亞馬遜斷貨會造成多大的損失？

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薈網亞馬遜高級講師顧曉梅 13年的跨境電商從業經驗 （外貿服務和海外Sourcing 等服務經驗12年；O2O海外展廳服務經驗3 年；eBay賣家經驗 3 年；Amazon賣家經驗 4 年；薈系統經驗 4 年.）輕鬆解析Amazon難題。

做亞馬遜，都希望訂單能源源不斷，卻也怕庫存突然清空。產品斷貨，意味著你將停滯不前，亞馬遜也將暫時不再分配流量給你，原本排在你後面的賣家將趕超你。若是正好遇到補貨高峰期，斷貨時間延長，那麼一條好不容易打造的listing就可能被別人跟賣，成就了別人。

按照亞馬遜平台的規則，影響Listing權重最重要的因素包括銷量、轉化率、Review星級和數量、總銷售額等，所以，要想讓Listing的銷量和排名恢復，賣家就需要從上述要素入手，展開重新打造的征程。

缺貨的損失到底有多大?

缺貨的損失究竟有多大?這是一個比較主觀的問題，計算起來有點複雜，因為其中取決的商業因素很難用表格記錄下來。如利潤、費用、運輸成本、訂貨時間、交貨時間、實體庫存、經營成本、資金成本……

估計缺貨的損失，最簡單粗暴方法就是計算所有成本，最後發現成本何其多!

備貨本身也是一個坑，越挖越深。為什麼?因為備貨需要資金很大，但您的Listing必須要In Stock。如果您的Listing缺貨了，請自動翻譯成「您的Listing排名將會面臨下降的危險」。

相對於FBM的產品，FBA的產品缺貨影響更大。想想FBA備貨的過程：分揀、貼標、打包、運輸、等候、亞馬遜處理。整個過程完成需要大量的時間，假期前後還會加倍。如果新手賣家不太會玩FBA，將會經歷一段痛苦而曲折的學習過程。

有賣家認為，反正我的產品是爆款，缺貨幾天有什麼關係呢。只要我貨一到，高銷量會讓我的產品排名重新刷高。別傻了，當您忙著備貨這段時間，競爭賣家的銷量也會趁機不斷增加。備貨至少需要2周時間，到貨後至正常銷售這段時間，競爭賣家絕對有可能讓您的產品Game over。產品排名一旦下降，很難再提升。此外，長期的缺貨最為明顯的就是流失一大批客戶群。

別以為缺貨了，就會引來「飢餓營銷」。產品或許炒熱了，得勢的卻不是您。

斷貨會導致客戶群的不穩定性，如果賣家缺貨了，您的客戶群將會轉移，競爭賣家將有機會把您的客戶群轉化為他們自己的客戶群。。

Amazon賣家怎樣才能避免缺貨

1、不要低估銷量。

如果一個產品每天出售3件，那麼每周就出售21件，每月出售84件，每個季度就出售252件，每年就出售1008件。遇上聖誕節和光明節，這個數據會再翻兩番。

2、備貨數量一定要比實際的銷量多。

如果根據歷史銷量統計，理論上應該安排100件產品發FBA，實際請發120件。除非賣家出售的是重量以噸計的產品(鋼樑或鉛茶几)，此外的其他產品建議發貨量增加20%。多發20%的產品是否有風險?風險肯定的，但相對於庫存清空的風險，這個風險損失較小。

3、千萬別偷懶。

提到這個，也許部分客服忍不住要吐槽了，每天那麼多事情要做，忙個不停……提醒各位客服，不要放鬆警惕。因為個別產品的放鬆跟蹤，有可能錯失爆單的大好機會。對於運營主管，還要監督整個團隊庫存狀況。

4、可以利用軟體來跟蹤產品補貨。

• 覆蓋所有海外倉和第三方物流，準確反映每個SKU庫存狀況。
• 自動生成採購訂單，在旺季之前備好貨。
• 自動分配庫存，賣家可以專註其他渠道。
• 可以設置假的庫存數據，同時可以系統自動補充庫存數據。

總之，花點精力在產品補貨上吧。單個產品的利潤或許很小，但對於有市場競爭力的產品，配合充足的庫存支持，爆發的利潤卻是很大的。

但是 有些時候斷貨總是無法避免，那麼當斷貨發生之後，一般賣家都會如何處理呢？首先你得明確這幾項事情：1、補貨周期；2、庫存情況；3、銷售速度。

時刻關注庫存情況和銷售速度是為了時刻預估剩餘庫存還可賣多久，若是補貨周期在兩周以內，那麼當只能支撐一周的時候，你就要開始行動了

產品斷貨後的處理辦法：

1.、將斷貨的產品提價：這是很多賣家管用的手段，通過提高產品銷售價格來減少訂單量。

優點：能降低一定的損失，延緩斷貨周期。

缺點：可能被取消購物車，降低listing的轉化，影響店鋪權重。

2.、跟賣自己的Listing：跟賣自己的listing也是很多賣家在斷貨後的一種緊急處理方式，跟賣後採用自發貨的方式來保證排名不會下降太多。

優點：關鍵詞排名下降速度變緩。

缺點：由於到貨時效問題影響銷量。

3. FBA緊急補貨

優點：能及時緩解斷貨危機。

缺點：需要之前便有足夠的貨源。

斷貨時間在兩周之內的應對方案：

這種斷貨屬於周期比較短的，大概你能估摸兩周之內產品能夠上架 。這個時候你需要估計一下你的listing剩餘的貨還能賣多久。

1、你需要的是給你的產品降價。

降價的幅度可以根據自己產品情況來，保證小賺不虧即可。同時廣告這一塊一定要加大廣告預算，讓廣告在這段時間跑的猛烈一些。

降價以後必然會加速賣完，特別是從20倒計時的時候，賣的會非常之快，原先預估的一周可能3-5天就能賣完。

2、徹底斷貨以後，一定要讓listing處於 currently unavailable的狀態，一定不能去FBM跟賣。

如果這個時候有amazon warehouse deals跟賣的話，最後花錢給他買掉，反正也沒幾個。

兩周之內補貨上架以後，你會發生一個神奇的現象，產品的排名沒有變化，甚至還更高了。

產品的廣告再開了也和斷貨之前區別不大，一切都能做到和斷貨之前高效的銜接，運氣好的話，會發現甚至比斷貨之前還要強。

這其中的邏輯很簡單：就是先通過更大的銷量刺激去沖高自然排名權重和廣告權重。然後再保持listing不受拉低流量和轉化拉低的干擾，因為大家都知道，非FBA轉化會被拉低很多的。等到補貨上架以後，自然就能有不錯的自然排名權重和廣告權重，就算不會高，至少也不會比之前低太多。

斷貨時間大於兩周的應對方案：

如果是這種情況的話就不要繼續刺激老品了。只需先做一個和原來listing一模一樣的新listing，然後補貨的FBA直接發到新的listing上面去，就不要把庫存再放到老鏈接上面了。

然後，等貨入倉以後，做一個新老合併變體，老的listing直接庫存調為零，前台就不展示了，但是原有的Q&A和Review都會挪過來新listing這邊。

最後你需要做的，就是用之前新品的推廣手段去打造這個全新的listing了。

受斷貨影響的店鋪的具體補救措施

1、優化搜索引擎，增加CPC廣告投入 使用CPC(Cost Per Click)點擊付費廣告能為賣家帶來最為真實的流量和潛在消費者的實際轉換，CPC廣告模式讓賣家擴大宣傳的同時，僅需要為賣家點擊廣告鏈接的行為付費不需要為廣告的顯示次數買單，是賣家宣傳店鋪最優的方式之一。

2、大數據分析下銷量的提前預估 ，賣家應該和部分合作很久的供應商提前溝通，大概什麼時候需要多少貨，當然進多少需要賣家自己的判斷。 建議賣家可以根據自身店鋪每月的成交額和產品銷售情況，制定一張各個品類、各個月度的訂單情況表，結合亞馬遜平台政策和行業大事件變動，分析和預估店鋪未來的銷售情況。

3、機動、合理的調控供應鏈需求 賣家應考慮店鋪供貨的持續性，協商好供應商交貨時間和交貨數量以保障店鋪的貨件庫存。賣家需要尋找一個長期且穩定的供應鏈，在店鋪銷量激增的情況下，可以有效溝通，及時補進商品配合賣家的採購效率和消費者的購買需求。

4、發時效性佳的快遞 ，個人建議還是盡量採用FBA發貨，至少能確保遞送的時效性。

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