2015年下半年，服裝省代、經理人和加盟商如何活著？

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作者：宋慕道本文經山東鞋服及作者授權發布，轉載請註明出處！

從小就聽了很多大道理，可依舊過不好這一生。有些人，心懷蒼生大愛無疆；有些人，袈裟一身，傳道終身；也有一些人，能吃飽穿暖就很滿足。人正是因為不同，所以才成為唯一，行業同樣也是如此。世界500強企業的成功應驗，那僅是代表他們自己。天貓雙十一成交金額571個億、王健林顛覆了富豪榜成為首富、GDP數值年年增高，小編卻發現這些與我從事的行業，發生不了絲毫關係。要活著、要生存，不是活在別人的世界，更不是活在自己感覺美好的世界裡。小編從2008年開始接觸服裝到至今，從終端導購到職業經理人、從創業失敗到回歸工作，經歷著、體會著、感悟著，如果說：一切的發生都是好的，現在如果不好，那是自己的德行還沒修鍊好，因為厚德才載物。如果說：賞賜的是上帝，收取的自然也是上帝，人本身就是赤身而來，亦失去又有何懼！卻心懷感恩，最起碼現實社會教會了我生活的法則。走過、路過、停過、哭過、笑過，小編想把這一路走來看到的風景，感悟的事情分享給服裝行業上的同路人，希望和你們能有共鳴。

一：省代理的活法

從最早的夫妻店：組貨、選貨，以這種批發模式在生存，這樣的叫買賣！到後期的品牌運作，團隊建設，這樣的生存叫事業。面對著山東15.8萬平方千米、9千多萬人口、17個地級市，這樣一個大省的城市，這在外面的人看著是多麼豐富的資源，可小編了解到山東省代理這邊的公司，一年能做到1000-3000萬回款的公司屈指可數，大多數都是不到1000萬的品牌。新的品牌進來兩年沖不上500萬回款的，第二年就直接會消失了。省代理的利潤點是在20%左右，小編帶大家算一筆賬：按照1000萬年回款來算，20%的利潤是200萬，一年光房租、水電管理費、人員工資、差旅費等雜費、一年的費用開支保守來算需要80萬，那還剩下120萬，光庫存最少就有60萬，如果庫存多100萬的存庫也不是什麼稀奇的事情。那麼夫妻兩人背井離鄉、拖家帶口的，1000萬的生意最後剩下20---60萬多麼？有些人可能絕不相信，可事實確實如此，這種利潤點是透明的，行內人都會算。再拉一個數據，以年回款500萬計算，利潤點是100萬，夫妻兩人在店裡、團隊基本上不會有太多的人，一年房主、人員工資、雜費按照40萬計算，剩下的就是60萬，我說最起碼有40到50萬之間的庫存！10到20萬的利潤多麼？500萬往下的我就不提了……這幾年我看到濼口換的老總們比員工換的工作都勤！每年的三月份、十月份裝修換品牌的太多太多，這個牌子還沒剛記住名字，下次再看就換別的品牌在裝修了，太多了也已經麻木了。這裡面就像有的人想上山，山上的人想下來，上山的人問中途下來的人，山上風景美不美？美不美自己上去才知道，冷暖自知在心間！市場整體下滑、舉步艱難，拿什麼來拯救這些一個個的創業者們。利潤被扒到骨頭縫，一讓再讓，是市場毀了了我們，還是我們把自己逼上絕路毀了自己？我親眼看見貸款跑路的老闆頻繁出現、我看到過客戶拿著刀追著代理商滿商場的跑、我聽過代理商親口說:寧願客戶死掉，我不能死掉，因為想我這樣忠厚的省代理在濼口還有幾個！我也聽過省代理說:做強、做大撐那麼久，就只有一個夢想，那就是完成我每一個員工的夢想！我見過，只要給錢不管你適不適合就算做死，你只要給錢他就給你貨的老總，我也見過，寧願壓貨，卻好言相勸，並推薦其他適合品牌的老總！我也在市場同樣見過，客戶指著業務員的鼻子告訴業務員，但凡是他做的牌子以後都不要來找我！我見過：省代理掏心置肺不顧一切的去扶持的客戶在省代理倒勢的時候為了芝麻綠豆大小的利益給曾經這樣扶持他的省代理處處刁難！等等……能在這個行也活著、生存固然重要，在生存中去盈利更重要！萬事萬物皆不出「道」「術」這兩大範疇。道是河、術是舟；道是舵、術是槳；無河無以載舟，無舟難以渡河；無舵則無方向，無槳則無動力；所以「道」是生存法則，「術」是方法謀略。天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物。無得何以財？人就算是賺的了全世界，卻把自己的靈魂陪進去，又有什麼意義呢!

二：職業經理人的活法

It is the ability to endure loneliness tha tlan getyou what you want 「唯有耐得住寂寞，方得始終」這是我在職業生涯里感悟最深的一句話。「職業經理人」：超人、救世主、謀士、精神領袖、授業之師。都說：「亂世造英雄」可為何濼口的英雄都給造沒了呢？曾經叱吒濼口的服裝經理人，被稱為濼口的「四大才子」的人，現在為什麼一個都沒剩下？也許前輩都去干更大的事業去了吧。小編從2013年帶出來過一個徒弟，之後貌似就沒看見有什麼新人在這個行業，出來過，能看到的還是四年前、五年前的這些兄弟們的面孔。哪些曾經帶領公司直衝千萬業績的經理人，今日又在何方？是公司卸磨殺驢、翻臉不認人，還是經理人自己被掏空，沒有公司可用之處了呢！

經常有人思考一個問題：「為什麼職業經理人在一個公司待不住兩年以上的時間」是不是伴君如伴虎啊？企業投資者都是把經理人看成神一樣的人，是無所不能的，那麼如果經理人也同樣覺得自己是神一樣的人的時候就離下課不遠了。我舉個每個公司都會有的事，比如：公司投資了1000萬的資金，那麼在位的經理人就要在半年時間內讓公司看到投資翻倍的利潤，如果一旦做不到，企業投資者就會讓經理人下課，有的不到三個月也許就會下課，然後重新再找！我們是否都有想過一個事情，是實現大於未來；還是未來大於現實？企業要賺現實的財富，還是要賺未來的財富？可能經理人過去沒有馬上把企業投資成本，回收到利潤最大後，但也許他是在給公司打造根基，向下紮根，把根基建立在磐石上面不論以後風吹雨打，公司都能站在行業中有立足自地，能夠生存！可是又有多少公司能認可小編說的這個觀點呢！有些企業投資者也許在想，我要現實快速的利潤回報，也要未來的財富！你這麼牛為什麼還要請職業經理人？職業經理人都這麼牛幹嘛自己不去弄!我聽過：有些企業招聘企業經理人和市場人員的時候，會問一些無知的問題，你一個月能給我開幾家客戶，你來了公司業績能超越百分之多少的提升？他一個月能開10家客戶，還用跟你聊？堵他家門口的企業投資者都能排成隊了，他能把公司業績提升到290%，你信嗎，真這樣他還做什麼服裝行業！

那職業經理人做不到，企業投資者就開始，重新招聘可以做的到經理人，新的經理人上位，改變思路、爭取到了政策、外聘了強將、半年時間內，1000萬的投資就翻倍成2000萬的業績！企業投資者高興了，可是否考慮到這2000萬利潤背後，給你帶來了多少的庫存？增加了多少人員費用的開銷，在風光背後的半年時間內，當初開發的幾十家專賣店為何死亡率達70%，剩下的不足十幾家，這是為什麼呢？因為企業把現實看的大於未來！因為企業投資者認為只有讓公司快速看到利潤的職業經理人才是有能力的經理人！可事後當企業投資者反省過來，依然還是讓經理人下課！現在企業投資者招聘經理人的時候還是有人問：你來能幫我提升百分之多少的業績，你來一個月能給我開多少家客戶，濼口不是沒有能人，有可以辦到的，他們向你們索要月薪5位數的時候你們怎麼又沒有後文了呢？因為自己本身都沒有底，都心虛，因為大家都明白:走的太快容易扯淡。

職業經理人以為是自己締造了神話，成就了公司，公司翻臉不認人，可在這些神話背後的賬單，不都是企業投資者來買單嗎？不是經理人締造了公司的神話，恰恰相反是在公司的平台上締造了職業經理人的神話！站在巨人的肩上、無底線的支持政策、巨額成本的團隊，這隨便換哪一個經理人都是可以做到的，沒有什麼炫耀的。能炫耀的是職業經理人的職業道德、是自身的修鍊，處富貴、處高度容易，可處瓶頸、處低微才是強者。「落地的是金子，飄著的都是空的」喬家大院孫茂才在離開孫家去投奔趙家的時候，趙掌柜的說了一句話，我記憶猶新：不是你孫茂才成就了喬家，是喬家成就了你孫茂才。是的職業經理人不論哪一個行也都需要不斷的提升我們自身的修行。因為兵熊熊一個；將熊是熊一窩。在一個顛覆行業時代中、在面對和企業投資者合作的時候我們一定要學會「捭闔之道」方能生存。何謂捭闔？捭者,開也、言也、陽也.；闔者,閉也、默也、陰也。捭闔之道,以陰陽視之,觀之以出入,洞之以捭闔。以此說之，可以說人，說家，說國，說天下。就是說一個人的溝通能力練好了，說服能力練好了，演說能力，對別人的影響力練好了！這個人就能縱橫捭闔，合縱連橫，無中生有，化腐朽為神奇，化干戈為玉帛，化不可能為可能，談笑間檣櫓灰飛煙滅。

三：終端加盟商的活法

加盟商就是上帝，在這個行業里有著和上帝之間的緋聞太多了，總而言之、言而總之、是客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀……

曾幾何時，這邦上帝推動著當地的GDP增長，把服裝事業打理的是風光無限。大店幾千平方米、一城多店、錯層經營品牌集合點，上下三層、四層的，這都是太正常的事。在我的印象中2012年客戶過來選品牌都是有底氣的，從門口進來，接待人員上前接待了解客戶是從哪裡過來，這屬於正常的了解吧，回答就四個字：金鄉、某某……意思，就是你連我都不認識么，很牛吧！曾幾何時，我記得山東一大邦客戶在一起逛濼口，他們有一個形容詞叫商會，每次看他們在濼口就跟都是明星走紅地毯一樣，昂頭挺胸，那時他們任何一個人的事業在當地確實經營的都是風生水起，這點我承認。我還記得2011年小編到煙台市場出差，開發客戶，在一個大戶人家跟某姐妹聊天，聊得都比較好，姐妹問我公司一年準備給她多少任務，我說不多一年回款40多萬就行，姐妹哈哈大笑，藐視的眼神看著我說，姐妹這房租一年就60萬，40萬夠幹嘛的啊，現在想想也膜拜我當時的機智回答：我說姐妹你聽錯了吧，我說要求你一個月回款40多萬，一年回款不到小500萬，你是不是覺得少？不說話了，這些昔日風光無限的大咖們，奈何你們現在都如此低調了呢？為何聽不到我是：金鄉、某某……類似自信話的大咖了呢？為何看不到，商會的大咖當年在濼口跟明星一樣走紅地毯的場景了呢？這是何故，是大環境不好？是代理商給的政策不好？還是貨品沒有特點品質不行？還是退貨率少支持不夠？

我且不分析這裡面的利弊，終端為王、市場第一。這個沒有人敢說不承認的吧？在這個基礎上但凡你們能張開口要的，就有能夠給的。新模式的誕生：零庫存100%退貨、道具全送、基裝有補助、匯款10萬發15萬的貨品、質量、面料上層、性價比同比同行低200-300元，現場簽約送美國手機一部，好吧，紅眼了、簽約了、交錢了、省代理跑了！我這個沒有瞎編亂寫吧？好，還是不長記性，插播個男裝談一下：零庫存100%退貨、道具全送、合作模式你出店我出貨、利潤六四分成、保你30%的利潤，我講一下什麼是保你30%的利潤，就是最壞的打算，你房租60萬一年，如果一年下來，只有50的利潤，公司一分錢不要，全給你再補給你10萬塊做房租，這個靠譜了，但是在經營的過程中你發現你自己特別累，因為你沒有主配權，且營業額是每日或者每周都要匯到公司的，你到最後發現誰見了你都是王總、趙總的稱呼你，可發個員工工資你自己都是那麼的吃力費勁！丫的就是花60萬賣了老總噹噹，你不甘心，你申請要佔60%的利潤，公司說好啊，你出錢上貨就行，別說60%，全部利潤給你都行啊哥哥，只要你願意出資！這個我相信有經歷過的人，小編沒有瞎說吧？我為何知道，是因為我在圈外看的要比你們圈內看的清楚，因為我自己也經營過終端我知道終端的感受。這種情況女裝現在也多的是，六四分成，政策同上所說大差不離，但是你們一個個都跟走火入魔了似的，就是要這樣、小編從事服裝8年了，我沒有看見過那個上市公司，沒有看見過有那個成功的品牌是這樣拼政策做大做強的，都是一步一個腳印。我從一個創業者的一路走過來的角度給你們分析、即使本著業界良心給你們分析種種的利與弊，你們都不會聽進去！因為有些事情只有自己親自經歷了才會有感悟。在這種政策之下學會保護你們自己，到明年這個時候你們就會明白了，我不願再多說什麼，再多說我就怕同行要拿我當炮灰哄啦！但終端的經營絕非是簡單的政策扶持之下你就能存活，小編想向終端的大咖們問幾個問題：你今年是否有給你自己制定任務？制定的任務完成了多少，還有多少沒有完成?每一個季節你需要多少貨品才能保持住店鋪的盈虧平衡？你貨品的每波生命周期是多長時間？你有沒有將任務每月、每日的分配下去？這個季節什麼貨品的品類、尺碼、顏色要好賣？你有沒有合理的管理你自己的員工、你知不知道她們的心聲和想法？多了我不問就問這個幾個問題，我真想知道能有多少終端的客戶可以回答上來！如果你三個都回答不上來，給你再好的政策又能怎樣呢，一點用沒有，就算給你一個團隊，你也會帶到萬劫不復；給你一個民族你會帶到家破人亡。

最後我想用，我們習主席說的一句話結束我們這次的分享：未來，是一群正知、正念、正能量人的天下，真正的危機不是金融危機，而是道德與信仰的危機，誰的福報越多，誰的能量越大。與智者為伍，與良善者同行，心懷蒼生、大愛無疆。