問題，若解決了也會快速緩解新問題帶來的焦慮。

今年主要和江老師、劉老師搭檔，這期間已經模糊各自的工作角色，清晰地角色是Partner、是朋友;清晰的目標是要對得起朋友間的期待和信任。遇到了訂單門檻、期限定製、靠檔收益率確認等靈活性問題。遇到了如何開拓高凈值個人線索、上市企業線索、金融機構線索等未知領域。遇到如何滿足提高交易對手的交流體驗問題？在兩位老師幫助下逐一解決。

業務的表層信息很簡單，一分鐘可以向客戶介紹清楚，但是如何把一個簡單的業務做到客戶體驗好？如何把簡單業務賦予一個偉大的動機？可否把簡單的業務複雜化？如何吸引客戶的專註？如何把業務做成客戶核心的事情之一？客戶方几個夥伴可否把我們業務設定近核心流程？

銷售工作不是簡單地去完成一個所謂的目標。不是說因為能燒錢、品牌夠牛、團隊夠豪華就可以達成目標，或者是輕鬆取勝。這些往往是放大證明自己尷尬的槓桿。

銷售是一個高壓力的工作模型，高壓之下通常會產生焦慮，這裡的「焦慮」至少不是貶義詞，它距離「進取」很近。

業績表現好壞都有可能產生焦慮，有一個有趣的體驗，我通常業績好時比業績差的時候更焦慮。如何緩解焦慮？各有招數，沒有標準答案，試試這三招：

1、讀讀書；

2、多總結工作經驗；

3、把工作鏈條上每一個接觸點上的首要任務設定為虛化的交朋友而不是具體的目標。

小孩子經常發燒，每發一次燒就長一次個頭兒，長一次智慧。焦慮也一樣，焦慮就是小孩子發燒。