皮膚管理中心拓客卡拉來人留不住怎麼辦？？？

一個皮膚管理經營者真實案例

學員問題：

小氣泡清潔季卡推出之後無效

客戶更願意直接繼續

推出限量10張1980清潔季卡，最後轉化留客僅有2人，轉化20%（留客是做儲值卡，店內所有項目通用，3000，5000，10000）

學員心聲：拓客後轉化難，沒效果

我的結論：

1. 作為拓客卡，10張都很順利的銷售出去，說明拓客卡有效；

2. 拓客和留客的銜接出問題，轉化不算高（20%轉化率對於正常營銷活動來說效果已經不錯，要是發卡量100張，就有20個新客戶了）。

原因分析：

1. 卡項定位不清楚，實操過程沒有清晰理解卡項的功能作用：拓客卡拉客！留客卡蓄客！兩種功能寄希望於通過一張卡解決，且留客卡沒有針對性銜接，留客轉化有難度。

2. 拓客卡門檻設置有問題：1980季度無限次，非常便宜，有誘惑力，但是同樣此卡項時間設計是3個月。一方面3個月給人感覺有門檻，用不掉會作廢；另一方面有沒有緊迫感，讓對方在短周期能夠頻繁到店，養成習慣。

3. 留客卡設計有問題：儲值卡3000起，門檻高，前期轉化有壓力。第二點，全店通用項目，對方痛點沒有針對性。儲值卡適合於持續消費型客戶，是已經完全信任的老客戶。留客卡最好使用項目卡制而不是通用儲值卡。

4. 沒有真正了解客戶需求：總共只發10張卡。既然發卡量小，那麼就應該個性化針對每個客戶的具體情況，推給對方適合她需求的項目卡，而不是大而統的推儲值卡。1980的卡，客戶完全有機會讓你去充分了解客戶（至少到店需要4~5次以上）。如果發卡量100張，那麼就不能做到挨個去了解客戶需求，需要直接推統一項目。

我的策略：

拓客卡設計：

限量10張，399或499，10次清潔卡套餐。（清潔套餐還是好賣的，但不要設置時間門檻）。

留客卡設置：

1980~2980項目卡（具體項目根據每個客人實際情況），額度不要太低，也不能太高，確保客戶能夠得到一定的改善，有效果，有利於對店產生信任。

留客卡（4~8次）+前面的拓客卡（4~8次），客戶總到店12~15次以上，能夠收穫效果。

第一次不給客戶推卡（新客戶，第一次上門），充分了解客戶情況。

第二次客戶到店，指出客戶問題，可以介紹適合的項目：

第二次到店當天（首次，第一次不算）做水光針（舉例）項目卡，在項目卡基礎上，贈送價值999元***；

第三次到店（第2次）做卡，贈送499***；

第四次到店（第3次）做卡，贈送199***。

用遞進降低贈送福利的方式給客戶營造緊迫感，越早做卡，越佔便宜。

這樣拓客卡的轉化到留客卡的效率應該會提高很多。兩輪下來，如果有效果客戶應該已經建立穩定的信任了。儲值卡就順利成章的可以推出了。