成功的醫藥營銷模式都是「傻瓜式」的！

作者系明商諮詢副總經理

成功的營銷模式不需要業務員思考，只要跟著干就行！

很多企業銷量上不去，或者做著做著就沒了，為什麼？

因為沒有一套成功的營銷模式。

有的企業雖然有，但是營銷模式過於複雜，只能在個別能力強的人身上實行，而對於大多數業務員來說，做不了，所以也不行。

而成功的營銷模式都是「傻瓜式」模式。

為什麼這麼說呢？

第一、 成功的營銷模式產品都規劃好了，所以，不用業務員再操心產品的事兒了。

現在很多業務員實際就是代理商，一個人做著多家的產品，但是，產品缺少有效規劃，看什麼產品好就是上什麼產品，所以，往往出現做到一定程度後，整個團隊的銷售規模上不去了，去年是多少，今年還是多少，新品量上去了，老品的量就下來。

為什麼？

因為，缺少有效的產品規劃，產品不成系列，或者是有產品系列，但是，品類優勢不明顯，或者是產品系列缺少特色主品，最終是熊瞎子掰苞米，掰一穗丟一穗。

好的企業會事先進行產品規劃，業務員只要拿著公司的產品去賣就行了。

第二、 成功的營銷模式都有品牌推動，業務員只要做基礎工作就可以了。

無論是OTC廣告模式，如哈葯，還是現在流行的控銷模式，如修正、仁和，都在品牌建設上有較大的力度。品牌建設的好處是一方面能夠吸引消費者，讓消費者指名購買，另一方面是能夠讓終端對產品放心，容易獲得終端的信任，再者，終端對品牌產品的二線產品有明顯的需求，因而有品牌推動的產品更容易開發終端，更容易進行終端推薦。而業務員要做

的就是把終端陳列、終端拜訪、終端促銷、終端客情等基礎工作做好就可以了。

第三、 成功的營銷模式各層級的利益分配都做好了，不需要業務員再進行重新分配。

做的不成功的企業只是把產品賣給了業務員，至於業務員怎麼賣，是否加價，加多少一概不管，所以，容易出現市場亂價，或者業務員亂加價，導致產品賣不動，銷量差。

而成功的企業都會事先對價格體系進行設計，將產品銷售的各個環節考慮好，利益分配做到合理而又有激勵作用，業務員只要按照公司的價格設計去賣就行，不要再考慮各級供貨價是多少。

第四、 成功的營銷模式動銷模式都設計好了，不需要業務員考慮怎麼動銷，只要照做就行。

無論什麼營銷模式，動銷是關鍵。沒有動銷，沒有規模，你的所謂營銷模式就是個「屁」！

所以，成功的營銷模式都有一套動銷手段。

修正、葵花等品牌控銷企業擅長的是終端壓貨，仁和是把壓貨和促銷都做的很好的企業，新興的一些控銷企業擅長的是學術營銷，比如強骨生血口服液的廠家天勁製藥，而近兩年則是綠色療法被各企業所青睞。

無論是什麼方法，企業必須要能夠總結出一套簡單有效的打法，模式不能複雜，必須簡單易操作，這樣業務員才能夠實際操作。

其實，從以上的分析來看，做成功的營銷模式並不難，只要做好以上四點就夠了。

如果這四點做不到，那你就要好好考慮考慮你的模式是不是需要重新設計了。

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