銷售無處不在 一句話吸引顧客-圖片新聞-江蘇國際商務網

　　世界上每個人一生只做兩件事，一是消費，二是銷售。銷售無處不在，因此，我們隨處都可以看到給人啟發的銷售案例。

　　8月28號我在成都講課，返程在機場候機時買本雜誌《新民周刊》。收銀員一邊接過我遞去的鈔票，一邊順手拿起一本書熱情向我介紹說，這是本月賣得最好的一本書，你看看吧。

　　收銀員這句話里，有兩個銷售技巧值得銷售員借鑒：一是連帶銷售。收銀員在收款的同時向我推銷新書，提高客單價；二是用「本月賣得最好的書」來吸引顧客。這就是用一句話吸引顧客的一個技巧。

　　1.利用顧客的從眾心理，製造熱銷氛圍

　　人們到飯店吃飯時，選擇哪家飯店，就看看門口停的車和裡面坐的人有多少而定。我們會認為人多車多的飯店的飯菜肯定好吃。

　　人們有從眾心理，所以葛優為「神州行」做的廣告是「神州行，用的人多！這就跟進飯館兒一樣，一條街上，哪家人多我進哪家！神州行，聽說將近兩億人用，我，相信群眾！」

　　所以，化妝品銷售員可以對顧客說：「小姐您好！這是我店賣得最好的一款產品，您看看吧，已經賣了10萬套了。」

　　2.用讚美吸引顧客

　　讚美是最好的開場技巧之一。什麼是銷售？我認為，銷售就是哄顧客高興。顧客的錢給誰都是給，但顧客會把錢送給那些能讓自己開心的人。顧客一高興，掏錢的速度就快。

　　一位服裝銷售員見到一肥胖的中年男人從專櫃前走過來就說：「先生好福相呀！」顧客一聽，能不開心嗎？

　　一店老闆看到顧客帶著幾歲的女兒過來了，就把小女孩子抱起來讚歎道：「真可愛，長大一定會像你媽媽一樣漂亮。」媽媽和女兒能不開心嗎？

　　網上有篇奇文《無敵化妝品銷售員》，作者是位女孩，她寫道：和男朋友約好，在一家商場門口見面，男朋友沒按時赴約，就到一樓化妝品櫃檯轉轉，走過多家著名的化妝品專櫃，導購員一見就說，「有什麼需要幫忙的嗎？我可以給你介紹一些新季眼影哦。」不打算購買化妝品，只是隨便看看，打發時間，所以就拒絕了。最後，我心情平靜地從羽西專櫃轉向一個新的化妝品專櫃，沒聽說過的品牌，即使現在也叫不出名字。我還沒走到該櫃檯，那位BA就用一種仰慕的眼神迎著我：「小姐，你的打扮很獨特。圍巾，還有手鐲很有味道呢，這件上衣一定很貴吧？你的腿真細耶……我看你在那邊走了很久。」她沒有說她有新季眼影！然後她繼續說：「你不是本地人吧？你是學服裝設計的嗎？」

　　「哦，呵呵，不是。」我靦腆地笑笑。「哦，你真會打扮，恰到好處，很適合你。本地人很少有這樣打扮的。」她好像忘了她正在推銷化妝品的工作，全心全意地讚美我。哎咳咳，我只是一個平凡人，面對這些像鬆了閘一樣的溢美之詞，樂得有些手足無措，但是又不想顯得自己那麼在意，就隨便拿起她櫃檯上的眼影盒──結果，出事了！

　　出什麼事呢？作者寫道「那天我買了三盒眼影、兩盒腮紅、一支睫毛膏、一支日霜、一支晚霜、一支眼霜、三支唇彩，還有一管去死皮膏。總造價人民幣二千六百三十三元，被列為最嚴重浪費的一次非計劃購物活動。」

　　莎士比亞說，美好的語言勝過禮物。銷售員的讚美語言是給顧客最好的促銷品。

　　銷售員可以多給顧客說一些好聽話。如：「您真有眼光，看上我們賣得最好的產品。」「小姐，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式產品……」「小姐，您的氣質真獨特，與眾不同，我老遠就看出來了。」

　　3.用稀缺性吸引顧客

　　我們經常看到小販在路邊大聲吆喝，「走過路過，機會不可錯過。」這就是小販利用「物以稀為貴」，機會難得，錯過就可能買不到或不能享受到優惠來吸引顧客。

　　在一家超市，一位導購員大聲吆喝：「價值66.5元的超值套裝，今天僅售28.5元，各位朋友，機會難得，走過路過，千萬不要錯過！」

　　一位導購員對顧客說：「我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最划算的時候……不然您得多花好幾十元呢，那些錢拿來多買點別的東西多好……」導購員用「促銷時間即將結束」，以後不可能再以這樣的優惠買到產品來吸引顧客。

　　「我們的產品配方都是專業市場暢銷的產品配方，是特色產品，是市面上絕對沒有的產品。」這是利用特有產品吸引顧客。

　　4.用功能性賣點吸引顧客

　　在產品同質化的今天，產品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，用別的品牌沒有的特性是最好的開場介紹方法之一。

　　「怕上火，喝王老吉！」一句簡潔明了的話，足以吸引顧客。

　　「海爾電熱水器具有『防電牆』功能，可以保證您的安全！」

　　一款化妝品的銷售員對顧客說：「這款產品能從5個方面改善您的皮膚！」

　　超市一導購員介紹說：「專利新拖把推廣活動開始了，清掃地板省水不費勁！」

　　銷售員見了顧客後用一句話吸引顧客，還有其他多種方法，如用增值服務吸引顧客，用產品的價值吸引顧客等。需要強調的是，這些方法可以綜合使用，從而用更多的動情點吸引顧客。

　　一位顧客在一款地磚面前駐留了很久，導購走過去對顧客說：「您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產品，也是上個月的銷售冠軍。」顧客問道：「多少錢一塊啊？」導購說：「這款瓷磚，折後的價格是150元一塊。」顧客說：「有點貴，還能便宜嗎？」導購說：「您家在哪個小區？」顧客說：「在東方綠洲。」導購說：「東方綠洲應該是市裡很不錯的樓盤了，聽說小區的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便。買這麼好的地方，我看就不用在乎多幾個錢了吧？不過我們近期正在對東方綠洲和威尼斯城做一個促銷活動，這次還真能給您一個團購價的優惠。」顧客興奮地說：「可是我現在還沒有拿到鑰匙呢？沒有具體的面積怎麼辦呢？」導購說：「您要是現在就提貨還優惠不成呢，我們按規定要達到20戶以上才能享受優惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過，您可以先交定金，我給您標上團購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數量。」

　　這樣，顧客提前交了定金，兩周之後，這個訂單就算搞定了。

　　這個案例中，導購員綜合運用了多種方法煽動顧客，如讚美──「你的眼光真好」；用產品──「這是我們公司的主打產品」；製造熱銷氛圍──「是上個月的銷售冠軍」；用促銷──「最近正在做個促銷活動，能給你個團購優惠價」等等，結果就打動了顧客。

　　良好的開端就成功了一半。銷售員在接待顧客時，第一句話就能吸引住顧客，就為後續的推銷創造了良好的條件。