丈夫去世，從底層業務員到「霸道女總裁」：董明珠的「剛柔」轉變

「女強人」董明珠就好像一個話題製造機，她走到哪裡離不開人們的討論。其中也夾雜一些為人調侃的笑柄，比如春節前夕，她配備給員工的格力二代手機被放在二手平台上被「賤賣」，在例如把自己的照片設置為格力手機的開機畫面。

新年上班之後，素來快人快語的董明珠又造出新話題了。

「買買買，買回來的技術都是落後的，中國人什麼都不缺，就缺信心!」

這是她在內部發布的主題為《我們的夢想》新春開工寄語裡面的話，又引起了人們的廣泛議論。

這與董明珠一貫的張揚作風完全一致，人們早就習以為常。

在很多人的腦海里，格力=董明珠，董明珠=格力。

「董明珠走過的路，連草都不長」，作風強硬、口無遮攔、叱吒風雲的「格力女王」，是人們對她的標籤性認知。

自2012年董明珠成為格力「掌門人」以來，當年格力電器營業收入超過1000億元，成為中國首家單品實現千億銷售的家電企業。2013年，格力銷售總額1200億，同比增長19.91%，凈利潤過百億。

倚仗強硬的性格作風，她帶領格林挺近世界500強，成為世界家電行業第一。

但早年的董小姐卻是名副其實的乖乖女一個。

1954年，董明珠出生於江蘇南京，在吳儂軟語之地長大的她性格靦腆，溫順甜美。30歲之前，她的生活很平靜安穩，畢業之後在一家國企當幹部，還有一個如意郎君和兩歲的兒子，工作體面，家庭美滿，相夫教子的日子其樂融融。

古往今來，能夠青史留名的人物很少能夠一帆風順的，艱難險阻的歷練是大多數人成名的道路。

30歲時，丈夫的去世，讓她的人生一下子跌落谷底。在國企的清水衙門裡勉強支撐了六年，看著年幼的兒子，董明珠覺得再這樣下去，根本看不到自己和兒子的未來。

36歲那年，她做了個決定：南下！

剛柔之變

1990年，在改革開放的大浪潮下，珠三角湧入了一大波前來謀求發展企圖掘金的人，「下海」一詞就是在那時流行起來的。董明珠作為一個女人隻身南下打拚，這份膽識令人不可小覷。

最初到了深圳，後來幾經周折她又進入了珠海海利空調廠（格力電器前身）做業務員。這是國營單位，但投產不久，規模不大技術落後，簡單點說就是一個毫無名氣的空調組裝小作坊，而且這種作坊國內當時有很多，還比海利更有實力。她來南方的唯一目的就是賺錢養家糊口，在海利做100萬能提2萬，對她十分有吸引力。

沒有任何經驗的她從零開始，跟著一名老業務員學習，勤奮的她很快就上道了，半年時間跑出了300萬的業務，成為當時的銷售新星。

因為安徽的業務人員離職，總部把她安排到了安徽，但到安徽的第一件事就很棘手：追債！

當地有一家經銷商拖欠了42萬元的貨款，死皮賴臉遲遲不肯交付。這並不是董明珠的責任，（也許前任業務員就是因為這個離職了），但外柔內剛的董明珠眼裡揉不得沙子，既然是這裡的銷售代表，就要把這裡的事情做好。

那個經銷商並不是善茬，董小姐第一天去就吃了閉門羹。而後她鍥而不捨天天去經銷商公司門口堵人，而對方則如貓捉老鼠一樣，避而不見，意圖藉此讓董明珠知難而退。可董小姐也非省油的燈，有一天她把經銷商堵在辦公室大發脾氣：「你要麼還錢，要麼退貨。不然從現在起，你走到哪兒我跟到哪兒！」

潛藏已久的暴脾氣終於壓制不住了，而且從此以後她也沒再壓制過了。光腳的不怕穿鞋的，況且我還是個女人，我天天跟在你背後「磨」死你，看你能拿我怎麼辦。

一個多月下來，冷落、戲弄、嘲諷、欺騙董明珠嘗了個遍，好在「磨」字決終於還是起作用了。身後總是跟著一個催命鬼樣的董明珠，對方終於受不了了，答應退還貨物交清貨款。

經歷過這次教訓之後，董明珠明白一個道理——要生存就得強硬，從此她一改過去好說話的性格。並且在營銷上，她決定採用「先款後貨」的政策，以免再遇上這種毫無信用的經銷商。

在當時，行業的潛規則就是「先貨後款」，董明珠此舉意味著打破了行業規則。況且格力在業界又毫無名氣，因而她的「先款後貨」完全沒人搭理。

但她偏偏不信邪，倔強的董明珠還是用了老方法——磨。她一天到晚去找各家電器經銷商老闆，苦口婆心勸他們從格力進貨：老闆進個貨吧，你不進貨，我明天還來找你聊天哦，聊到你進貨為止。（此為小編情景杜撰）

也許是被董明珠的真誠所打動了，又或者是不勝其煩，一家淮南的經銷商終於鬆口答應按照她的「先款後貨」原則，進20萬元的貨先試試看。

憑著這番磨磨磨——鐵杵磨成針的功夫，格力在安徽的淮南逐漸打開了市場，隨後迅速把局面擴大到了周邊包括蕪湖、銅陵、合肥等多個城市。

有資料顯示，1992年，董明珠在安徽的銷售額突破1600萬元，占整個公司銷售額的八分之一。而後連年成為公司的銷售冠軍。

剛的捍衛

1994年，格力電器業務員被競爭對手惡意挖牆腳，業務員的集體辭職亂了公司的陣腳。董明珠臨危受命擔任回到珠海總部擔任經營部長職位，對公司體制進行銳意改革，穩住了人心。

她力圖完善公司的規章體制，使公司銷售工作規範化、透明化，於是立下規定：

「先款後貨」是業務員的工作原則，必須做到；

業務員不許吃回扣，抓到一個開除一個；

考核標準上，以業務員與經銷商溝通的工作量和市場調研、價格監督的工作量衡量，不以銷售額論成敗。

同時，她全面梳理與經銷商的關係，在雙方之間建立合作規則。格力和各省一級的大經銷商盒子建立股份公司，共同管控格力在當地的分銷渠道，同時承諾不搞價格戰。見年之間，格力迅速在全國建立起自己獨立的銷售渠道，被成為「格力模式」。

在董明珠這裡沒有所謂的「灰色地帶」，一切動作澄明如鏡，規則面前，人人平等。曾經有個經銷商倚仗自己實力強大，意圖降低價格向周邊地區傾銷庫存，也就是業內所說的「竄貨」，同時派人到珠海格力總部威脅董明珠，想要壟斷江蘇市場的出貨。

烈性子的董明珠哪經得住他們的「嚇唬」，立馬去獲取格力高層的支持，掐斷了這個經銷商的供貨。

南下珠海打拚的經歷，讓董明珠不再溫順可人，變得霸道果決，雷厲風行。她言必行行必果的做事風格，立馬影響到公司員工，制度的力量開始了大面積輻射，並持續影響著員工們，形成了格力電器的鮮明的公司文化。

2004，家電經銷巨頭國美降價銷售策略，這觸碰了董明珠的不降價銷售原則。當時的國美是國內家電廠家不可繞過的經銷寡頭，並且正籌備上市，一般的生產商選擇的解決方案定然是退一步海闊天空。

但在董明珠影響下的格力決不妥協，公開宣布與國美決裂，憑藉著此前建立的完整的渠道銷售網路，格力立於不敗之地。

此後蘇寧意圖撿起格力這塊大肥肉，誰知格力並不買賬，惹得蘇寧總裁張近東破口大罵。

這種變化使得她的個人魅力越來越強大，在公司中成功樹立了威信，影響力日益隆盛，成為了業界的傳奇人物。

董明珠擔任經營部長一年後，格力的銷售收入翻了7倍，達到28億元，此後格力電器聲名鵲起，1996年11月在深交所掛牌上市。2012年，格力集團董事長朱江洪退休，董明珠順利接任，成為真正的「格力女王」。

也許也正是因為太過鋒芒畢露，令她在世人眼中充滿爭議。去年卸任格力集團董事長一職之後，許多人便揣測卸任原因便是稜角過於鋒利。

但格力能夠有今天的格局，董明珠的「剛」功不可沒，同時格力也給了她打造傳奇人生的平台。

柔相濟

有人說韓國總統朴木槿惠是「嫁給國家的女人」，那麼董明珠就是那個「嫁給格力的女人」，

因為36歲之後幾乎所有的時間，董明珠都給了格力，以至於她對自己疏於照料的兒子冬冬心懷一絲歉疚。

當然了，以她在外人面前所表現出來的盛氣凌人的樣子，肯定不會喜歡這個形容。

即便在南下發展的過程中，董明珠不得不變得剛強起來。完善公司制度的過程中，董明珠強硬的風格開除了不少違反規定的員工，給其他員工帶來了不少壓力，就連自己的哥哥都不留情面。

但她也曾溫柔過，在格力的她依然也有溫和的一面。

單身員工一人一居室，已婚夫妻兩房一廳過渡居室的要求，被寫入格力2013年報，這在上市公司中很少見。一個一線的格力員工儘管月薪可能只有四五千元，一場大病便會讓他輕鬆傾家蕩產，為此格力會為每個員工提供穩妥的醫療保障。比如，曾經一個試用期員工重病，不但沒有被解僱，幾十萬的醫藥費全部格力承擔了。

在格力，沒有末位淘汰制，從不裁員，流失的員工均為逢年過節自然離職。

董明珠利用制度建立起了公司規範，也通過制度展現了自己的柔和，她從不會忘記作為一個企業家應有的責任。剛柔並濟讓她在格力樹立的持久的威嚴，也贏得極大的擁戴。

只不過，她張揚的表面更容易為人記住。

作者：於是乎（圖片來自網路）

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