【關係】在美國求職也靠關係？

2015年01月21日商業周刊

中國的關係是打著人情幌子的利益交換，美國的關係則是陌生人舉手之勞

基於法理社會的關係是一種「團體格局」，成員之間的關係是簡明與平等的

職業社交網路LinkedIn（領英）的老闆們終於也出書了。這本書中文譯名為《至關重要的關係》(the Start-up of You)，意在鼓勵人們主動管理自己的職業發展，像經營公司一樣經營自己。這其實是一場軟營銷，潛台詞便是：快到圈裡來，用我們的產品和服務建立你的人脈關係，讓LinkedIn成為你職業發展的助推器。於是，中文語境下人們習以為常的「關係」這個詞又被捧上了天。然而，中國的「關係」是否等同於美國的「關係」？雙重文化衝擊下的美國華人圈又將催生出一種怎樣的「彼此關係」呢？

八年前，我剛從耶魯大學碩士畢業，正想著是繼續留在美國還是回到祖國母親的懷抱，一個朋友用她的親身經歷解釋了中國的「關係」，也讓我暫時打消了回國的念頭，繼續留在美國找工作。

她的故事是這樣的：國內名校碩士畢業生，靠著自己的能力通過校園招聘進入某國企銀行， 為了能不用去儲蓄所而直接進辦公大樓，她家前前後後託了三層關係才得償所願。第一層是她父親的朋友，關係不一般，好處費10萬人民幣。第二層是她婆婆的朋友，關係還可以，好處費15萬人民幣。第三層是她朋友的朋友的朋友，關係不怎麼樣，意思意思給了人家3萬人民幣。最終，她如願進了辦公大樓，過起了萬元月薪的小白領生活。作為朋友，她對我的忠告是：在美國呆著吧，不用托關係。

在美國找工作的日子真難熬，我發出去的簡歷都石沉大海，連個小浪花都看不見。正當我幾近絕望的時候，電腦屏幕上蹦出了一封職位招聘的郵件。隱約記起一位僅僅打過一次照面的女士，曾經在這家公司正在招聘的這個部門工作過。帶著絕望之中迸發出的最後的力量，我硬著頭皮給她發出了一封求職郵件。出乎意料的是，當天晚上我就收到了她的回信，她同意跟我通個電話了解一下情況。第二天，她把我的簡歷推薦給她過去的同事，同日，我就接到了這家公司的面試邀請。接下來的幾天，真像做夢一樣，我順利地通過了層層選拔，最終得到了我人生中的第一份全職工作。至今八年過去了，我再也沒有見過她。拜這「托關係」的經歷所賜，我留在了美國，開始了我的職業生涯。

顯然，中國語境下的「關係」是打著人情的幌子進行著利益的交換，而美國的「關係」則是陌生人溫柔的舉手之勞。

在之後的日子裡，我漸漸發現，美國公司的僱員推薦其實也是跟金錢掛鉤的。與中國大部分公司不同的是，推薦人拿到的「好處費」竟然是公司支付的，這實在是有悖常理。從有求與被求的私人交易到資源共享的雙贏，求職者與推薦人的關係也在一瞬間發生了轉變。這實在是一件令人大開（跌）眼界（鏡）的事情。2013年全球內部推薦指數的問卷顯示，92%的受訪者認為內推制度是最有效的招聘機制，同時也是2014年追加投資的重點。研究表明，因為內部推薦而來的應聘者已經通過內部員工的審核，所以他們更有可能認同公司文化，符合公司期望。如此看來，這倒不難理解為什麼我在找工作的初期，投遞出去的簡歷都沒有迴音了：因為絕大部分的職位都被內推了。

美國人民樂意幫忙找工作，倒不見得只是為了這幾千刀的好處費，而更多的是出於一種社會習慣。對中美人際關係最清醒的認識來自費孝通先生的《鄉土中國》。費先生將源於鄉土社會的「關係」形象地描述為「把一塊石頭丟在水面上所發生的一圈圈推出去的波紋」。以個人為核心，關係由近及遠，是為「差序格局」。而基於法理社會的「關係」更像是「一捆捆紮清楚的柴」，是一種「團體格局」，團體成員之間的關係是簡明與平等的。

在西方社會，每個人對自我的評價取決於社會共同的價值體系、制度和法律。家庭、朋友、商業夥伴分得非常清楚。而在傳統的中國社會，個人的自我認知則是建立在周圍人的評價裡面的，由自己出發拓展的「朋友圈」並沒有清晰的界限，任何人都可以廣義地概括成朋友。而如何妥善地處理這些微妙的關係則成了中國人長久以來的生存之道。在中國人傳統的關係中，素不相識的人很少能夠互相獲益。陌生人必須先成為朋友，喝酒吃肉，才能開始談生意，談合作。在美國，互不相識的人們由一個共同的目標聚集起來，在共同認可的社交準則下交換信息和整合資源。至於是否能做朋友，那便是後話了。這就是美國快餐式的networking：迅速，直接，相互尊重，各取所需。

隨著互聯網的大舉入侵，社交網路，移動平台正在改變中國人的社交習慣。內斂的中國人也開始越來越習慣美國式的快餐式社交文化。這一點在美國華人圈尤為明顯。華人越來越多地出現在美國的主流社群，也同時成立小圈子，拓展自己的關係網，一掃十幾年前默默無聞的刻板印象。而在這個過程中，也出現了很多「彼此關係」的有趣對比。首先，吃晚餐，度周末仍舊是華人社交的主要形式。而美國人則更傾向於簡單的午餐或者晚上5-7點的happy hour，因為他們的晚餐時間與周末是留與家人共同度過的。其次，華人建立社交關係的基礎仍舊是友情，先成朋友再談生意，初次見面後絕大部分的時間是在聯絡感情。而美國人更傾向於就事論事，說好了30分鐘的喝咖啡時間，在短暫的寒暄過後，就直奔主題。並且，華人的互助仍舊是建立在人情上的，親疏遠近仍舊是資源互換的基礎，所以大家見面更願意攀關係。而美國人則更理性，你問我一個問題，我也可以問你一個問題，這樣的信息互換被視為合理的資源共享，不需要提前建立人情關係，也不需要成為朋友。公是公，私是私，彼此拎得清。還有，華人更善於利用私人關係來免費獲取專業信息，比如朋友的朋友是律師，就可以介紹來打聽法律專業問題。美國人則會因為是朋友的介紹，先跟你聊個五分鐘，然後馬上說：「要繼續詳談的話，請跟我秘書預約吧。」

「不管白貓還是黑貓，捉到的老鼠就是好貓。」這個理論同樣適用於人際關係。此關係與彼關係，誰也不比誰先進，如果我們知道面對不同對象的時候選擇不同的方法，便能事半功倍。

這樣看來，我在美國的八年，並沒有像朋友說的那樣，不用托關係。相反，每一天都需要依賴一系列的「關係」，維護老關係，獲得新諮詢。一些由工作結識的人成了終身好友，一些卻不再聯繫。無論你願意還是不願意，我們每個人都在關係的這張大網裡，有意無意地影響著彼此。

撰文/曹穎（耶魯大學經濟學碩士，巴克萊投資銀行機構證券銷售和交易部商業戰略副總裁，微信公號「這才是美國」簽約作者）

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