掌握成交的主動權？這樣提問！

———————————————

文/吳凡 本文由銷售與管理（ID：Marketing360）戰略合作夥伴竹石文化授權首發。關於對話，有位哲人曾經這樣說過：「只有在提問的那一刻，你才掌握著談話的主動權。」這位哲人的話說得一點兒也沒錯。提問太重要了，尤其是在掌握談話的主動權方面，提問具有無可替代的作用。如果你在談話中失去主動權，那麼你的信息就會大量流失，從而得不到所期待的效益。作為銷售人員都知道，在介紹產品時，客戶會提出一些問題。遇到這種情況時，應該怎麼辦呢？對此，如果你並沒有完全明白客戶發問的動機，就一定不要直接回答，否則很有可能會失掉訂單。這時，你可以採用反問的方法，把問題再丟給客戶。比如：客戶：「你們這個牌子的口紅還有其他顏色嗎，還是只有你帶來的草莓紅和玫瑰紅？」銷售員：「您最喜歡什麼樣的顏色呢？」客戶：「你們賣的手機都是帶有彩屏的嗎？」銷售員：「您希望擁有帶彩屏的手機嗎？」

那麼，為什麼要把問題再丟回給客戶呢？因為我們知道自己發問是出於什麼目的，可是並不是很清楚對方的目的是什麼。如果我們大費口舌，向對方介紹口紅有多少種顏色，或者大談手機彩屏是多麼的時尚，就很難搞明白客戶的真正需求是什麼。如果不知道客戶的真正需求，就喋喋不休地向客戶解釋，那也只能是白白地浪費時間和精力。相反，如果我們反問客戶，客戶可能就會說：「我不喜歡草莓紅，更不喜歡玫瑰紅，還是覺得粉紅色更適合我。」這樣問題自然就解決了。再比如，當客戶問道：「你們的座機有來電顯示嗎？」這時，銷售員可能會在心裡暗暗地想：「現在恰恰還沒有呢！客戶之所以會這樣問，說明他肯定有這種需求，可是我們這要等上半年才能有這種產品上市呀。我要不要建議他再等上一段時間呢？」其實，作為銷售人員，面對這種問題沒必要這麼煩惱，你可以直接反問客戶：「來電顯示對您來說重要嗎？」或許客戶會這樣回答：「不重要，我只是隨口問問，因為我聽說有這種功能。」也或許他會這樣回答：「我聽說這個功能挺好的，當然，價錢也很重要。如果光有來電顯示，但其他功能和沒有來電顯示的差不多，價格卻增加不少，那我也是不會買的。」客戶有問題，這是很正常的事情。上面客戶問的問題都屬於比較溫和的情況。大多數情況下，客戶會提出一些另類的問題。這種問題比起普通問題不好解決。這種情況下，反問仍然是一種比較有效的化解方法。當然，也一定要明白，我們反問的目的並不是要逃避問題，而是為了獲得客戶的真實想法。以下面幾段對話為例。客戶：「這衣服我不太滿意。」銷售員：「那您覺得哪一方面您不太滿意呢？是樣式，還是顏色呢？」客戶：「你們這鞋怎麼不像正品，像假貨呀？」銷售員：「那您能告訴我，這個鞋哪一點兒像假的嗎？」客戶：「這太貴了！」銷售員：「那您認為最合理的定價應該是多少呢？」客戶：「這產品是挺好的，我改天再來買。」銷售員：「既然您承認這產品很好，為什麼不想現在就買走呢？」

以上這些問題是銷售員經常會遇到的。通過有效的反問，我們可以很容易找到客戶問題背後真正隱藏的原因，從而掌握成交的主動權。不過，需要注意的是，反問不是質問，所以銷售員在反問時要注意語氣平和、態度誠懇，如果客戶不願意回答也不要強求。銷·售·金·言 當客戶問你一個問題時，你如果覺得很難回答就不去回答，正說明你不能掌握好談話的主動權。拒絕不是好辦法。要想掌握談話的主動權就要換一種思維，不是不去回答，也不是拒絕回答，而是主動反問對方。具體該怎麼做呢？其實很簡單，學會回答對方的問題。當然，不是讓你直接回答對方的問題，而是用問題來回答對方。通過這樣的方式，引導問你的人朝你希望的答案靠攏，從而獲取談話的主動權。

你的讚賞是我堅持原創的動力

讚賞共 0 人讚賞
推薦閱讀：