電話銷售之如何約見客戶技巧四則

獲得電話約訪成功的關鍵是必須懂得電話約見技巧，讓客戶認為確實有必要會見你。所以，電話銷售人員必須熟悉電話約見的原則，掌握以下電話約見的正確方法：　　1。利用對方感激之心　　銷售人員要以客戶利益為基準，使自己的銷售宣傳符合對方的需求，這種做法的結果會使客戶從內心樂意接受銷售人員的約見要求，歡迎銷售人員的上門造訪。這樣，銷售人員對客戶至真至誠的關心自然會得到客戶的感激與報答。　　2。運用客戶好奇心　　有時，銷售人員可以利用人的好奇心吸引客戶的注意力，使客戶參與到銷售人員的銷售當中來。　　激發客戶的好奇心通常有以下幾個策略：　　(1)一個引人深思的問題，例如：　　「您猜猜看?」　　「請問您知道。。。。。。是什麼原因嗎?」　　類似的問題可以引起客戶的好奇心，這是因為，客戶很好奇銷售人員為什麼會這樣問，同時想知道答案。　　(2)猶抱琵琶半遮面　　在電話里提供給客戶部分信息，給對方留有懸念，意味著銷售人員在面談時可以提供豐富完整的信息，從而爭取約見的機會。例如：「XX先生，我公司工程師對你們目前使用的系統進行了研究和測試，他發現了許多問題。」　　這樣的問題會勾起客戶的急切之情，他會問：「什麼問題?」　　「問題牽涉到很多方面，在電話當中可能很難說清楚，我想還是當面跟您說可能更好一些，請問您明天有時間還是後天有時間?」　　(3)盡量顯露有價值的一面　　假如產品能帶給客戶一些好處或利益，客戶一定不會拒絕的。例如：　　「您想了解一種可以幫您提高目前產量的40%的產品嗎?」　　「有一種方法可以為您帶來30%的利潤或是節省30%的成本，您有興趣了解一下嗎?」　　(4)利用客戶的從眾心理　　人是群居動物，害怕孤單，害怕落後，所以人人都有從眾心理。　　例如：「坦率的說，XX先生，我們已為您的許多同事或同行解決了非常重要的問題，這個問題對您來說也是存在的，您不想了解一下嗎?」　　3。電話與信函相結合　　銷售人員在打電話之前應給客戶發一個傳真，信函，以引起客戶的注意，製造一個爭取接納的機會，利用信函的同時，如果銷售人員及時跟蹤客戶，打通電話與有關客戶聯繫，就可以起到應有的電話銷售作用。　　4。社交應付法　　電話銷售人員在電話中必須態度和藹，言語委婉，表述得體，能為客戶的利益想得細緻周到，使對方感到盛情難卻。一般來說，客戶遇到如此的邀請，都會從百忙中抽出時間，欣然前往赴約洽談。例如：　　「王主任，您好，我是萬通公司的銷售員小林，昨天你和經理一道來我們公司門市部選購電子計算機，最後你們商量要等過了元旦再購買，現在剛巧有個機會，從下周開始我公司開展便民服務月活動，不僅每台計算機的價格可以優惠供應，而且實行三包服務，還負責培訓操作維修人員，免收費用。我想你們不會錯過這個大好機會吧?所以我建議你們公司還是趕快購買，最好在下周五上午來門市部選購，到時我在那裡恭候您的光臨，事後我保證派人送貨上門。」　　銷售員小林的一席話，肯定能打動客戶的心，早買早用，又享受優惠價格和優良服務，何樂而不為呢?
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