經濟獎懲為啥失靈

在企業中，管理者總是試圖用經濟獎懲的方法來獎優罰劣，其邏輯起點是把人看成是「經濟人」，經濟人趨利避害，為了獲得經濟收益或免除經濟損失而不斷調整自己的行為。儘管在大多數條件下，經濟獎懲能夠起到相當大的作用，但是也有失靈之時。

懲罰鼓勵了遲到

家長接孩子遲到，使得幼兒園的老師無法按時下班，令老師們很不愉快。以色列的一家幼兒園曾試行，如果家長接孩子遲到將被罰款。幼兒園的管理者認為，在實施罰款規定之後，家長們遲到的情況會有所改善。然而，出乎預料的是，遲到的現象不降反增，遲到的家長數量翻了一倍還多。更令人吃驚的是，在罰款規定取消後，遲到率仍居高不下。

依照「經濟人」假設，人們為了避免金錢的損失，罰款規定應該使家長力求準時，遲到的人數和次數都應該減少，但沒想到經濟懲罰起到了相反的作用，這樣的結果使我們不得不反思經濟懲罰所觸發的行為動機。在沒有實施罰款規定之前，人們認為遲到是一種不良行為，在道德的約束下，人們盡量準時到達幼兒園，一旦遲到，家長們會頗感歉意，避免再次遲到。但是，實施罰款規定之後，人們對遲到行為進行了重新認識，它不再是一種令人感到不安的不道德行為，反而變成了一種有定價的合理行為。這時候，人們可以在準時接孩子和交付罰款之間做出選擇，也就是說，可以選擇花錢買遲到。於是，「按時接孩子」這種道德上的義務變成了一種可買賣的市場行為，罰款只要在家長們可承受的範圍內，非但不能制止遲到，反而會助長遲到。即便在罰款規定取消後，人們對該行為的認識並不會發生改變，而只認為是該行為的市場定價發生了改變，降為零，因此，遲到率不會下降。

還有一些罰款失靈的現象。有些企業對開會遲到者罰款，但效果並不明顯。城市裡對隨地吐痰者罰款5元，卻招致有些人掏10元錢以便再吐一口。實踐表明，處理這些問題更加有效的方式並不是經濟處罰，比如，有些單位對開會遲到者實行「鼓掌法」，遲到者一進門，會議便暫停，全體起立，大家的目光都投射在遲到者身上，熱烈的掌聲隨後響起，如此一來，遲到者感覺非常尷尬，「鼓掌法」在公司的會議上實施幾次後，基本杜絕了遲到現象。

在「罰」與「管」之間，很多管理者將二者等同，面對企業不希望出現的行為都採取經濟處罰的辦法，結果非但效果不好，而且員工們怨聲載道，他們認為公司管理方法簡單粗暴，只認錢不講理。其實，在沒有實施罰款規則時，人們並未表現出「經濟人」的邏輯和特徵，家長接孩子遲到多為不得已，與會者遲到可能是不夠重視或者時間沒有把握好。但是，管理者以「經濟人」的思維去制定規則後，人們被拉上了「經濟人」軌道，只要認為罰款的價格相比於內心的歉疚還算合理，這種行為就不會減少反而會增加。所以，經濟懲罰不可濫用，不能用經濟手段去解決一切問題。

用獎勵來禁止

有一個小故事：一位老人喜歡安靜，但是一群孩子總在他的門前空地上踢球，擾亂了他的清靜和安寧。一天，老人走出房門招呼踢球的孩子們：「孩子們，我非常喜歡看你們踢球，明天你們還來吧，每人給你們1元錢。」孩子們高興極了，第二天如約而至，踢球後每人得到了1元錢。老人對孩子們說：「明天再來啊，不過每人只能給5毛。」孩子們感到有些失望，但是5毛錢還是有點誘惑力的。第三天孩子們繼續踢球，得到了每人5毛錢的獎勵。老人又熱情地說：「明天還要來啊，每人1毛錢。」這時孩子們感到憤怒了，紛紛嚷嚷著：「只給1毛錢，誰還來給你踢球呀！」就這樣，老人重新恢復了安靜的生活。

按照「經濟人」的假設，首先，老人不應該給孩子們錢，對不希望發生的行為的獎勵，等於鼓勵有害行為繼續，不符合趨利避害的行為原則；其次，對於孩子們來講，只要老人給錢，無論多少，與原來只是踢球娛樂相比，孩子們都另有所得，符合人們追求金錢收益的要求，因而無論錢多錢少都不會拒絕，應該不斷地在老人門前踢球。但是，為什麼老人通過獎勵的辦法實現了對踢球的禁止呢？這是因為，人的心理是複雜的，並不是單純的「理性經濟人」。老人運用了心理學當中的兩個原理：其一是轉移原理。在給報酬之前，孩子們踢球是享受運動的快樂，遊戲本身給他們帶來了樂趣。老人用給錢的辦法轉移了孩子們的樂趣，使他們把踢球從自身享受轉化成表演賺錢，通過改變踢球的目的，外化了孩子們的幸福感。其二是消極強化原理。當人們不希望已經存在的某種行為繼續發生時，可以把對該行為的獎勵措施減除，人們便失去了繼續行為的興趣。

大多數管理者在面對想要禁止的行為時，第一反應總是懲罰，用負強化的方式消除員工再次行為的動機，但是負強化並不總是起到良好的作用，有時會激起人們的抵觸和反抗心理，而如果採用消極強化的方式，強度比較溫和，其結果成為行為者的自主選擇，效果更好。

經濟獎懲的效果未必最優

心理學家曾經做過一個試驗，來考察多種激勵方式的效果。試驗組織者調節一個光源的強度，讓被試者判斷光強度的變化，以此來測試他們的警覺性高低，正確率越高則警覺性越強。他們把參與試驗的被試者分為A、B、C、D四組，對A組不施加任何激勵措施，只告訴他們試驗的方法；告訴B組的人員他們是經過挑選的、觀察力最強的人，因此錯誤率也應該是最低的；對於C組，告訴他們各小組之間要展開競爭，評定小組的優劣和名次；對D組實施經濟獎懲，每錯一次罰1元，每對一次獎5毛。

如果按照「經濟人」的動機和行為模式，實施經濟獎懲的D組應該是錯誤率最低的，因為他們有足夠的動力使自己的經濟利益最大化。但最終的試驗結果是：B組錯誤最少，D組第二，隨後是C組，最後是A組。B組的錯誤率僅為A組的1/3，而D組的錯誤率不到A組的1/2。這個試驗首先說明了激勵具有強大的作用，同時還說明了經濟獎懲效果不一定最優。

在很多情況下，經濟獎懲激發出來的只是人們的功利心，而對其道德、品質、素質、技能等方面的信任和鼓勵激發出來的是更高尚、更強大的動力，這種動力不是源於外在的金錢得失，而是來自於對自身的肯定、自信和自我實現的強烈願望。因此，如果管理者僅以物質獎懲作為激勵手段，有時候反而壓低了員工行為的主動性和工作熱情，相反，如果採取對員工本身的激勵，或者是以員工自身激勵為主，經濟獎懲為輔，會實現更優的激勵效果。

作者單位 中國人民大學

來源：本文摘自《企業管理》雜誌

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