如何向客戶高層(決策者)了解信息?

作者:賀兵一

銷售人員通常很關心在跟客戶高層(決策者)面談時,如何向客戶高層(決策者)了解信息,即如何向客戶高層(決策者)提問?很多銷售人員,特別是沒有經驗的銷售人員,就是因為向客戶高層(決策者)提了無價值、無意義甚至是不該提的問題,使客戶高層(決策者)感覺不好,導致面談效果不好,給日後與客戶高層(決策者)打交道增加了困難。建議如下:

向客戶高層(決策者)了解信息/提問,要把握以下幾個原則:

1.首要的原則就是:不要問讓客戶高層(決策者)覺得無價值,無意義,反感的問題,而要問他覺得有價值、有意義的問題,即通過提問讓他覺得跟你面談有價值。

1.1讓客戶高層(決策者)覺得無價值,無意義的問題,是指那些有關客戶高層(決策者)的一般(背景)信息,即可以通過其他渠道了解到的通用信息,如客戶高層(決策者)公司所在行業的發展狀況,競爭情況,公司業務、銷售狀況,採購流程等。如果問這些問題,會讓客戶高層(決策者)覺得你在浪費他的時間,很不專業。

1.2讓客戶高層(決策者)反感的問題,是指:

1.2.1有關客戶高層(決策者)的個人情況,特別是涉及個人隱私的問題。這與一般的社交規則一樣,特別是初次與客戶高層(決策者)見面時不要問。

1.2.2因為客戶高層(決策者)決策而導致工作出現的問題/不好的問題。試想一下,如果銷售人員問了一個客戶公司出現的問題/不好的問題,而這是因為客戶高層(決策者)的決策所致,(他要承擔決策責任。)那客戶高層(決策者)聽了後會怎樣?認識到這點很重要。如有的銷售人員會犯這樣的錯誤:在知道「客戶公司剛採購的競爭對手產品,使用不久就出現了問題」的信息後,就在跟客戶高層(決策者)面談時問:你怎麼看待這次出現的問題?銷售人員的本意是想讓客戶高層(決策者)認識到競爭對手產品的缺點,突出自己產品的優勢。但沒有意識到潛在的意思卻是說:做這樣的採購決定是很愚蠢的。

1.2.3條件/時機不成熟的問題,即不該問時問的問題。這跟一般的社交規則一樣,如果提了不該問時問的問題,客戶高層(決策者)當然會反感。這點很重要。很多銷售人員很難得見到了客戶高層(決策者),就認為「機會難得」,要儘可能多的了解信息,而問了不該在此時/此次面談問的問題。致使不但達不到提問目標,反而使客戶高層(決策者)反感,面談效果不好。如:只有在跟客戶高層(決策者)很熟的情況下,客戶高層(決策者)才會說的有關他們公司生產的數據,計劃等。

1.3客戶高層(決策者)覺得有價值、有意義的問題。是指能夠滿足客戶高層(決策者)的需求的問題。那些能夠幫助客戶高層(決策者)解決問題,或他感興趣的問題,就是有價值的問題。客戶高層(決策者)一般都是很忙的,他能夠抽出時間來見招生人員,是希望銷售人員能夠幫助他解決問題,希望他花的時間是有價值的。例如,客戶高層(決策者)的公司是生產汽車的,存在輪胎擰緊方面的問題,而你的公司提供輪胎擰緊解決方案。那麼,你提有關解決輪胎擰緊方面的問題,客戶高層(決策者)就會感興趣,覺得有價值。

2.根據面談目標設計問題、提問。這點也很重要。很多銷售人員與客戶高層(決策者)面談時,不是圍繞面談目標進行提問,而是東問西問,不著邊際;或者根本就提不出(有價值的)問題。這樣不但達不到面談目標,更會讓客戶高層(決策者)覺得銷售人員不專業,是在浪費他的時間。(註:但更為嚴重的問題是,在實際工作中,很多銷售人員沒有面談目標。)

3.提的問題要精練,歸類,不要重複。提的問題內容重複,是很多銷售人員常見的問題。看似提了2個,或幾個問題,實際上是同一個問題。這會讓客戶高層(決策者)覺得浪費他的時間,很煩、反感。

4.涉及到比較敏感的問題/信息,提問前要解釋一下為什麼要提這個問題,以消除客戶高層(決策者)的顧慮,並使談話能順利進行下去。

如何向客戶高層(決策者)了解信息/提問,看似是一個平常的問題。但其實是銷售人員與客戶高層(決策者)面談能否成功的關鍵因素。而要提出好的問題,確實不容易。需要事前的精心準備,以及實踐經驗的積累。按照以上原則進行,將可以幫助銷售人員更好地向客戶高層(決策者)了解信息/提問,達到面談目標。

你的讚賞是我堅持原創的動力

讚賞共 0 人讚賞
推薦閱讀:

男命「克妻」女命「克夫」信息】匯總
不要試圖以卡養卡 信用卡罰款信息大集合
八字命局傷殘信息 - 文華的日誌 - 網易博客
紫微斗數關於家宅的信息
八字中有這三個信息的人, 婚姻萬人羨慕

TAG:信息 | 決策 | 客戶 | 了解 | 高層 |