為什麼要學習策略

　　心智的定義：心智是一堆表象。他是對當下連續時刻的所有記錄採取多感官方式的線性安排。

　　這一章是殺手。他開啟了技術的嶄新玲玉，讓你出身、啟蒙、而且得到可怕的力量。你將被裝備有我們親和感彈藥庫中，活力最強大的技術。對你們某些人而言，這可能是第一次學習到這種不知有用，而且還會被用到的技術。他也是在建立更有效、更完整的人際關係之途上很自然的一步。在下面的篇幅中，你會發現一種不可思議的方法學，他會在你自己，和你所溝通的人之間，創造出一種改變。現在，我們要開始探究立即親和感之旅的最深處了。

　　有時候，親和感會在無意之中自然發生，而且，如果剛好發生在你想要得到他是，最好。但是，如果這種發生不是有利時，我們可能被親和感的一些麻煩給困住。例如，當你在匆忙進入飯店，希望只遲到一個小時到晚宴時，卻不小心和幫你開車門的服務生有了親和感的交談。你還記得，要打破與他的親和關係，是件多麼困難的事情嗎？當你急著希望你的教授給你實驗室考試的結果時，他卻把他出生寶寶的相片一疊排在你面前，還附帶解說時，又怎麼辦呢？還記得你多麼想要把他手上的報告扯下來，但是，卻還是只能微笑，對照片發出由衷的驚嘆的情景嗎？

　　不幸地，我們許多人都得忍受這種隨機產生的親和感。但是，當我們需要時，這種隨機的親和感卻總是躲著我們，例如，當我們在與我們真正喜歡或希望他們喜歡我們的人相處時。有這種隨機式的親和感的效果，可能和我們完全無法創造親和感一樣糟。

　　為什麼要學習策略

　　策略提供一組軌跡，讓我們可以循跡跨入心智的景觀中，而且，它可能就是創造規律親和感的最有效工具；也就是說，你要進入別人的世界模式，對方分享他的世界。既然我們對所作的每一件事情，都採取了某種策略，那麼。去了解這些策略的功能，以及，人們如何獲得這些策略，是很重要的事情。知道這些，然後，遵循著親和感的通則—人們會喜歡與他們自己相像的人—我們就可以「映現」他們的得像他們。

　　究竟，我所謂的策略的真正意思是什麼？或許，對我們多數人而言，策略師在軍隊作戰中，將軍所會使用到的東西，或者，足球隊伍用來硬的比賽的東西。我們甚至在公司的回憶中聽過這個字，他通常是指公司用來達成某特殊目標的許多行動。任何特殊的行為都牽涉到時間的策略。我最喜歡的例子，就是，伍迪·艾倫（woody allon）拍制電影的策略。我們應該都同意，他是個觸覺性者。然而，他拍制電影的策略確實強烈聽覺性的。在他的電影中，文字的聲音就是一切。不只是文字本身的意義，還有蚊子被說出的聲音——特別是他們的節奏韻律，事實上，伍迪·艾倫強烈依賴文字區產生特殊感覺。只要觀察在他許多作品中，對突兀的救星（deus ex machina）的敘述使用就可以發現。我覺得最好的例子，就是ANNIE HALL這部卓越的電影。伍迪事實上是以直接對觀眾說的旁白作為開場。這種獨白的開場白，在電影中很少看到，所以，你很難忽視它的聽覺意涵。一旦，他所使用的文字導致某種感受是，他就創造出視覺表象，讓我們得以在熒屏上實際見到。很明顯的，他這種拍攝電影的策略就是A-K-V。也就是說：

　　聽覺表象導致一種觸覺的表象，然後，這種觸覺表象有會引導出一種視覺表象。

　　漸染他的策略的第一個成分是聽覺式的，我們可以概略的說這是聽覺型的拍攝電影策略。

　　在我二十多歲時，我的朋友和我到處去曼哈頓的大專院校，而且，設計了一些可以與女孩子搭訕的策略。有時候，這些策略不是很成功。事實上，這些計劃很滑稽，在實戰的時候，常常引起嘲笑。但是慢慢的，我們逐漸改良這些社交策略，我們有幾個人吧這些策略條列出來，最後設定幾個一直有效果的策略。當然，那時我不了解，但是，那時候我的確在學習親和力，以及如何創造親和感。

　　在親和的技術中，策略師表象系統的特殊結果，依照著策略，就能產生某種能製造出親和感的行為或結果。

　　在第一部分，我們討論了所有人「表現」經驗的三種不同方式。我們學習到有些人主要透過他們所見的來表現經驗—有些人透過所聽的—有的人則透過他們所感受到的。我們把他們分成三種範疇：視覺性、聽覺性或觸覺性；也就是說，一般而書，人們都由這三種表象系統或感官的其中一種作為主導。我們也談到，即使某人是高度視覺性者，也會使用聽覺或觸覺來完成某任務。這是我們應該充分了解的一個信念；如此，對我們來說，才能接受親和感的另一個規則：

　　我們主要的表象系統要不是視覺性，就是聽覺性或觸覺性。然而，有時候我們許多的行為策略卻是以其他的表象系統，而不是主要的表象系統來作為引導。

　　但是，我的意思不是說，如果我們以視覺性為主——透過意象或畫面來看世界—我們就一定會利用聽覺或觸覺策略來處理某些事情。這不是具的。然而，因為我們都是獨立發展的個體，而且有些感官比其他感官更發達——在某些領域方面。所以，有時候，我們就會以其他的感官為主，來設定某個策略。事實上，幾乎我們所作的每件事隋，都是結合了各種策略。我們有的策略如下：

　　激勵、購買、販賣、愛、吸引力、溝通、性、賺錢、獨立和依賴、友誼。

　　除了這些，還有數百種。在我們所涉入的每件事情中，我們幾乎都會使用一種策略。我們很靈巧地藉由試探別人的策略來考慮做這件事，這就是戀愛，我們可以帶領對方重新經驗這種感覺，不過，是在我們自己的脈絡中，去經驗到。所以，如果你回應別人的戀愛策略，你猜會怎樣？那人和你談戀愛的機會增加了幾千倍。這是做善事的白色魔法( whitemagic)嗎？當然是！而且，策略親和感幾乎是無限的—它可以應用到任何的策略上。你將能夠弄清楚—或者我所說的解開—他人的策略，不論對礆什麼事情，而且，可以在對方的策略架構下，創造出親和感。

　　所以，如果你在賣衣服、電腦或是軟體程式，或者，你的工作動，或者，你要賣的是你的脹務，那麼，你就解開你的客戶的購買策略，在他們的策略架構中，和他們建立立即的親和關係。一旦你和工作上接觸的人有了親和感之後，自然地，你就能夠明顯地改善你的賺錢能力。記住，親和感就是你回餚別人的情況，而且，

　　在這種情況下，你就能實踐親和感的第一原則—人們喜歡像他們自己的人。

　　很奇怪地，策略就像某種需要對事件進行特殊排列順序才能做得好的事情。我現在想到的例子，像是騎腳踏車、談判、學習乘法表、會計決算、打電話、煎蛋卷、以及開車。要做這些事情時，你都需要遵守特定的順序。策略的美妙之處就在於，如果你確實地遵守它們的順序，你總是能夠成功。讓我們舉上面例子的其中一個，好好解釋策略看起來如何，而且，也對結構排列或順序的簡單概念加以討論。

　　在每天的生活中，我們幾乎都會使用到電話。事實上，我們如此頻繁地使用它，以至於我們從來沒有想過，要如何地使用它。我們只是拿起話筒，然後撥號。但是，停住。當我們想要打電話給某人，我們是撥任何一個舊號碼嗎？我們只是隨便按鍵，希望這是最好的號碼嗎？當然不是。如果我們這樣和別人溝通，就不會有人要聽我們講話。然而，有些人對他們所做的多數事情，就是採取這樣的策略，然後，他們總奇怪，為什麼別人都不了解他。我們所撥的數字，以及這些數字的順序，給我們許多不同的結果。要打電話給某個場合的某個人，我們就必須對這些電話號碼有所排列、或有順序。有了這些正確的號碼，才是好的開始，如果沒有這些正確的排列（順序），我們絕對無法和所要聯繫的人溝通。而且，區域號碼也必須正確。只要有一個號碼的排列錯誤，你打電話所得到的結果，一定就和你所期待的不一樣。而且，某種特定的結果也可能有好幾種不同的撥號策略，特別是當我們所要聯繫的人，不只有一種電話號碼時。所以，你應該立刻就可以發現，策略很強烈地依賴著排列或細節。沒有這些細節，解開策略也是不得要領。就像你要開車去鄉村拜訪朋友的農舍，你所拿到的地圖卻沒有路線或地址，只有一、兩個箭頭作為指標。想要利用這份地圖到達那裡，恐怕徒勞無功。要到那裡，也須有些具體的細節。

　　當然，有些人不需要這些明確的細節。在生活中，總是會見到這種人。他們能夠掌握結果的產生；只是那個結果經常不是他們想得到的。或者，他們曾經無意中碰到正確的策略，而得到成功，例如，賺錢的時侯。而且，在他們的生活中，他們也是以這種態度來生活。他們要不是只能以某種特定的方式，在某種特定的情況下，才能賺到錢，要不然就是他們做其他生活之事時，也把它當成生意上的冒險投機一樣。

　　排列的重要也可以以麵包師做蛋糕來說明。不是只有材料就能完成，火爐的溫度，以及烘烤的時間……都很重要。這些就是你所應該知道的全部嗎？還不夠。再一次，牢記我們的排列。如果你以錯誤的順序吧材料混合，蛋糕可能就不會像你所想像的那樣——也就是說，你的結果和你的意向不一致。

　　你曾經炒過蛋嗎？恩，你可以試試看，吧蛋炒了之後，再把油加上去。或者，用正確的順序炒蛋，但是，以華氏700度的溫度炒兩個小時。或者，在蔬菜收割之前，把沙拉淋到蔬菜上。了解了嗎？當我們努力要解開別人的策略師，排列順序是很重要的一點。然而，當你對於排列順序的使用越來越數理暗示，他就變得很簡單舒暢，而且，對你有幫助。

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