綠業*的模式。要不要學

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怕刪掉（現在的公關太厲害，一不小心將會看不到，索性還是看圖片內容比較實在，不過以范總的學識與修養，應該不會跟我們後輩一般見識。

先說先背景，我在農資行業屬於小輩兒，論資排輩我屬於最底層，前邊文章寫過農資業務員的情況，在這裡不多介紹，不過正是我們這些十八線工作人員，論資排輩都排不上的人員，做了農業最基礎的事情，讓一個個單品活了，讓某個單品在當地有影響力，當然很多產品經理和企業的高層可能會說，這些都是我們決策的好，畢竟思想指揮行動，他們是智囊，而我們推廣員則是一把利劍，插在哪裡，哪裡就是一片腥風血雨。

有幸在綠公司培訓過，因為各種原因最後沒有一起共事，略表遺憾，但結識了很多綠公司的同行，不乏有自己的師兄，一起開過會，一起試驗，一起觀摩對他們的共作勤懇程度真的不得不佩服，如果說是他們做的太好的話，我覺得不見得，但是為什麼他們就是比別人優秀呢，除了他們自己勤懇之外，我覺得大多數農資推廣員太菜了。褒貶不一。我見過太多這樣的人，雖然農資推廣也算是個技術活，但是最近幾年的人海戰術，在起作用之後，大家紛紛效仿，最後進來的人員都是烏合之眾，說白了什麼都不懂，亂推薦。

亂象百出，農戶也疲憊了。幾百場上萬場的農民會推廣會開下去，就算是石頭榆木疙瘩，他也會被「洗腦」；再加上行業小輩兒，照本宣科，農戶已經思維固化，新入行的農戶有的甚至見到效果以後，大呼牛逼，在當下亂象，農戶其實膽子很小，他們不喜歡嘗試「新的」東西，所謂新就是自己沒用過的，你就是讓他用甲基托布津這種性價比高的，他都不敢嘗試，你說農戶怎麼了。

好了不評論了。

我總結了現在前因後果：

一、市場環境。市場環境要從三個維度分析：1、農資流通方，不管別人告訴我農資流通已經有多麼瞬息萬變、暗流涌動，我至明白一個本質，農藥化肥是生產資料，是生產資料就要過剩，產能過剩、同質化嚴重，這些都是面臨的一個困境，雖然大家高呼供給側改革、農藥0增長，因環保壓力關停了那麼多家小農藥廠，他的總產能還是基本面過剩的，如果我作為國家領導人我也會讓他過盛，生產資料，必需品必須過剩，這樣一個國家才會穩定。過剩就會產生競爭，有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有廝殺，農資流通行業廝殺最後演變成惡性競爭。在那麼多年的農資流通環境中，除了一些買方與賣方身份轉變之外，沒有什麼變化，農資推廣三板斧：試驗、開會、觀摩；我們怎麼才能在那麼多廠家中脫穎而出，那麼多同質化的產品中鶴立雞群，除了好的創意（4連包）還要人海戰術的不斷的重複，簡單的事情重複做，你就是贏家。那麼到底我們農資推廣的方式要不要轉變， 該不該去做，我以後專門寫，這裡只談環境。所以綠公司的單品十幾億的結果就是這麼來的。

2、農民方（買方），我很清楚以前有個農資一代的人分享說以前隨便一個葯你拿出來只要管用，立馬當作老師來看待，現在產能的過剩和其他一些情況的出現，我們需要去營銷農民，讓農民覺得這個葯能解決他的痛點，才會買。樓上的文章說，現在的零售商亂推薦葯，農戶的成本很高之類的。我想說的是現在的風氣確實不怎樣，舉了例子以前的醫生都的品德高尚，寧可架上藥生塵，但願世間人無恙，寫的多好，現在的醫院呢，當年醫藥代表怎麼做的；哎，利，害了我的國。這種亂象不僅存在於人葯，農藥農資流通也是一樣的。我們的零售商和廠家只是順應了這個市場潮流，但是至於市場潮流怎麼興起，有害還是有利，我覺得都不重要，重要的是你活下來。

3、中間體，（代表著媒體等）媒體的鼓吹與吹動都有自己的無奈，以前南方農村報，良心報業，現在落地都是個中國峰會，各種幾把論壇，我有時候看多了，我覺得很可悲，一個媒體居然干起了推廣的這種事兒。媒體的推波助瀾將這種亂象加劇，甚至越演越烈。

從辯證的方面講，商業角度，綠公司的銷售模式能夠再短時間內作用很好，就要拿去學，畢竟沒有一個人認為自己的產品差，每個公司都是這麼洗腦的，我們不是在賣產品，而是在幫助農戶豐收，你不用是你的遺憾，是你的損失。這種人海戰術，這種四連包模式都是可以學的。從第二個角度講，農民會是傻子嗎，他們不會精打細算嗎，雖然專業知識沒有，但是他們在田間變化的敏感度要比你一個產品經理要來的快，京東的廣告語「多快好省」其實就是懶。農戶寧願花一點錢買一點方便，如果這叫做坑農的話，要比哪些單單買幾種七零八湊買回來，然後混配出藥害要便宜的多。這筆賬你會算嗎。

大時代的市場化背景是這一代農戶的悲哀。醫者良心，我不願去從事農藥銷售的原因之一就是，我要不停的講產品，不停的」忽悠「所謂的解決方案與配方，推廣的都是自己家的那一套，而零售商開藥的時候也是大全補，殺菌殺蟲調節肥料一塊上，而真正懂作物的我覺得非常少，極少，在我看來幾乎沒有，至今沒有遇到過。在特定的地域，特定的氣候環境、特定的作物，幾乎所有東西都是標準的，最後還是大有差異，所以，種植管理這些還是經驗＞數據；就像老中醫，咱們的中醫與時俱進，已經與化驗單結合了，各種數據機器檢測，最後確診，然後中醫，而種植也是一樣的，更像是一種中醫之道。

在純的商業角度上看，任何一種推廣模式都是值得嘗試，只要增加利好；但是從農業發展的角度上看，有一些亂象值得去思考，醫者父母心，希望我們能夠增加一些門檻兒，就像人醫藥行業一樣，只有門檻足夠高就會避免濫竽充數，避免這種亂象，不是什麼阿貓阿狗就過來談管理種植，用藥指導，都是狗屁。

利他的商業理念是極好，但是利他卻不是戰術，是戰略但不是戰術。我也很崇拜利他，百果園余惠勇也提到過利他，利他有很多種模式，有一個辦法就是做到」讀症下藥「，避免濫竽充數，瞎指導。

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