鏈家怕什麼？

導 讀

鏈家，以及鏈家所在的行業，正在經歷什麼？

「巨獸」在進化。

中國最大的地產經紀業務O2O平台——鏈家正經歷著「冰與火」的考驗：2017年前後，萬科、融創、騰訊、百度等資本大鱷爭先入股，估值短期接近500億。可海水的另一面往往非海水而是火焰：監管部門要求鏈家共享大數據，降低傭金率，數十門店被整改關停，新房、商住、學區房均被限制，市場驟然轉冷……

鏈家，以及鏈家所在的行業，正在經歷什麼？

被過度「消費」的「關店門」

繼「317政策」、商住限購、抑制高價學區房等一系列調控措施後，監管部門終於針對房產中介「打」出了一記重拳。勞動節前夕，包括鏈家、我愛我家等一干中介公司大佬被約談。會上，監管部門要求：降低買賣環節的中介費及中介公司對政府敞開房源信息、技術介面等數據，以便未來監管。

不難理解，監管部門降低傭金率的訴求面向的是整個中介業，而希求大數據共享則「劍指」「數據之王」鏈家。

自2016年9月，北京頒布了「930限購令」以來，隨著各種調整政策接踵而至。北京新房、二手房買賣市場已降至冰點。監管部門對中介公司大佬的約談變成了壓垮輿論的最後一棵稻草。不日，鏈家關店數量之爭甚囂塵上。有消息透露，面對市溫驟降和監管部門的調控要求，鏈家計劃關閉500家店，後改為300家，100個區每區3家。目前鏈家在北京擁有門店1000多家，以上數量約佔北京總門店數的30%，若果真如此，可謂大幅收縮戰線。

對此，低調的鏈家懟上了。鏈家表示：公司只關閉87家店，34家「開牆打洞」；44家商辦；9家學區門店。關店理由並非收縮戰線，而是「優化資源配置，加強管理規範」。

「除了高層，誰也不知道實際關閉了多少家店！」當見地君向一位鏈家經紀人確認具體數量時，該經紀人給出了這樣的答案。

至今為止，業內對鏈家關店的理由仍眾說紛紜，解讀為「優化資源配置，加強管理規範」者有之，理解為「節約成本、收緊戰線」者亦眾。而要弄明白鏈家關點的核心原因，首先要弄明白的是鏈家是什麼，以及這座商業帝國到底如何盈利？還有門店對鏈家盈利的意義和成本現狀。

「鏈家是什麼」並不難回答，鏈家是一家以線下經紀人、線上互聯網平台為核心架構，主營業務包括二手房和新房交易（買賣）、資產管理（租賃）、金融、裝修四大板塊的房地產綜合服務平台。

由於鏈家尚未上市，見地君得到的數據很少。可2016年，鏈家為了推動IPO流出了一份商業計劃書。該計劃書列示了鏈家收入構成的一個公式：鏈家的營收=經紀人數量*人均效率*貨幣化率。計劃書披露，「經紀人數量」即負責新房、二手房買賣和租賃的一線經紀人數量；「人均效率」主要指的是經紀人的工作效率，提高效率的核心依託是鏈家IT系統、大數據及把公司利益和經紀人利益有效捆綁的遊戲規則；而「貨幣化率」則可理解為對客戶延申需求的滿足。

由此可知，鏈家營收主要涉及三個領域：經紀人、房源、客戶以及由三者各維度信息組成的大數據。匯聚業內人士的信息，見地君歸納鏈家運行的核心邏輯為：通過線上大數據對經紀人、房源和客戶的資料進行全方位梳理，最終實現線下最優秀經紀人（或言最了解相關房源的經紀人）與最優質房源的匹配，以及最優質房源（或言最合適的房源）與最適宜客戶的匹配，實現三者高效對接，從而實現快速交易。

「鏈家網的每一個小區都有一個經紀人展位，叫吊頂。每個房源還設有一個鑽石展位，三個黃金展位，鑽石展位最明顯。經紀人需要花鏈家幣才能『買』到上述展位。越優秀的經紀人鏈家幣越多，而越優質的樓盤價格越高，只有優秀的經紀人才『買』的起，以此便實現了最優經紀人和最優樓盤的匹配。另外，樓盤字典中詳細的房源資料，又可以吸引最匹配的買家。」對三者的匹配，上述鏈家經紀人舉例稱。

而無論是房源、客戶數據的積累與拓展，還是一線經紀人的日常工作，門店的意義都尤為重要。據鏈家大數據統計，公司超過90%的房源通過門店提交，且絕大部分客戶會訪問門店。門店對一線經紀人的意義更毋庸置疑：這是他們日常工作的場所。

除了上述利好，怡合諮詢董事長王鉞還表示，門店作為中介開展業務的基礎，還能極大提升中介品牌的市場認知度，營造鏈家在社區鄰裡間的存在感和信賴感。而信賴感對房屋買賣這種巨額的低頻交易，異常重要。

再反觀成本。包括鏈家相關負責人，麥田房產副總經理孫慶磊在內的多位業內人士告訴見地君，中介公司最高成本支出基本是經紀人成本，鏈家體系內第二大成本支出是大數據研發成本，其次才是門店成本。門店相關成本只佔主營收入的8%。

毋庸置疑，當一家企業選擇收縮戰線時，最合理的順序是：先收縮「成本高、利好低」的板塊，再收縮「成本高、利好高」或「成本低、利好低」的板塊，最後才收縮「成本低、利好高」的業務板塊。根據前文已知，門店相對中介公司，恰恰屬於「成本低、利好高」的業務板塊。因此，若鏈家真想通過關店來達到「節約成本、收緊戰線」的目的，無異於南轅北轍、緣木求魚，只會離發展的初衷越走越遠。因而，真相或正如見地君從多位業內人士處確認的：核心原因正如鏈家所說：優化資源配置，加強管理規範。

鏈家在順應監管要求上的努力遠非如此。隨著監管部門的政令，鏈家學區房、商住房等已全部下架。一位鏈家經紀人告訴見地君，「以前年終獎可以通過發票降低稅收，現在也被堵死了。」上市前期，鏈家力求規範的力度，由此可見一斑。而「優化資源配置」中的「優化」之一，自然就是讓一線房經紀人到他們應該去的地方。

比關店更嚴重的問題：一手房經紀人離職潮

與關店同步進行的是，見地君了解到，由於北京、環北京周邊新房量銳減，包括鏈家在內的中介公司大佬一手房經紀人正出現離職潮。對此，鏈家的回復是嚴重失實，而對一手房經紀人的離職率，截至發稿前，尚未告知。

上述業內人士透露，現在，鏈家、我愛我家等中介大佬二手房業務、租賃業務經紀人隊伍尚算穩定。在中介公司內部，也存在經紀人從一手房板塊跳到二手房板塊、租賃板塊的情況。可相對一手房領域來說，因二手房板塊交易流程複雜，且同樣面臨房源銳減的狀況，租賃板塊收入相對較少。因此，這種「投身」多半是經紀人的「過橋」之舉，「等北京一手房市場復甦，希望還能回來。」

一線經紀人的離職與他們緊密掛鉤業績的薪資結構有關。見地君梳理國內經紀人的薪資結構，發現主流中介公司對轉正經紀人的薪資結構有兩類：一類是每月有2000元左右的責任底薪，「責任」二字，指的是經紀人只有完成固定業績，才能獲得，若未完成，則責任底薪不發放；另一類則是完全無底薪，完全靠業績提工資。

剛入職的經紀人，薪資結構主要包括三類：一種是無責任底薪，約4000元左右，但只有擁有本科及以上學歷的經紀人才能通過申請獲得。「10個本科生中可能出一兩個」；一種是有責底薪，未完成業績同樣不予發放；還有一種則是完全無底薪，靠業績領工資。基於剛入職的經紀人經驗較弱，為了維繫其基本生活，對他們來說，前兩種薪資模式比較常見。

底薪微薄的另一面則是高提成。經紀人拿提成有梯級和通級兩種模式。梯級往往分為「M1-M12」12個等級。M1級的分成比例最低，約「業績*0.8*0.35」，M12最高，約「業績*0.8*0.8」。通級提成約在「業績*0.8*0.45」上下，比例也不低。具體分成比例各家中介不同。

王鉞表示，這種薪資結構多出現在保險、銷售、中介等服務型從業人員，公司選擇這種結構，主要是考慮成本和風險。優淘城總裁薛建雄認為，老員工無底薪、低底薪且高提成，會刺激他更努力完成業績達成成交，具備激勵的意義，而新人業務能力不強，因此要給底薪維持生活。

上述薪資結構導致經紀人經歷「冰火兩重天」。「去年市場好的時候，每個月能拿三四萬。管理五六個區經理（一個區經理管理五六家店）的區總監一年甚至能拿200w+。」曾供職大型中介公司的某一線經紀人告訴見地君。「現在生存都難，連區總監都『窮』死了。」離職自不言自明。

見地君問鏈家，基於當前慘淡的市場情況和經紀人超低的底薪，一手房經紀人如果未離職，鏈家的戰略和他們的生活來源是什麼，未獲回應。

2014年，鏈家二手房業務的收入約45億元，包括新房在內的業務收入僅10億元。新房業務營收的佔比很小。2015年，四處開疆拓土的鏈家與新房服務機構高策地產全面合併。彼時，左暉盯著新房大市場，規劃未來將新房、二手房業務的營收比例由當時的1：5提升至1：1.

一手房經紀人大量離職，無疑將給左暉的規劃帶來阻礙。有業內人士爆料：5月之後，鏈家與雄安新區龍頭房企隆基泰和簽署了一份合作協議，走出北京北上南下，或是鏈家新房業務應對當前危機的途徑之一。

更嚴峻的難題是，鏈家、我愛我家等中介公司大佬的二手房經紀人或也將失守。據云房數據統計，北京二手房市場早已經轉冷，4月份二手房住宅成交套數為16794，環比下降35.12%。新掛牌房源53093套，環比下降28.31%。

鏈家數據體現的情況更嚴峻。據鏈家研究院數據，「317政策」出台後的7周時間裡，鏈家二手房成交量7連降，整個4月鏈家成交3145套，環比下降77%。多個經紀人數月不開單。「好的時候一個月賣一兩套房，現在幾個月難成交一套，現在在吃以前的老本。」

包括麥田房產副總經理孫慶磊、鏈家相關負責人在內的多位業內人士告訴見地君：對行業仍整體看好。孫慶磊認為，既然是調控，就不可能成為常態，只是政府基於「房子是用來住的，不是用來的」的理念而對高房價進行有效控制，這對整個行業健康發展是有意義的，當房價被控制在合理的範圍內，調控自然會出現新方向。

當前的問題是，誰也不清楚這次調控將持續多久。如果未來一兩年時間仍繼續，經紀人的離職潮或亦將蔓延。彼時，房地產經紀人的生存難題，是否會演變成中介公司大佬的生存難題？

比經紀人離職更嚴重的問題：有人要動鏈家的命脈

美妙的故事總是一波三折。鏈家面臨的最大難題，真的只是經紀人或面臨離職潮嗎？正如鏈家多次所說，公司核心的競爭力是線下經紀人與線上大數據，如果二選一呢？

梳理鏈家體系及業內觀點可知，鏈家最核心的競爭力是樓盤字典等線上大數據——線上大數據不但自身對行業的意義重大，而且還對中介公司搭建卓越的經紀人團隊起著難以取代的作用。

鏈家曾稱，公司之所以能搭建卓越的經紀人團隊，主要基於四方面優勢：分成比例高、交易效率高、組織扁平化、工作環境好。不難發現，與我愛我家、麥田等其它中介大佬相比，鏈家「分成比例高」、「組織扁平化」、「工作環境好」三方面利好並不明顯，最核心的競爭力是能「讓經紀人依託線上大數據以更少的時間精力投入，獲取更高的收入，並獲得長期的個人成長空間。」而這一點對經紀人尤其重要。

」早上8點半上班，晚上最早9點下班。「一個一線經紀人對見地君日常評價自己的工作，」幹得了中介，基本上什麼苦工作都乾的了。「見地君發現，他們選擇這個高強度工種，源於對職業喜愛的因素甚少，而高薪資吸引來的情況更多。而鏈家大數據帶來的高效恰恰能滿足經紀人的」G點「。

因此，監管部門要求鏈家開放IT系統，房源信息等大數據，或給鏈家帶來嚴重的影響——如果鏈家線上大數據被完全共享，鏈家可能不再是現在的鏈家。當然也可以說：當鏈家把所有數據都開放的時候，其他中介也存在變成鏈家的可能。

讓行業變得公平且透明——這可能是監管部門希望看到的，對整個行業來說亦是利好。可對當前這個絕無僅有的鏈家來說，實在有些可怕。

迄今為止，監管部門對鏈家大數據的開放程度和開放方式尚無明文。「應該也會在市場機制下運行。」有業內人士推測。不過，懸而未決之下，這可能是圍繞在左暉頭上最可怕的難題。

也許，睿智如左暉，已經有答案了。

不久的將來，整個房地產經紀行業的模式是否會發生巨變？

你的讚賞是我堅持原創的動力